Характеристика способов сбыта продукции

Традиционно промышленные предприятия используют два основных способа сбыта продукции предприятиями: через собственную сбытовую сеть и через систему независимых (или зависимых) сбытовиков (дистрибьюторов).

Собственная сбытовая сеть ориентирована исключительно на реализацию предприятием собственной продукции в соответствии с осуществляемой стратегией, что позволяет предприятию контролировать процесс реализации собственной стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

Вместе с этим, организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточно большом объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использовать собственный штат сотрудников по сбыту нецелесообразно, так как расходы на их содержание увеличиваются.

Система сбыта через независимых посредников (агентов, джобберов, дистрибьюторов, брокеров) считается достаточно эффективной и обуславливается следующими факторами:

§ сокращением количества контактов;

§ экономией на масштабе сбытовых операций;

§ уменьшением функционального несоответствия;

§ расширением ассортимента товаров;

§ повышением уровня обслуживания.

Сокращение количества контактов обеспечивается посредством организации торговли через оптовых представителей.

Экономия на масштабе сбытовых операций обеспечивается посредством группировки предложений многих изготовителей.

Уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчиками также обеспечивается организацией сбыта через посредников.

Расширение ассортимента товаров – одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями и прочим, тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров. Обычно потребителям требуются разнообразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный ассортимент товаров в больших объемах.

Повышение уровня обслуживания покупателя обеспечивается за счет посредника, поскольку именно посредники находятся в непосредственном контакте с потребителями продукции.

Эффективность рассмотренных схем сбыта продукции в значительной мере обусловливается эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе "фиксированного размера заказа" или "фиксированного интервала".

Организация сбыта на основе "фиксированного размера заказа" заключается в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированный объем заказываемой продукции, а время поставки (исполнения заказа) является переменной величиной. При такой схеме поставки оптимизируются затраты на транспортировку готовой продукции.

Организация сбыта на основе "фиксированного интервала " заключается в том, что заказы (поставки) должны выполняться регулярно через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным.

Тема 15. Особенности формирования производственного плана и определение экономической эффективности производства

1. Основы формирования производственного плана предприятия.

2. Планирование производственных мощностей.

3. Особенности определения мощности производственного предприятия.

4. Оценка эффективности производства.

1. Основы формирования производственного плана предприятия.

Концепция процессов внутризаводского планирования в реальном времени на основе постоянного анализа внешней среды (рынки, потребности клиентов, конкурентов, новые продукты, технологии) направлена на повышение роли производства в процессе цикла создания продукта, поэтому основой формирования производственного плана является портфель заказов продукции и услуг.

Портфель заказов включает анализ имеющихся заказов, формирование прогнозов по завершению работ; анализ условий предъявления счетов на оплату и прогноз по годовому обороту заказов в портфеле.

Величина заказов может формироваться по двум направлениям: предварительное получение заказов и на основании прогноза сбыта продукции и услуг потенциальным потребителям.

Анализ заказов включает:

§ оценку сделанных предложений;

§ вид деятельности заказчика;

§ финансовые условия;

§ вероятные конкуренты: слабые и сильные стороны;

§ этап проведения переговоров, дата потенциальной поставки и т.д.;

§ анализ состояния рынка в среднесрочный период времени с учетом ассортимента и объема продаж продукции, сегментации рынка, прогнозов развития спроса;

§ обоснование целей и стратегий работы на рынке в соответствии с общими целями и стратегиями производства.

Выходные параметры портфеля заказов позволяют определить вид продукции (услуг), которую требуется поставить заказчику, количество, которое необходимо изготовить, сроки изготовления. Именно выходные параметры являются основой формирования планов и бюджетов по стадиям производственного цикла.

Основные направления производственного плана включают формирование структур и процессов, создание системы закупок и системы качества.

Планирование структур и процессов включает планы по мощностям, по технологическим процессам и информационным технологиям, а также организационный план (рис.1).

Производственный план формируется в зависимости от заказов клиентов и по независимым разработкам для потенциальных клиентов.

На основании заключенных заказов, а также предстоящих заказов, в среднесрочном периоде по результатам формирования структурных процессов определяются: прямые издержки производства; потребность в рабочей силе; количество производственных часов по каждому заказу последовательно; предполагаемые сроки; потенциал, имеющийся на уровне каждого производственного звена. Это позволяет разработать предварительный план загрузки для каждой категории персонала и для каждого производственного звена, определить показатель интенсивности производства (загруженности) на год оценки, а также предусмотреть количество персонала (наем на работу, сокращение штата, наем временного персонала) и принять решение о реорганизации производственной структуры.

Рис. 1 Основные составляющие производственного плана

Раздел производственного плана продукции и услуг и независимых разработок для потенциальных потребителей должен отвечать стратегическим направлениям деятельности организации. Формирование этого раздела производственного плана может осуществляться по предварительному плану выпуска продукции и услуг, или предлагаемые для производства разработки могут быть совершенно новыми.

В производственном плане формируются основные принципы системы закупок и качества, которые обеспечивают:

§ заключение контрактов, действие которых распространяется на все подразделения предприятия;

§ осуществление закупок в масштабе предприятия при сохранении определенной автономии подразделений производства;

§ планирование закупок на ранней стадии разработки новой продукции;

§ контроль качества на всех этапах производственного цикла.

Планирование производственных мощностей.

Производственная мощность предприятия характеризует максимально возможный годовой объем выпуска продукции (добычи и переработки сырья или оказания определенных услуг) заранее установленной номенклатуры, необходимого ассортимента и качества при условии наиболее полного использования прогрессивной технологии и организации производства.

Производственная мощность – это показатель, отражающий максимальную способность предприятия (подразделения, объединения или отрасли) по осуществлению выпуска продукции в натуральных или стоимостных единицах измерения, отнесенных к определенному периоду времени (смена, сутки, месяц, квартал, год).

Единицы измерения производственной мощности предприятия применяются различные в зависимости от характера производства и отраслевой подчиненности. Общее правило следующее: производственная мощность определяется в тех же единицах измерения, в которых планируется и осуществляется учет изготовляемой продукции (услуг). В большинстве случаев используются натуральные измерители (тонны, штуки, метры). По продукции, имеющей широкую ассортиментную шкалу, производственные мощности могут выражаться в условно-натуральных единицах (тысячи условных банок и т.д.).

Широкая номенклатура приводится к одному или нескольким видам однородной продукции. Например, производственная мощность завода шестерен измеряется в количестве шестерен; тракторного завода – в количестве тракторов; угольной шахты – в млн. тонн угля; электростанции – в млн. кВт. час электроэнергии и т.д.

Для много номенклатурных производств мощность может определятся также стоимостным показателем всего объема продукции (услуг). В паспорте такого предприятия мощность показывается двумя измерителями: в числителе – натуральные показатели по видам продукции; в знаменателе – общий стоимостный денежный показатель.

На предприятиях отдельных отраслей (например, сахарной и молочной промышленности) производственная мощность характеризуется количеством перерабатываемого за сутки сырья.

Количественные значения производственной мощности обусловлены научно-техническим уровнем технологии производства продукции, номенклатурой (ассортиментом) и качеством продукции, а также особенностями организации труда, наличием энергетических, сырьевых и трудовых ресурсов, уровнем организации труда, специализации и кооперирования, пропускной способностью транспортных, складских и сбытовых служб. Неустойчивость факторов, влияющих на величину производственной мощности, порождает возможность существенного изменения этого показателя во времени, и поэтому он подлежит периодическому пересмотру.

В общем виде производственную мощность можно определить, как максимально возможный выпуск продукции в соответствующий период времени при обозначенных условиях использования оборудования и производственных ресурсов (площадей, энергии, сырья, живого труда).

В общем виде производственная мощность предприятия (М) может быть определена по формуле:

где Тэ – эффективный фонд времени работы предприятия (цеха);

t – трудоемкость изготовления единицы продукции.

В практике управления производством различают несколько видов понятий, характеризующих производственные мощности: проектную, пусковую, освоенную, фактическую, плановую, входную и выходную по периоду, вводимую, выводимую, балансовую, среднегодовую, резервную.

1) Проектная мощность – определяется в процессе проектирования производства и отражает его возможности для принятых в проекте условий функционирования предприятия. Проектной является мощность, которая определяется в процессе проектирования, реконструкции (расширения) действующего или строительства нового предприятия; она считается оптимальной, поскольку состав и структура оборудования соответствуют структуре трудоемкости запроектированной продукции, и должна быть достигнута в течение нормативного периода ее освоения.

2) Освоенная мощность – это фактически достигнутая мощность, в результате устойчивой работы на предприятии;

3) Пусковая мощность – мощность, сложившаяся в период пуска производства;

4) Фактическая (текущая) мощность – сложившаяся при текущих колебаниях спроса на продукцию предприятия. Текущая (фактически достигнутая) производственная мощность определяется периодически в связи со сменой условий производства (номенклатуры и структуры трудоемкости продукции) или превышением проектных показателей. При этом исчисляют входную (на начало года), выходную (на конец года) и среднегодовую мощность предприятия.

5) Плановая мощность – применяемая в расчетах производства объемов продукции;

6) Входная и выходная мощность по периоду – мощность на начало или конец какого-то временного периода;

7) Вводимая и выводимая мощность – мощность, введенная или, соответственно, выведенная из эксплуатации с начала определенного периода времени;

8) Среднегодовая мощность – мощность, рассчитываемая в случае изменения ее значения в течение года, как среднеарифметическое значений производственной мощности на протяжении года;

9) Балансовая мощность – мощность, соответствующая по своей количественной мере условиям сопряжения разных по мощности единиц оборудования, сопряженных в едином технологическом процессе. Надо, однако, отметить, что балансовая мощность не всегда соответствует оптимальным значениям оборудования;

10) Резервная мощность – мощность, учитывающая необходимость остановки оборудования для профилактических и ремонтных работ на предприятии. Резервная мощность должна формироваться и быть в рабочем состоянии в таких отраслях национальной экономики: электроэнергетика и газовая промышленность – для покрытия так называемых пиковых нагрузок в электро- и газовых сетях, надежного обеспечения энергоресурсами потребителей на период выполнения ремонтно-аварийных работ; пищевой индустрии – для переработки существенно увеличивающегося объема сельскохозяйственного сырья в высокоурожайные годы; на транспорте – для перевозки увеличенного количества пассажиров в летние месяцы; в машиностроении и других отраслях – для подготовки производства и освоения новых видов оборудования (агрегатов, приборов), конструкционных материалов и т. п.

Величина производственной мощности предприятия формируется под влиянием многих факторов. Главными из них являются:

- номенклатура, ассортимент и качество изготовляемой продукции;

- количество установленного оборудования;

- размер и состав производственных площадей;

- возможный фонд времени работы оборудования и использования площадей в течении года;

- прогрессивные технико-экономические нормы производительности и использования оборудования, съема продукции с производственных площадей;

- нормативы продолжительности производственного цикла и трудоемкости изготовляемой продукции (услуг);

- техническая норма производительности ведущего оборудования;

- качественный состав оборудования, уровень физического и морального износа;

- степень и репрессивности техники и технологии производства;

- качество сырья, материалов, своевременность их поставок;

- уровень специализации предприятия;

- уровень организации производства и труда;

- фонд времени работы оборудования и использования производственных площадей на протяжении года.

Расчет производственной мощности завода ведется по всем его подразделениям в следующей последовательности:

- по агрегатам и группам технологического оборудования;

- по производственным участкам;

- по основным цехам и заводу в целом.

Выбытие мощности происходит по следующим причинам:

- износ оборудования;

- уменьшение часов работы оборудования;

- изменение номенклатуры или увеличение трудоемкости продукции;

- окончание срока лизинга оборудования.

Увеличение производственной мощности возможно за счет:

- ввода в действие новых и расширения действующих цехов;

- реконструкции;

- технического перевооружения производства;

- организационно-технических мероприятий, из них:

- увеличение часов работы оборудования;

- изменение номенклатуры продукции или уменьшение трудоемкости;

- использование технологического оборудования на условиях лизинга с возвратом в сроки, установленные лизинговым соглашением.

На основе мощности рассчитываются производственные возможности входных и выходных параметров для принятия решений по производственному плану. Планирование величины производственной мощности постоянно требует корректировки под влиянием ряда факторов: стабильности спроса; темпов технологических изменений в оборудовании и дизайне; используемой информационной технологии в технологическом процессе; условий конкуренции, связанных, прежде всего, с конкурентоспособностью продукции или услуг, а также с требованиями по сокращению производственного цикла.

Учитываются также краткосрочные факторы – это возможные изменения в требованиях по мощности, к которым относят колебания спроса (сезонные, случайные). Эти факторы действуют в условиях, если отсутствует график заказов и выпускаемая продукция предназначена для потенциального потребителя.

В состав производственной мощности включается все наличное оборудование за исключением резерва, величина которого зависит от спецификации спроса на продукцию или услуги.

Планирование типа мощности зависит от товаров и услуг, которые производство приняло к использованию. Объем мощности, количество и состав необходимого оборудования определяются спецификацией изделий/услуг, их номенклатурой, а также технологией производства. Важность этих решений определяется также потенциальным воздействием на способность производства удовлетворять спрос на товары и услуги.

Поиск по сайту: