Закупка товаров на конкурсах

Закупка товаров на конкурсах является одной из форм размещения (выдачи) заказов на поставку товаров и подря­дов на выполнение определенных работ, услуг.

Конкурс — особая форма выдачи заказов на поставку то­варов или подрядов на выполнение работ, которая предпола-

гает привлечение предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков с целью обеспечения наиболее выгодных коммерческих и других условий сделки. Выбор поставщиков осуществляется на конкурсной основе.

Конкурсы по государственным закупкам товаров про изводятся в целях обеспечения эффективного расходования денежных средств и регламентируются Указом Президента Республики Беларусь от 25.08.2006 г. № 529 «О государ­ственных закупках» и Положением о порядке выбора постав­щика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении госу­дарственных закупок на территории Республики Беларусь, утвержденным данным Указом.

Государственные закупки — это закупки товаров (ра­бот, услуг), осуществляемые юридическими лицами и инди­видуальными предпринимателями за счет средств (полнос­тью или частично) республиканского и местных бюджетов (далее — бюджеты), в том числе государственных целевых бюджетных фондов, а также государственных внебюджет ных и инновационных фондов, внешних государственных займов, кредитов, льготируемых за счет бюджетов, в том числе для государственных нужд и закупки товаров (рабо i услуг), осуществляемых бюджетными организациями.

Конкурсы по государственным закупкам товаров (работ, услуг) для нужд сельского хозяйства и перерабатывающей промышленности осуществляются Республиканской комис сией по проведению конкурсов по государственным закуп кам товаров для нужд сельского хозяйства и перерабатываю щей промышленности.

Организационно-методическое обеспечение деятельности этой комиссии и ее взаимодействие с заказчиками осущес1 вляет Министерство сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь.

Конкурсы по госзакупкам товаров для других минис терств (внутренних дел, обороны, по чрезвычайным ситуаци­ям и др.) проводятся соответствующими межведомственны­ми комиссиями по выбору поставщиков.

Состав комиссий и перечень товаров, по которым прово­дятся конкурсы по госзакупкам товаров из местных бюдже тов, проводят областные (Минская городская) конкурсные комиссии.

Согласно указанному Положению, информация о госу дарственных закупках на территории Республики Беларусь публикуется в информационно-аналитическом бюллетене «Конкурсные торги в Беларуси и за рубежом» и на сайте в се-

Интернет информационного унитарного предприятия «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен» в порядке, определяемом Советом Министров Республики Бе-нарусь.

Облисполкомы и Мингорисполком вправе самостоятельно определять печатное издание или сайт в сети Интернет в отно­шении закупок товаров за счет средств местных бюджетов и порядок размещения в них информации о таких закупках.

В Положении о выборе поставщика (подрядчика, испол­нителя) при осуществлении государственных закупок на тер­ритории Республики Беларусь (далее — Положение) уста­новлены виды процедур закупок.

Процедура закупки — регламентированная последова­тельность действий заказчика (организатора, уполномочен­ной организации) и комиссии по выбору поставщика.

При ориентировочной стоимости закупки (исходя из го­довой потребности, определенной в годовом плане закупок) от 8000 базовых величин и более применяется процедура конкурса.

К участию в конкурсах допускаются только белорусские участники, предлагающие товары (работы, услуги) про­исхождения Республики Беларусь (исключение составляют товары, не производящиеся в республике или их производ­ство недостаточно для покрытия потребности в них).

Конкурсы могут быть открытыми и закрытыми.

Открытый конкурс — это способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя), при котором заказчик информи­рует о проведении конкурса путем открытой публикации из­вещения о проведении конкурса.

Для проведения открытого конкурса руководитель (упол­номоченный или заместитель) заказчика (организатора, уполномоченной организации) либо индивидуальный пред­приниматель утверждает график с указанием ответственных лиц за его проведение, размещает конкурсное приглашение к участию в открытом конкурсе в официальных печатных из­даниях и на сайте в сети Интернет.

Конкурсное приглашение должно содержать следующие реквизиты:

• вид конкурса;

• полное наименование, место нахождения, номер теле­фона заказчика, фамилия, имя и отчество контактного лица;

• наименование, количество (объем) товаров (работ, ус­луг) — кратко;

• источник финансирования закупки;

• сроки, место и порядок представления конкурсных до кументов;

• сроки, размер и порядок внесения ялаты за конкурс­ные документы;

• окончательный срок, место и порядок представлении конкурсных предложений и при необходимости другие свс дения.

Закрытый конкурс проводится в случае, если информа ция о закупаемых товарах (работах, услугах) может повлечь распространение сведений, составляющих государственные секреты.

Закрытый конкурс проводится с согласия вышестоящего органа, информация о его проведении не размещается в офи циальном печатном издании и на официальном сайте в сети Интернет.

Для участия в конкурсе необходимо подготовить кои курсные документы, основными из которых являются:

• конкурсное предложение;

• документы и информация, подтверждающие квалифи­кационные данные участника конкурса;

• подробное описание закупаемого товара (потребитель­ские, технические, экономические показатели);

• соответствующие указания на возможность представ­ления альтернативных конкурсных предложений и описа­ния способа их оценки;

• расчет и выражение цены конкурсного предложения;

• перечень критериев для выбора наилучшего конкур сного предложения и поставщика (подрядчика, исполните ля), способ оценки конкурсных предложений;

• заявление о применении преференциальной поправки, об условиях и порядке ее применения при оценке конкур сных предложений;

• требования к сроку действия конкурсных предложений;

• место, дата и время вскрытия конвертов с конкурсны­ми предложениями;

• срок заключения договора;

• порядок обжалования действий или решений заказчи­ка и/или конкурсной комиссии и другие документы.

Конкурсные документы утверждаются руководителем (уполномоченным им заместителем) заказчика либо индиви­дуальным предпринимателем.

При проведении конкурсных торгов особое значение име­ет конкурсное предложение, которое оформляется в письмен- 194

ном виде в соответствии с требованиями конкурсных доку­ментов.

Конкурсное предложение запечатывается в конверт и представляется заказчику (организатору, уполномоченной организации) в порядке и сроки, указанные в конкурсных документах. Конкурсное предложение регистрируется за­казчиком.

Участник конкурса вправе изменить или отозвать свое конкурсное предложение до истечения его срока представ­ления.

Заказчик может потребовать от участников представле­ния конкурсного обеспечения в виде банковских гарантий, поручительства или залога. Конкурсное обеспечение пред­ставляется на следующие случаи: отзыв участником своего конкурсного предложения после срока его представления; представление участником недостоверной информации о сво­их квалификационных данных или неподтверждение их; ус­тановление факта недобросовестных действий участника; от­каз участника подписать договор при выборе его конкурсно­го предложения лучшим, а его — поставщиком; невыполне­ние любого другого предшествующего подписанию договора условия, указанного в конкурсных документах.

Размер конкурсного обеспечения определяется заказчи­ком (организатором, уполномоченной организацией) и не должен превышать, как правило, 3 % цены конкурсного предложения. Конкурсное обеспечение возвращается учас­тнику при соблюдении им условий проведения конкурса.

Порядок проведения открытого конкурса следующий.

Все конверты с конкурсными предложениями вскрывает конкурсная комиссия в установленный день в порядке и мес­те, указанных в конкурсных документах, в присутствии всех участников или их представителей. При вскрытии конвертов с конкурсными предложениями объявляются наименование и место нахождения каждого участника, цена его предложе­ния. Эти данные заносятся в протокол заседания конкурсной комиссии.

В течение 10 дней после процедуры вскрытия конвертов конкурсная комиссия рассматривает конкурсные предло­жения участников на соответствие требованиям конкурс­ных документов. При выявлении несоответствий конкурс­ного предложения требованиям конкурсных документов за­казчик уведомляет об этом участника и предлагает ему внести соответствующие изменения в течение определенно­го срока.

Конкурсная комиссия обязана отклонить конкурсное предложение в следующих случаях:

• если оно не отвечает требованиям конкурсных доку­ментов;

• участник отказался внести в него изменения и испра вить выявленные ошибки или неточности;

• участник, предъявивший требование, не может быть участником в соответствии с требованиями пунктов 32— 34 Положения;

• по истечении окончательного срока представленич конкурсных предложений участником представлено нош предложение. В этом случае отклоняются оба конкурсных предложения;

• участник, выбранный поставщиком (подрядчиком, ис­полнителем), отказался подтвердить или не подтвердил свои квалификационные данные.

Если представленные участниками конкурсные предло­жения соответствуют требованиям конкурсных докумен­тов, то конкурсная комиссия оценивает их по следующим критериям:

• цена конкурсного предложения;

• характеристики товаров (работ, услуг);

• сроки поставки товаров (выполнение работ, услуг);

• расходы на эксплуатацию, техническое обслуживание и ремонт, связанные с товарами (работами, услугами);

• порядок и сроки осуществления платежей;

• условия предоставления гарантий на товары (работы, услуги);

• другие критерии, которые заказчик сочтет необходи­мыми для конкретной закупки.

Оценка может осуществляться при наличии не менее двух конкурсных предложений.

Если на конкурс представлены товары (работы, услуги) белорусского и иностранного происхождения, то при оценке конкурсных предложений применяется преференциальная поправка к цене конкурсного предложения участника, пред­лагающего товары (работы, услуги) происхождения Респуб­лики Беларусь, в виде уменьшения ее на 15 %.

Оценка конкурсных предложений может проводиться с участием независимых экспертов, как правило, не менее трех. Каждый эксперт готовит свое заключение, которое вы­носится на рассмотрение конкурсной комиссии. Каждому предложению присваивается порядковый номер (место). 196

Первое место получает наиболее выгодное конкурсное пред­ложение, а участник, представивший его, выбирается по­ставщиком (подрядчиком, исполнителем). С ним заказчик заключает договор.

В случае отказа участника (поставщика) от заключения договора конкурсная комиссия вправе выбрать поставщиком участника, предложение которого заняло второе место в от­крытом конкурсе, при условии, что это предложение соответ­ствует требованиям заказчика, или применить к закупке повторный конкурс.

Конкурсная комиссия может отклонить все конкурсные предложения на следующих основаниях:

• утрата заказчиком необходимости приобретения това­ров (работ, услуг) в связи с чрезвычайными непредотврати­мыми обстоятельствами;

• если все конкурсные предложения содержат невыгод­ные для заказчика условия.

После принятия такого решения заказчик (организатор, уполномоченная организация) обязан в течение трех дней уведомить участника (или всех участников), конкурсное предложение которого отклонено, с указанием причин от­клонения.

По итогам конкурса заказчик (организатор, уполномочен­ная организация) составляет справку о процедуре закупки, которая подписывается секретарем конкурсной комиссии.

Открытые и закрытые конкурсы могут проводиться в один и два этапа.

Двухэтапный конкурс проводится если: невозможно оп­ределить характеристики товиров (работ, услуг), составить их подробные спецификации и для выявления возможностей поставщиков необходимо провести с ними переговоры или запросить у них предварительные конкурсные предложения; требуется проведение научных исследований, эксперимен­тов; заказчик принял решение о проведении предваритель­ной квалификации участников.

На первом этапе конкурса у потенциальных поставщи­ков запрашивается предварительное конкурсное предложе­ние (с характеристикой товаров, договорными условиями их поставки и др.).

На втором этапе заказчик вносит изменения и дополне­ния в конкурсные документы по результатам первого этапа конкурса, запрашивает окончательные конкурсные предло­жения участников, прошедших первый этап конкурса, под­водит итоги.

Срок подготовки и подачи предварительных конкурсны \ предложений на первом этапе конкурса должен быть но м(нее 20 дней, а окончательных (на втором этапе) — не мене < 30 дней. В случае проведения повторного двухэтапного кон курса эти сроки составят 10 и 15 дней соответственно.

Выбор поставщика (подрядчика, исполнителя) при про ведении двухэтапного открытого и закрытого конкурсов ое\ ществляется в порядке, установленном Положением в отно шении этих конкурсов.

Конкурсная комиссия подводит итоги двухэтапного кон курса в срок не более 30 дней со дня вскрытия конвертов с окончательными конкурсными предложениями, представ­ленными на втором этапе.

В случае разногласий, связанных с проведением проц(дур закупок, участники любых конкурсов могут обжалован i действия (бездействия) заказчика (организатора, уполномо ченной организации) и/или комиссии.

Порядок подачи и рассмотрение жалоб определены Поло жением.

6.4.6. Закупка товаров на товарных биржах

Товарные биржи являются особым видом постоянно дей­ствующих рынков, на которых совершаются оптовые сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары. Особенность сделок на биржах состоит в том, чю продаются стандартные партии товара, обладающие опреде­ленным качеством для каждого сорта. Ото позволяет не толь­ко совершать биржевые операции без осмотра реальных това­ров, но и заключать сделки на несуществующие товары (на­пример, товары, планируемые к поставке в будущем).

По своей сути биржи являются посредническими органи­зациями, которые так же, как и организаторы выставок-яр­марок, не участвуют в сделках, но содействуют их заключе­нию путем предоставления помещений, коммуникационных услуг, оформлению расчетов и др. За это с участников торгов взимается определенная плата. Объектами биржевых торгов являются зерновые (пшеница, рожь, ячмень, кукуруза), пи­щевкусовые товары (какао-бобы, сахар, кофе, арахис), пило­материалы, сырьевые текстильные товары (хлопок, шелк, джут, мытая шерсть) и др.

Основными задачами и функциями товарной биржи яв­ляются:

• создание условий для проведения биржевых торгов; 198

• регистрация биржевых сделок;

• выявление спроса и предложения товаров;

• котировка и ее публикация;

• изучение факторов, влияющих на динамику биржевых цен;

• формирование биржевой инфраструктуры.

При осуществлении биржевой торговли ее участники ру­ководствуются требованиями Закона Республики Беларусь «О товарных биржах» (от 13.03.1992 г. с изменениями и до­полнениями).

Закон определяет правовые, экономические и организа­ционные основы деятельности товарных бирж и распростра­няется на товарные биржи, филиалы и представительства то­варных бирж, расположенных на территории республики.

Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 16.06.2004 г. № 714 «О мерах по развитию биржевой тор­говли на товарных биржах» создан координационный совет но биржевой торговле и утвержден его состав. На него возло­жены функции обеспечения взаимодействия органов госу­дарственного правления с открытым акционерным общест­вом «Белорусская универсальная товарная биржа» по вопро­сам организации биржевой торговли. Кроме того, данным Постановлением утверждены:

• правила биржевой торговли на товарных биржах;

• перечень товаров, сделки с которыми подлежат совер­шению на биржевых торгах в открытом акционерном общес­тве «Белорусская универсальная товарная биржа».

Товарная биржа является юридическим лицом, осущес­твляет свою деятельность в соответствии с законодательс­твом и Уставом биржи. Биржи могут создавать союзы, ассо­циации, иные объединения.

Каждая биржа имеет собственные внутренние документы и правила биржевой торговли, которые должны соответство­вать законодательству.

Правила биржевой торговли содержат:

• виды биржевых сделок;

• порядок проведения торгов;

• порядок заключения, регистрации и оформления бир­жевых сделок;

• регламент работы биржи;

• порядок участия в биржевых торгах членов биржи и посетителей торгов;

• санкции за нарушение биржевой торговли;

• другие положения, регламентирующие осуществление
биржевых сделок.

Биржевые сделки заключаются на биржевой товар. Предметом биржевой сделки является заключение договор,! (приобретение контракта) на поставку товара, допущенною к биржевой торговле, а также права на его куплю или прода жу. Перечень товаров (групп товаров), допущенных к бирже вой торговле, утверждается уполномоченным органом упран ления товарной биржи.

В ходе биржевых торгов могут совершаться следующие виды сделок:

• сделки с реальным товаром. В зависимости от срока исполнения эти сделки могут быть с немедленным неполно нием (кассовые сделки) и отложенным исполнением (форвар дные сделки). Такие сделки имеют более длительные сроки исполнения и не требуют обязательного наличия у продавцон и покупателей денежных средств и ценных бумаг, являю­щихся объектом биржевой торговли;

• фьючерсные сделки, т.е. сделки, которые в момент их совершения порождают у данного участника обязательство и установленный срок купить или продать товар по цене зак лючения сделки, с возможностью свободной переуступки сторонами своих прав и обязанностей в ходе торгов до момен­та реального исполнения договора;

• опционные сделки, т.е. договоры купли-продажи, объектом которых является право на покупку или продажу в будущем определенного товара по фиксированной цене.

Участниками биржевых торгов выступают биржевые брокеры и дилеры.

Биржевой брокер — участник торгов, оказывающий пое реднические услуги по совершению биржевых сделок членам биржи или клиентам за их счет.

Биржевой дилер — участник торгов, осуществляющий биржевые сделки от своего имени и за свой счет.

Порядок выставления товара на биржевые торги, его по­купки участником биржевой торговли определены пунктами 14—18 Правил.

Биржевые торги проводятся в форме голосовых или элек­тронных торгов.

Заключенная биржевая сделка является основанием для оформления и подписания сторонами сделки биржевого до­говора, который подлежит обязательной регистрации на бир­же. Порядок и сроки подписания и регистрации биржевого договора определяются товарной биржей. 200

Для контроля за исполнением зарегистрированных сде­лок на товарной бирже открывается паспорт сделки, в кото­ром содержатся необходимые для контроля сведения. Пас­порт сделки закрывается после исполнил обязательств сторо­нами сделки.

Споры по биржевым сделкам разрешаются арбитражной комиссией товарной биржи в соответствии с порядком бир­жевой торговли. При несогласии с решением арбитражной комиссией споры по биржевым сделкам рассматриваются в судебном порядке.

За нарушение правил биржевой торговли к участни­кам-нарушителям могут применяться следующие санкции:

• предупреждение;

• штраф;

• лишение права принимать участие в биржевых торгах в течение определенного времени;

• приостановление или прекращение членства на торго­вой бирже.

Контроль за деятельностью биржи осуществляется госу­дарственными органами, на которые законодательством Рес­публики Беларусь возложены соответствующие функции.

Запрещается требовать от товарной биржи отчетность, не предусмотренную законодательством Республики Беларусь.

6.5. Учет и контроль оптовых закупок

Учет и контроль оптовых закупок у предприятий про­мышленности и иных поставщиков представляет собой про­цесс наблюдения за ходом выполнения договоров путем со­поставления показателей фактического поступления товаров с договорными обязательствами партнеров. Оперативная ин­формация о ходе выполнения договоров поставки использу­ется при управлении товарными запасами и организации то­вародвижения.

Учет и контроль оптовых закупок направлен на обеспече­ние своевременного и бесперебойного поступления товаров согласованного ассортимента и надлежащего качества в ор­ганизации торговли. Поскольку сбои и срывы в закупках то­варов не приводят к выполнению договорных обязательств оптовой торговли перед розничной сетью, то контроль опто­вых закупок обеспечивает условия для выполнения планов оптовой организацией.

Учет и контроль оптовых закупок включает четыре о< новных этапа:

• разработка плана-графика контрольных показателей поступления товаров от поставщиков;

• оперативный учет выполнения договоров закупки;

• анализ промежуточных и конечных показателей вы полнения договоров;

• корректирующее воздействие на поставщиков товаром (при необходимости).

Основанием для учета поставок товаров от промышлон ных предприятий и иных поставщиков служат прилагаем)»! с к каждой партии товаросопроводительные документы (счс та-фактуры, товарно-траисиортные накладные, сертификл ты качества и др.) и внутренние документы торговой орган и зации, свидетельствующие о результатах входного контро ля, — акты приемки по количеству и качеству.

Учет выполнения договоров ведется по каждому постам щику в развернутом ассортименте. Все операции по учеп поступления товаров связаны с обработкой больших массн вов информации.

Ведение учета вручную на специальных карточках или в журналах контроля поступления товаров сопряжено с боль­шими затратами рабочего времени коммерческих работни­ков и не позволяет быстро и точно контролировать процесс поступления товаров. Осуществлять непрерывный контроль за поступлением товаров по каждой ассортиментной пози­ции, своевременно получать информацию о нарушениях гра­фиков поступления товаров каждым поставщиком и опера­тивно принимать меры для устранения выявленных недос­татков стало возможно благодаря современной компьютерной технике и программному обеспечению. Автоматизированная система учета и контроля оптовых закупок должна быть со­ставной частью более высокой иерархической системы авто­матизированного управления организацией торговли.

Наблюдение за процессом поступления товаров — это только одна сторона процесса учета и контроля оптовых за­купок. Контроль предполагает и корректирующее воздей­ствие на поставщиков товаров при выявлении случаев теку щих нарушений ими договорной дисциплины. Меры такого воздействия включают письменные предупреждения постав­щикам, возврат или замену товаров, предъявление реклама­ций, штрафные санкции, требования о возмещении ущерба и др. Организации торговли должны оперативно реагировать на отклонения от планов-графиков поступления товаров, не 202

следует ожидать того момента, когда весь договор закупки окажется под угрозой срыва. Именно меры корректирующе-i о воздействия направлены на устранение выявленных не­достатков и недопущение случаев их повторения в будущем. При наличии оперативной информации о систематических нарушениях договорной дисциплины конкретным постав­щиком отдел закупок в случае необходимости может разра­ботать план экстренных действий по поиску альтернативных источников поставки.

Материалы учета и контроля оптовых закупок использу­ются для оценки конкурентоспособности поставщиков при заключении новых договоров поставки.

Контрольные вопросы

1. Дайте определение понятия «оптовые закупки» и уста­новите их роль в коммерческой деятельности торговой орга­низации.

2. Перечислите этапы процесса оптовых закупок товаров, дайте им характеристику.

3. Какие факторы влияют на принятие решения о закуп­ке товаров?

4. За счет чего можно повысить эффективность работы по оптовым закупкам товаров?

5. Какие периоды можно выделить в закупочной деятель­ности торговых организаций?

6. Дайте характеристику предзакупочному периоду.

7. Какими методами можно определить потребность тор­говой организации в товарах?

8. Что нужно учесть при расчете потребности торговой организации в товарах народного потребления?

9. Какая работа проводится в собственно закупочный и заключительный периоды?

10. Из каких источников поступают товары на внутрен­ний рынок Республики Беларусь?

11. Какое значение имеет вовлечение в оборот товаров, вырабатываемых из местного сырья?

12. Чем определяется выбор источников закупок товаров народного потребления?

13. Назовите основные причины закупок товаров за рубе­жом.

14. Установите различия между источником закупок и поставщиком товаров. В каком случае источник закупок мо­жет стать поставщиком товаров?

15. По каким признакам классифицируются поставщики товаров народного потребления?

16. Назовите критерии, используемые при выборе по ставщиков товаров.

17. Перечислите формы оптовых закупок товаров.

18. В каких случаях целесообразно использовать закупк\ товаров непосредственно у поставщиков-изготовителеи' Дайте обоснование.

19. Что представляет собой оптовая ярмарка, каковы ц< ли ее проведения?

20. Дайте классификацию оптовых ярмарок.

21. Кто может организовывать и быть участником опто­вой ярмарки?

22. Опишите организационную структуру оптовой яр марки и порядок ее проведения.

23. В чем заключаются особенности закупки товаров ни выставке?

24. Дайте определение понятия «аукцион», укажите цель его проведения и организационную структуру.

25. Опишите порядок проведения аукциона.

26. В каких случаях осуществляется закупка товаров па конкурсах и кто участвует в них?

27. Какие виды конкурсов используются при закупке то­варов (работ, услуг) и чем они различаются?

28. Что представляет собой конкурсное приглашение, конкурсное предложение и конкурсное обеспечение?

29. Опишите порядок проведения открытого конкурса.

30. В каких случаях конкурсная комиссия может откло­нить все конкурсные предложения?

31. Что представляют собой товарная биржа и в чем зак­лючаются особенности закупок на ней?

32. Какими документами регулируется деятельность то­варных бирж?

33. Какие виды сделок могут совершаться на биржевых торгах? Дайте им характеристику.

34. Как разрешаются споры по биржевым сделкам?

35. В чем заключается учет и контроль оптовых закупок и как он осуществляется в организациях торговли?

7. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

7.1. Сущность и содержание оптовой продажи товаров

Заключительным этапом коммерческой деятельности оп­товой организации является продажа товаров.

Необходимым условием для эффективной работы по оп­товой продаже товаров является предшествующая коммер­ческая деятельность торговой организации но закупке това­ров. Успешная продажа товарок влияет не только на получе­ние доходов, но и обеспечивает бесперебойное снабжение роз­ничной торговой сети и в итоге способствует удовлетворению спроса населения в товарах и услугах.

Оптовая продажа представляет собой продажу товаров поставщиками (изготовителями продукции, оптовыми орга­низациями) оптовым покупателям для последующей пере­продажи или использования в производственной или иной деятельности с целью получения прибыли.

Оптовая продажа товаров выражается суммой оптового товарооборота организации. Особенность оптовой продажи заключается в реализации товаров оптовыми партиями, скомплектованными в соответствии с запросами (заявками) оптовых покупателей.

В условиях свободной купли-продажи непременным ус­ловием оптовой реализации должны быть маркетинговые ис­следования рынка сбыта конкретных товаров. В связи с воз­растающей конкуренцией на потребительском рынке реше­ние этой задачи усложняется и требует высокой квалифика­ции коммерческих работников для проведения исследований по определению потребностей оптовых покупателей, емкости рынка, анализа рыночной ситуации, установления доли сво­ей организации на данном рынке и других аспектов, связан­ных с оптовой продажей товаров. Одновременно с этим опто­вый продавец должен предусмотреть комплекс услуг покупа­телям.

Таким образом, оптовая продажа товаров является основ­ной коммерческой функцией, на выполнение которой на­правлены все остальные функции оптовой организации.

Содержание коммерческой деятельности по оптовой про­даже товаров составляют следующие операции:

• нахождение оптовых покупателей товаров;

• планирование оптовой продажи;

• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

• выбор форм и методов оптовой продажи;

• оказание услуг оптовым покупателям;

• рекламно-информационная деятельность;

• организация учета и контроля за выполнением догово­ров с покупателями.

Нахождение оптовых покупателей товаров заключает­ся в определении своей ниши на потребительском рынке, т.е. оптовая организация определяет регион сбыта товаров и под­бирает группу оптовых покупателей по определенным при­знакам (товарному профилю, мощности и ДР-). После опреде­ления региона сбыта товаров необходимо выделить наиболее предпочтительный сегмент рынка и выгодных клиентов. Затем оптовый продавец должен провести четкое позициони­рование своего товара на выбранном сегменте рынка для обеспечения наибольшего объема продаж и достаточной при­были.

Планированию оптовой продажи предшествует ее про­гнозирование, основанное на изучении спроса и конъюнкту­ры рынка. Оно является необходимым условием проведения всех коммерческих операций, базой для определения потреб­ности в товарных ресурсах. С учетом прогнозов оптовые орга­низации разрабатывают планы продажи товаров.

Для того чтобы каждая торговая операция стала при­быльной, следует рассчитать оптимальное количество това­ра, необходимое для продажи. За рубежом с этой целью опре­деляют критическую точку количественного объема продаж. Зная стоимость общих и операционных расходов по нриобрр тению каждого товара, можно найти критическую точку пу­тем деления общих прямых расходов на долю стоимости тор­говой единицы в общих прямых расходах. Таковой буд01 точка, в которой стоимость продаж равна стоимости расхо­дов. Все продажи ниже данной точки убыточны. Количество товаров, проданных сверх этой точки, ведет к повышению доли стоимости товара в общих прямых расходах и, следова тельно, является прибыльным.

Для определения прибыли от продаж по каждому коли­чественному уровню устанавливают среднее число товаров, необходимых для продажи. При снижении цены увеличива­йся количество продаваемых товаров и наоборот. Чтобы рас­считать количественный объем продаж товаров, при котором достигается максимальная прибыль, необходимо установить среднюю прибыль от продаж по каждому уровню.

Сравнение размеров средней прибыли для каждого ко­личественного объема продаж позволяет найти точку, в ко­торой при определенном количестве проданных товаров не наблюдается получение дополнительной средней прибыли. Таким образом, средняя прибыль выражается в получении дополнительного дохода путем увеличения количественно­го объема продаж. Данные расчеты целесообразно использо­вать коммерческим работникам оптовых организаций рес­публики.

Установление хозяйственных связей с покупателями товаров. Свободная купля-продажа товаров, самостоятель­ный выбор поставщиков и покупателей, установление опти­мальных хозяйственных связей с ними дают возможность оптовым организациям строить отношения с оптовыми поку­пателями на договорных основах. При этом коммерческие работники должны обеспечивать своевременное и правиль­ное заключение договоров. Эта работа требует знания орга­низации поставки товаров, особенностей поставок отдельных видов товаров, связанных с их свойствами, гражданско-пра­вовых норм хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей, умения устранять невыгодные для сторон ус­ловия и т.д.

Хозяйственные связи оптовых организаций с покупате­лями должны базироваться на условиях минимальных об­щих затрат при движении товаров, ускорения их реализации и оборачиваемости средств.

Не менее важны в коммерческой деятельности правиль­ный выбор форм и методов оптовой продажи товаров и оказа­ния услуг розничной торговле, учет и контроль за выполне­нием договоров с покупателями. Данные вопросы будут рас­смотрены ниже.

Рекламно-информационная деятельность в оптовой тор­говле в отличие от розничной ведется не только с населени­ем, но и с оптовыми покупателями. В условиях часто меняю­щейся рыночной ситуации она призвана систематически ин­формировать торговые организации об имеющихся и поступ­лении новых видов товаров, изменении цен, условиях и ме-

тодах оптовой продажи, свойствах и качестве отдельных ви дов продукции и т.д.

Таким образом, коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров многогранна и требует высокой квалифи кации работников. Следует отметить, что не все организа ции оптовой торговли качественно выполняют данную ра­боту. Это связано с объективными и субъективными факто рами, которые по мере развития рыночных отношении должны устраняться из практики работы организаций от­расли.

Поиск по сайту: