Коммерческая служба торговой организации

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в современных условиях смогут лишь высококвалифициро­ванные кадры коммерческих работников.

В крупных торговых организациях коммерческую дея­тельность ведут специально созданные службы, возглавляе­мые первыми заместителями руководителей организаций. В состав коммерческих служб включаются отделы маркетин­га, торговые отделы и др. В оптовых организациях кроме названных в эти службы входят залы товарных образцов, от­делы закупок и продаж товаров и др.

Структура коммерческой службы зависит от мощности торговой организации, видов ее деятельности и устанавлива­ется в каждом конкретном случае самостоятельно. В подраз­делениях (отделах, секторах) коммерческой службы работа­ют соответствующие специалисты: товароведы, маркетоло­ги, менеджеры по закупке товаров, менеджеры по сбыту и т.п.

В средних по мощности торговых организациях коммер­ческую работу, как правило, осуществляет коммерческий от­дел, который может также называться торговым или отде­лом маркетинга.

В небольших торговых организациях коммерческой ра­ботой занимается товаровед (если он имеется в штате) или ру­ководитель магазина, оптовой фирмы.

Основными функциями коммерческих служб являются:

• формирование коммерческой политики торговой орга­низации. К основным задачам коммерческой политики орга­низации относятся: усиление влияния на потребительском

рынке; выявление новых рыночных ниш и их заполнение; расширение ассортимента товаров; повышение конкуренто­способности организации и др.;

• постоянный анализ внутренней и внешней среды дея­тельности организации, который необходим для принятия правильных решений. В этой работе должны принимать участие все звенья организации;

• управление куплей-продажей товаров и их продвиже­ние к потребителю;

• развитие рынков товаров;

• определение эффективности коммерческой деятель­ности.

Функции коммерческой службы торговой организации закрепляются в положении о ней, а обязанности специали­стов — в должностных инструкциях.

Коммерческая служба торговой организации может быть создана по товарному или функциональному признакам.

При создании коммерческой службы по товарному при­знаку в ее состав входят специализированные подразделения (группы или отдельные специалисты) по определенной номен­клатуре товаров, осуществляющие их закупку и продажу.

Функциональный признак организации коммерческой службы предполагает специализацию ее подразделений на каком-либо виде работы (закупка, реализация товаров, рек­лама и т.д.).

Работа коммерческой службы должна быть четко органи­зована: определены цели и задачи, которые доведены до не­посредственных исполнителей, контролируется их исполне­ние. Организация коммерческой деятельности предполагает умение принимать правильные решения, распределять обя­занности и ответственность. Как и всякая работа, коммерчес­кая деятельность должна планироваться.

В коммерческой работе ключевой фигурой является ком­мерсант. Рыночные условия требуют коммерческого работ­ника универсального типа — инициативного, предприимчи-пого, высококвалифицированного, способного выполнять сложнейшие функции торгового процесса. К нему предъяв­ляется ряд профессиональных и личностных требований.

Профессиональные требования к специалисту-коммер­санту включают достаточно широкие и глубокие знания и на-ныки в вопросах:

• маркетинга;

• закупки и продажи товаров;

• менеджмента и права;

• финансирования и налогообложения;

• товароведения;

• внешнеэкономической деятельности и др. Личностные требования к коммерческому работнику

включают:

• готовность рисковать и брать на себя ответственность за это;

• честность, надежность, верность данному слову;

• инициативность, находчивость, смекалку;

• дружелюбное отношение к людям, обходительность;

• лидерство;

• ответственность;

• организаторские способности;

• решительность, быстроту, точность;

• упорство и целеустремленность.

Представители различных зарубежных школ пытались сформировать требования к коммерсанту-предпринимателю в условиях рынка. Однако специфика профессии и многооб­разие коммерческих функций, выполняемых коммерсантом, затрудняют конкретизацию требований к нему.

Общая оценка личностных и деловых качеств коммер­санта сводится к способности в различных условиях ре­шать поставленные перед ним задачи.

Конкретные требования к личности коммерсанта будут зависеть от вида деятельности торговой организации.

В странах Западной Европы коммерсант определяется как субъект, способный вести выгодное дело, и который должен:

• осуществлять коммерческие действия в соответствии со стратегией организации;

• стремиться преуспевать в решении коммерческих за­дач;

• анализировать и оценивать структуру товарного рын­ка, динамику покупательского спроса, конъюнктуру рынка, возможности товаропроизводителей;

• вести деловые переговоры с партнерами, убедительно аргументировать свои предложения и намерения;

• вырабатывать тактику, направленную на повышение эффективности коммерческой деятельности.

Таким образом, исходя из изложенного, роль специали­стов-профессионалов в решении сложных и многообразных вопросов коммерческой деятельности существенна. Спе­циалист-коммерсант в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса. От его работы за­висит эффективность деятельности организации.

Контрольные вопросы

1. Определите роль коммерческой деятельности торговых организаций в современных условиях.

2. Что означает термин «коммерция»?

3. Дайте определение понятию коммерческой деятель­ности.

4. Назовите цель коммерческой деятельности.

5. Перечислите принципы осуществления коммерческой Деятельности.

6. В чем состоит сущность коммерческой деятельности?

7. Определите этапы развития коммерции и их роль в предпринимательской деятельности.

8. Дайте оценку современному состоянию коммерческой деятельности организаций торговли.

9. Перечислите основные задачи торговых организаций, направленные на совершенствование коммерческой деятель­ности.

10. Какие службы (специалисты) осуществляют коммер­ческую деятельность в организациях торговли?

11. Назовите основные функции коммерческой службы.

12. По каким признакам создаются коммерческие служ­бы в организациях торговли?

13. Какова роль специалиста-коммерсанта в эффектив­ности коммерческой деятельности?

14. Какие требования предъявляются к коммерческому работнику?

2. СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1. Место коммерческой деятельности во внешней среде

В связи с появлением новых товаров и услуг, изменения­ми рыночной среды, возрастанием конкуренции коммерче­ская деятельность постоянно усложняется. Существенное влияние на развитие коммерческой деятельности оказывает внешняя среда.

Коммерческая деятельность торговых организаций осу­ществляется на потребительском рынке, где взаимодейству­ют продавцы и покупатели товаров и услуг. Рынок способ­ствует отбору эффективно хозяйствующих производителей, продавцов и покупателей товаров и услуг. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд приобре­тают признание у потребителя. В связи с этим коммерческая деятельность тесным образом связана с внешней средой. В основе данных процессов лежит модель товарного рынка: потребность — > спрос —> предложение — > продукт —> цена —» сделка —> обмен.

Элементы данной модели рынка находятся во взаимосвя­зи. Потребности в товарах проявляются в конкретных жела­ниях, которые с учетом предложения и денежных возмож­ностей покупателей реализуются в спрос на товары, осущест­вляется купля-продажа и оформляется коммерческая сделка (получение приобретаемого продукта).

Связь коммерческой деятельности организаций торговли с внешней средой показана на рис. 2.1.

Объектами коммерческой деятельности являются то­вары и услуги, которые в совокупности образуют потреби­тельский рынок.

Субъектами коммерческой деятельности выступают:

• предприятия — поставщики товаров и услуг;

• торговые организации (фирмы, компании и т.д.), заку­пающие и реализующие товары и услуги;

• предприниматели;

• оптовые посредники;

• транспортные организации;

• потребители.

Базис коммерческой деятельности составляют:

• капитал;

• материально-техническая база;

• информационно-компьютерное обеспечение.
Инфраструктура обеспечивает нормальное функцио­
нирование потребительского рынка. В нее входят:

• банки;

• ярмарки, выставки, аукционы;

• биржи;

• страховые, консалтинговые и аудиторские компании;

• таможенные службы;

• государственные контролирующие органы. _п„

Инфраструктура оказывает существенное влияние на развитие рыночных отношений, способствует эффективному осуществлению товарообменных операций, юридическому и экономическому контролю за ними.

Торговая организация, действуя на потребительском рынке, поставляет на него товары и обеспечивает покупате­лей необходимой информацией (по ассортименту и качеству товаров, условиям использования и т.д.). С рынка торговая организация получает обратную информацию об объемах и темпах продаж товаров, конкурентах и другие сведения. По­лученные данные позволяют более эффективно вести ком­мерческую работу по удовлетворению потребностей населе­ния в товарах и услугах.

Таким образом, коммерческая деятельность, являясь од­ним из видов предпринимательства, имеет важное значение на товарном рынке и тесным образом связана с внешней средой.

2.2. Элементы коммерческой деятельности и их взаимосвязь

В организациях торговли осуществляются технологичес­кие и коммерческие процессы.

Технологические (производственные) процессы, охва­тывают операции, связанные с движением товара, и пред­ставляют собой продолжение производства в сфере обраще­ния. В организациях торговли технологические процессы включают транспортирование, хранение, фасование, подсор­тировку товаров, их выкладку в торговом зале и т.д.

Важнейшей задачей торговых организаций является ра­циональное осуществление технологических процессов, поз­воляющих создать оптимальные условия работы персоналу и удобства покупателям при закупке товаров.

Коммерческие процессы связаны со сменой форм стои­мости — с куплей и продажей товаров. К коммерческим от­носятся также операции, обеспечивающие осуществление купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изу­чение спроса покупателей, организация хозяйственных свя­зей с поставщиками и покупателями товаров и др.).

В коммерческую деятельность как систему входят следу­ющие элементы:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• определение потребности в товарах; 26

• формирование конкурентоспособного ассортимента то-шфов и управление им;

• формирование товарных запасов и управление ими;

• договорная работа;

• закупка товаров;

• контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров;

• рекламно-информационная деятельность;

• услуги, сервисное обслуживание.

Элементы коммерческой деятельности, несмотря на их рм.шую направленность, связаны между собой и внешней < рсдой (рис. 2.2).

Каждый эчемент коммерческой деятельности выполняет определенные функции, которые в совокупности могут пред­ставлять собой систему или подсистему. Так, в общей струк­туре коммерческой деятельности закупка товаров может выступать как система (подсистема), в которую включаются следующие элементы: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение договора, товарно-денежный обмен и др.

Коммерческая работа торговой организации представле­на на рис. 2.3.

Система «Создание и реализация ассортимента това­ров» является определяющей, так как от ее четкого функ­ционирования зависят конечные результаты деятельности торговой организации. При выполнении элементов этой сис­темы торговая организация должна целенаправленно вести деятельность по отбору, разработке и внедрению в производ­ство конкретных товаров в соответствии со спросом населе­ния и на этой основе получать максимальную прибыль.

В этой деятельности выделяют следующие элементы: фор­мирование ассортимента товаров по различным признакам; регулирование ассортимента товаров; реализация товаров.

Формирование ассортимента товаров каждая торговая организация осуществляет в соответствии со своей ассорти­ментной политикой.

Под регулированием ассортимента товаров понимается, во-первых, процесс разработки, внедрения в производство и включения в ассортимент товаров, удовлетворяющих спрос населения, во-вторых, процесс удаления из ассортимента то­варов, не удовлетворяющих требования потребителей.

Реализация товаров обеспечивает смену форм стоимости с товарной на денежную и требует использования различных форм продажи, соответствующего торгово-технологического

оборудования, средств стимулирования, профессиональных кадров и т.д.

Система «Управление спросом населения» направлена пл то, чтобы объективно складывающиеся потребности лю­дей в тех или иных товарах были осознаны и выразились в мпмерении купить эти товары. Рассматривая покупатель­ский спрос как социально-экономическую категорию, необ­ходимо отметить, что его формирование может целенаправ-пснно регулироваться как государством, так и организацией юрговли.

В условиях конкуренции торговых организаций в борьбе in потребителя пассивное наблюдение за рынком и отстране­ние от воздействия на спрос потребителей неизбежно приве-д(ч к ослаблению позиций организаций и снижению эконо­мической эффективности их работы. Управление спросом на­селения имеет достаточно сложную структуру (рис. 2.4)..

Материалы по изучению покупательского спроса населе­ния дают необходимую информацию для подготовки и при­нятия экономически обоснованных решений по формирова­нию ассортимента товаров, проведению рекламных меропри­ятий и т.д.

Система «Договорная работа» занимает важное место н коммерческой деятельности, так как для нормального фун­кционирования организаций торговли необходимо их сот­рудничество с поставщиками товаров. Эта система должна иключать:

• изучение источников поставки товаров;

• выбор поставщиков товаров;

• экономическое обоснование и выбор оптимального ва­рианта продвижения товаров;

• выбор формы хозяйственных связей с поставщиками товаров;

• переговорный процесс по согласованию условий дого­вора;

• подписание договора;

• осуществление контроля за исполнением договоров по поставкам товаров. ■•

В обобщенном виде договорная работа представлена на рис. 2.5.

Система «Управление товарными запасами» включа­ет совокупность методов принятия решений по управлению системой товароснабжения в целом. В ней предусматривают­ся: порядок снабжения товарами организаций торговли; определение размеров партии завоза товаров и оптимального запаса на основе данных о реализации; анализ состояния то­варных запасов и прогноз изменения покупательского спроса на товары народного потребления.

В связи с тем, что покупательский спрос на товары и конъюнктура рынка постоянно изменяются под влиянием многих факторов, товарные запасы в торговле могут увели­чиваться или уменьшаться, что приводит к отрицательным последствиям. Так, при наличии излишков товаров увеличи­ваются расходы торговой организации на их хранение, кре-

дшование и др. В этом случае может ухудшаться качество товаров, происходить их моральное старение, что увеличива-1ч расходы по работе с этими товарами. На эффективности работы организаций негативно сказывается и дефицит товар­ных запасов, так как это ведет к перебоям в продаже, неудов­летворению спроса населения, снижению уровня культуры обслуживания покупателей.

Система управления товарными запасами в организаци­ях 'юрговли предполагает:

• определение оптимальной величины товарного запаса;

• оперативный учет и контроль за состоянием товарных.шпасов;

• регулирование товарных запасов.

Управление товарными запасами связано с другими эле­ментами коммерческий деятельности (рис. 2.6).

Управление товарными запасами решает ряд коммерче­ских задач по изучению спроса населения и формированию ассортимента товаров, установлению договорных отношений

И ДР-

Система «Реклама и информация» включает реклам­но-информационную деятельность, направленную на стиму­лирование продаж и создание позитивного имиджа торговой организации.

Система «Создание банка коммерческой информации» является необходимым условием успешной работы организа­ций торговли и отрасли в целом. В странах с развитой эконо­микой система информационно-аналитической поддержки органов государственного управления и субъектов хозяй­ствования рассматривается как стратегический националь­ный курс и представляет собой одну из наиболее динамично развивающихся отраслей мирового рынка. В своей деятель-

ности по сбору информации участники рынка экономически развитых стран пользуются услугами международных ком­мерческих автоматизированных банков данных (АБД), а за­тем создают собственные банки данных узкого профиля. Ис­пользование АДБ позволяет существенно сократить затраты времени на сбор необходимой информации и принятие уп­равленческих решений.

Для создания банка коммерческой информации торговая организация должна определить цели и задачи, организацию технической эксплуатации системы и ее практическое ис­пользование.

2.3. Основные направления коммерческой деятельности

Как отмечалось выше, коммерческая деятельность орга­низаций торговли представляет собой сложный оператив­но-организационный и управленческий процесс, направлен­ный на получение прибыли и удовлетворение покупатель­ского спроса населения. Коммерческая деятельность охваты­вает вопросы изучения спроса населения и конъюнктуры рынка, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйст­венных связей с поставщиками, включая разработку и пред­ставление им заявок и заказов на товары, заключения дого­воров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнение поставщиками договорных обязательств. Кроме того, коммерческая работа торговых организаций включает организацию продажи товаров, установление договорных связей с оптовыми покупателями товаров, формирование оп­тимального ассортимента и управление им, управление то­варными запасами, рекламно-информационную деятель­ность, оказание торговых услуг и другие торговые операции.

Все элементы коммерческой работы в организациях тор­говли можно объединить в основные направления:

• изучение требований рынка;

• выбор сегментов рынка;

• формирование ассортимента товаров;

• управление товарными запасами;

• выбор структуры и звенности хозяйственных связей;

• работа с поставщиками товаров;

• планирование реализации товаров по объему и ассор­тименту.

Рассмотрим указанные направления коммерческой дея­тельности.

Изучение требований рынка. Для принятия правиль­ных коммерческих решений необходимо прежде всего знать состояние рынка товаров народного потребления. Изучение требований рынка является одним из основных направлений коммерческой деятельности. Для правильной ориентации на рынке необходимо:

• постоянное изучение спроса потребителей на соответ­ствующие товары и услуги;

• определение факторов, влияющих на объем и структу­ру спроса населения;

• прогнозирование потенциальной емкости своего рынка*

• изучение тенденций развития покупательского спроса.'
Таким образом, изучение требований рынка товаров на­
родного потребления является основой коммерческой дея­
тельности. Без достоверной информации о состоянии рынка
и покупательском спросе все последующие решения будут
сопровождаться существенным коммерческим риском, ска­
пывающемся на финансовом состоянии и имидже торговой
организации.

Выбор сегментов рынка, т.е. групп потенциальных по­купателей, на которые предприятиям промышленности и ор­ганизациям торговли целесообразно ориентировать выпуска­емые и продаваемые ими товары и услуги. В настоящее вре­мя этот аспект коммерческой работы представляется особен­но актуальным, так как потребителями товаров и услуг яв­ляется большое количество людей, различающихся по полу и возрасту, уровню доходов, культурному и образовательно­му уровню, составу семьи, привычкам и т.д. Выделяются группы людей по роду занятий и интересам, что способствует развитию тех или иных рынков товаров и услуг (рынок ту­ристов, садоводов, автомобилистов и т.п.).

Под сегментацией рынка понимается не только выявле­ние различных групп потребителей, но и определение их раз-моров, величины покупательского спроса на товары с соот-нетствующими свойствами. Производственные предприятия и торговые организации должны выбирать свои сегменты рынка исходя из возможностей производства товаров, фор­мирования торгового ассортимента и обеспечения прогрес­сивной технологии продажи товаров и торгового обслужива­ния соответствующего сегмента рынка.

Выбор сегментов рынка зависит от финансового состоя­ния организации и экономической выгодности принимаемо-

го решения. Выбирая сегмент рынка, нужно учесть объемы мощностей в промышленности и торговле в сравнении с по­купательским спросом, материально-технический уровень мощностей, возможный уровень цен, конкуренцию аналогов товаров разных производителей и т.д.

Формирование ассортимента товаров. Решения в этом направлении коммерческой деятельности принимаются на основе изучения рынка и выбора его сегментов. Правиль­но сформированный ассортимент товаров позволяет торговой организации наиболее полно удовлетворять спрос населения, ускорять процесс реализации товаров, значительно умень­шая затраты времени покупателей на поиск и приобретение товаров, повышать эффективность труда работников торгов­ли, создавать положительный имидж организации.

Сложность решения задач по формированию оптималь­ного ассортимента товаров в организациях торговли связана с большим количеством разновидностей товаров народного потребления, которое, по мнению специалистов, через каж­дые 15 лет удваивается, увеличением потребностей населе­ния в новых и высококачественных товарах и др.

Высокие темпы роста количества разновидностей товаров и развитие потребностей населения предъявляют повышен­ные требования к уровню работы по управлению товарной массой, поэтому разработка рационального ассортимента то­варов торговых организаций, создающего оптимальные усло­вия для их деятельности, становится одной из основных за­дач совершенствования торговли.

Реализация ассортимента товаров дает информацию об успешности продажи — объемах продажи и размерах прибы­ли. Замедление или ускорение реализации товаров требует изучения и прогнозирования тенденций развития покупа­тельского спроса. Без достоверной информации о состоянии спроса населения все решения по комплексу коммерческой работы будут недостаточно обоснованы.

Управление товарными запасами. Формирование ас­сортимента товаров в торговой организации предполагает тесное взаимодействие с деятельностью по управлению то­варными запасами, т.е. оценкой и выбором их определенных моделей, с помощью которых обеспечивается оптимальный вариант для достижения целей ассортиментной политики в рамках имеющихся ресурсов.

Формирование товарных запасов тесно связано с финан­сами организации, материально-технической базой хране­ния и организацией товародвижения. Величина товарных запасов зависит от числа ассортиментных разновидностей то-

паров, постоянно имеющихся в продаже. Поскольку товар­ные запасы обеспечивают товарное предложение, коммерчес­кие службы торговых организаций должны постоянно кон­тролировать состояние величины товарных запасов и их структуры. Отклонение указанных показателей от опти­мальных значений негативно сказывается на результатах де­ятельности торговой организации.

Управление товарными запасами определяет необходи­мость функционирования следующего направления коммер­ческой работы.

Выбор структуры и звенности хозяйственных свя­зей. Это направление коммерческой работы торговой органи­зации предполагает определение услуг, которые могут быть ей предоставлены со стороны:

• установление коммерческих контактов с поставщика­ми и покупателями товаров;

• предоставление информации о спросе населения на те или иные товары;

• предоставление складских помещений для хранения части товарных запасов;

• комплектование торгового ассортимента;

• организация ритмичного товароснабжения и др.

Услуги могут оказывать оптовые организации, посредни­ческие информационно-коммерческие центры, транспорт-но-складские хозяйства и др. В каждом конкретном случае торговая организация должна принимать коммерческое ре­шение по выбору своих хозяйственных связей. В ряде случа­ев (особенно для небольших торговых организаций) восполь­зоваться платными услугами значительно выгоднее, чем са­мостоятельно проводить такие работы. При этом важен вы­бор вариантов организации товарного обеспечения и прода­жи товаров, т.е. с помощью посредников или без них. Только при наличии выбора организации торговли могут закупать те услуги, которые наиболее соответствуют их потребностям в посреднических коммерческих и складских услугах. Ком­мерческим работникам уже сейчас необходимо учиться ори­ентироваться на рынке товаров и услуг, правильно опреде­лять потребность в услугах и их сравнительную эффектив­ность с точки зрения интересов своей организации.

Работа с поставщиками товаров. Как в промышлен­ности, так и в торговле, взаимодействие с поставщиками строится на основе ассортиментной политики, планов реали­зации товаров и услуг, управления товарными запасами. Эта работа зависит от действующей системы экономических от-

ношений при реализации товаров и услуг. Так, в условиях отсутствия свободного выбора партнеров и товаров взаимо­действие с поставщиками ограничивается преимущественно организационными операциями, и коммерческий характер этой работы почти утрачивается.

В условиях возможного выбора поставщиков, товаров, ус­луг работа с поставщиками товаров требует высокой коммер­ческой квалификации, умения ориентироваться на товарном рынке и в вопросах экономической эффективности хозяйст­венных связей по поставкам товаров народного потребления.

Важной задачей коммерческой службы в торговле являет­ся вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изгото­вителей разных форм собственности и различных организаци­онно-правовых структур, поставщиков-посредников, физи­ческих лиц, занимающихся индивидуально-трудовой дея­тельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

Планирование реализации товаров по объему и ассор­тименту. Результаты решения данного направления взаи­мосвязаны практически со всеми аспектами коммерческой деятельности, что наглядно видно из рис. 2.7.

Планирование реализации товаров по объему и структуре ассортимента зависит от множества факторов (экономиче­ских, финансовых, технологических и др.)- Оно включает изучение, формирование, прогнозирование и превращение объективно складывающихся потребностей людей в товарах и услугах в покупательский спрос.

Формирование покупательского спроса может целена­правленно регулироваться не только государством, но и орга­низациями торговли, и предприятиями промышленности, насыщающими своими товарами потребительский рынок. В этой связи формирование и стимулирование спроса являет­ся неотъемлемым условием эффективной коммерческой дея­тельности торговых организаций. Без активного воздействия коммерческих работников на спрос населения трудности в реализации товаров неизбежны. Коммерческая работа по данному направлению эффективна при создании благопри­ятных условий для изучения и формирования спроса, кото­рые максимально сокращают издержки потребителей, свя­занные с приобретением и использованием товара. Этому способствуют различные средства стимулирования покупа­тельского спроса и сбыта товаров. К ним относятся:

• продуманные торговые услуги;

• правильный выбор каналов оптового сбыта и форм роз­ничной продажи товаров;

• гибкое ценообразование и др.

Средства стимулирования покупательского спроса и реа­лизации товаров требуют от организаций торговли опреде­ленных затрат, но эффективность хозяйственной деятельно­сти достигается не их ограничением, а таким вложением ре­сурсов, которые обеспечивают наибольший конечный ре­зультат.

Однако коммерческие работники не должны ограничи­ваться пассивным следованием за спросом. Необходимо учи­тывать, что по мере развития рыночного механизма будет усиливаться конкуренция организаций в борьбе за потреби­теля. В этих условиях отстранение торговых организаций от воздействия на спрос населения неизбежно приведет к ослаб­лению их позиций на рынке и, как следствие, снижению эко­номической эффективности работы. Поэтому важной зада­чей коммерческих служб является широкое использование прогрессивного опыта отечественного и зарубежного марке­тинга, позволяющего успешно организовывать коммерче­скую деятельность в условиях рынка.

Таким образом, коммерческая работа связана практичес­ки со всеми аспектами деятельности торговой организации.

Каждое направление коммерческой работы должно быть ориентировано на потребности рынка, укреплять при этом экономические позиции и имидж торговой организации.

2.4. Факторы, влияющие на состояние рыпка товаров народного потребления

Одним из основных направлений коммерческой деятель­ности является изучение требований рынка. Знание рынка товаров народного потребления и услуг способствует приня­тию правильных коммерческих решений, позволяющих уве­личивать объем продаж товаров, обеспечивать высокую ре­путацию организации, достигать устойчивого максимально­го сбыта в будущем.

Работники коммерческих служб должны уметь правиль­но определять состояние рынка. В их интересах знать, на ка­кую ступень покупательской активности в будущем необхо­димо ориентироваться. Коммерческая служба должна пра­вильно оценить общее состояние потребительного рынка и тенденции его развития в пределах региона или сегмента. Сложность этой работы состоит в многообразии факторов, влияющих на состояние рынка товаров и услуг, а также свя­зана с проблемами получения информации о них.

Общая рыночная ситуация характеризуется следующи­ми факторами:

• демографическими;

• экономическими;

• бытовой и потребительской культуры населения;

• научно-техническими;

• политико-правовыми;

• социального настроения.

Демографические факторы характеризуют динамику объема и структуры населения. Так, общий рост численности населения увеличивает число потенциальных покупателей и расширяет емкость рынка. Вместе с тем для рыночной ситуа­ции отдельных регионов большое значение имеют источники роста населения. Если он связан с увеличением рождаемо­сти, то на потребительском рынке может повыситься спрос на детские товары, продукты питания, хозяйственные това­ры, услуги предприятий бытового обслуживания при относи­тельном снижении спроса на ряд дорогостоящих товаров длительного пользования и культурно-бытового назначения. 38

Если население увеличивается за счет миграции, то рас­ширяется емкость регионального рынка и здесь важно уста­новить соотношение мужского и женского населения, число и состав семей, возрастных групп и т.д. Все эти процессы не­посредственно влияют как на общую покупательную способ­ность населения, так и на товарную структуру спроса.

Демографическая ситуация зависит от многих факторов, в том числе и развития производительных сил региона. Ком­мерческие работники должны следить за демографическими процессами на своих рынках сбыта. Для этого используются сведения о проведении социально-экономических мер в реги­оне, статистическая информация и др.

Экономические факторы определяются покупательной способностью населения и включают денежные доходы, сбе­режения, уровень и соотношение розничных цен и тарифов. Экономические показатели зависят от развития производ­ства, доходов и расходов госбюджета, политики государства в области заработной платы, пенсий, стипендий, инфляцион­ных процессов и т.д. Экономические показатели являются наиболее важной группой факторов, влияющих на состояние рынка товаров и услуг, поэтому коммерческие работники должны уметь правильно оценить экономическую ситуацию в стране и регионе, предвидеть реакцию рынка на сложив­шуюся ситуацию.

Бытовая и потребительская культура населения ос­новывается на определенном для данной страны (региона) уровне развития производства товаров и услуг, культуре их потребления, информированности населения о современ­ных стандартах образа жизни, традициях и привычках. Под воздействием этих факторов может существенно изме­няться структура спроса населения отдельных регионов да­же при одинаковых доходах и стабильной демографической ситуации.

Расширение потока информации, активизация духовной жизни общества, переосмысливание жизненных ценностей, интеллектуализация труда ведут к увеличению спроса насе­ления на товары и услуги, связанные с туризмом, физкуль­турой и спортом, досугом, эстетикой и комфортом быта. В оценке перспектив развития рынка нельзя игнорировать тенденции сложившихся моделей поведения людей, так как они оказывают существенное воздействие на формирование критериев оценки предлагаемых товаров и услуг.

Научно-технические факторы являются мощными стимуляторами расширения потребительского рынка, так

как при воплощении достижений науки и техники в новых товарах создаются новые потребности.

Обновление конструкций изделий, применение для их производства новых материалов, появление неизвестных ра­нее технических средств удовлетворения материальных и ду­ховных потребностей придают динамизм спросу, сокращают сроки «жизни» товара на рынке, т.е. сроки, в течение кото­рых уже известные рынку товары имеют достаточный для выгодного сбыта спрос. Появление среди потребительских товаров микрокалькуляторов, видеомагнитофонов, персо­нальных компьютеров, новых видов фототехники, одежды из материалов с новыми свойствами, бытовой техники с но­выми возможностями вызывает всплеск спроса на принци­пиально новые изделия, замену имеющихся в пользовании, одновременно резко сокращая спрос на морально устаревшие товары. Правильная диагностика рынка невозможна без уче­та тенденций научно-технического прогресса. Любой товар, имеющий сегодня устойчивый спрос, завтра может потерять сбыт, если на смену ему придет технически более совершен­ное изделие или же иной способ удовлетворения потребно­сти. Заметим также, что резкое увеличение спроса на те или иные товарные группы, связанное с научно-техническим прогрессом, может сократить денежные расходы населения, предназначавшиеся ранее на другие товары. Например, рост спроса и предложения на видеотехнику, автомобили, новую бытовую технику может сдержать спрос на изделия легкой промышленности в силу ограниченных возможностей семей­ных бюджетов.

Политико-правовые факторы оказывают непосред­ственное влияние на состояние рынка, так как производство и предложение товаров и услуг, динамика цен на товары, распределение товарных ресурсов находятся под влиянием экономической политики государства и хозяйственного за­конодательства. Принятие Закона о предприятии, постанов­лений правительства по вопросам регулирования цен на внутреннем рынке, внешнеторговой деятельности организа­ций внесли существенные изменения на потребительском рынке товаров и услуг.

Например, развитие кооперативной и индивидуальной трудовой деятельности дало становление целому ряду новых черт, воздействующих на внутренний рынок страны: попол­нение товарного предложения, возникновение полезной кон­куренции государственной промышленности, ускорение рос­та цен, появление новых категорий покупателей товаров в розничной торговой сети.

На состояние рынка влияет и внешняя политика государ­ства. Так, успехи внешней политики в области сокращения вооружений, разрядка международной напряженности нри-нодят к возможности сокращения военных расходов, конвер­сии военной промышленности в гражданское производство, что способствует сбалансированию внутреннего рынка, тор­можению инфляционных процессов. Непосредственно на состоянии потребительского рынка отражается и государ­ственная социальная политика в отношении материнства, пенсионного обеспечения, молодежи и т.д. На формирование условий коммерческой деятельности и состояние региональ­ных рынков также воздействует государственное законода-[ельство о правах и обязанностях центральных и местных органов власти. Конечно, не все последствия государствен­ных политических решений в отношении рынка в состоянии учесть и предвидеть коммерческие работники торговых орга­низаций. Однако для эффективной коммерческой работы не­обходим постоянный анализ возможных воздействий госу­дарственной политики и изменений законодательства на ди­намику рынка и условия рыночной деятельности.

Факторы социального настроения населения форми­руются под воздействием реальных экономических процес­сов в стране, регионе. Однако субъективное восприятие об­щества может оказывать негативное воздействие на состоя­ние рынка (дефицит товаров, ажиотаж и т.п.). При этом ко­лебания социального настроения не обязательно совпадают с динамикой экономической ситуации.

Мнения потребителей о перспективах развития своего жизненного уровня, оптимизм или пессимизм в отношении денежных доходов и условий их реализации, социальной стабильности являются мощным фактором, определяющим покупательское поведение, мотивы покупок товаров и услуг или отказа от них. Коммерческому работнику нужно уметь своевременно ориентироваться на изменения социального настроения населения. Так, например, ситуация на рынке товаров народного потребления, связанная с опасениями по­вышения тарифов и цен на товары, может вызвать у населе­ния ажиотаж покупок только с целью реализации денежных накоплений. В результате этого спрос может намного превы­сить границы, определяемые развитием потребностей и теку­щими нуждами потребителей. Отметим однако, что социаль­ное настроение населения не возникает из ничего. Его фор­мируют реальные экономические процессы, хотя субъектив­ные моменты развития общества оказывают существенное обратное воздействие на рынок.

Таким образом, правильная оценка рыночной ситуации требует анализа и прогноза динамики спроса и предложения товаров и услуг с учетом перечисленных факторов.

2.5. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Информационное обеспечение коммерческой деятельно­сти является непременным условием ее успешного осущест­вления. В современном мире информация — один из важней­ших видов национального богатства, характеризующий уро­вень социально-экономического развития страны. Она стано­вится товаром, спрос на который постоянно растет, посколь­ку процесс управления на любом уровне невозможен без ис­пользования информации. Компьютеризация совершила ре­волюцию в этой сфере, открыв неизвестные ранее возмож­ности сбора и обработки информации. Характерно, что пер­вые ЭВМ в США стали использоваться в торговле.

С развитием рыночных отношений роль информации в коммерческой деятельности возрастает. Коммерческая ин­формация позволяет торговым организациям проводить ана­лиз своей работы, планировать и осуществлять контроль за ее результатами, она также необходима для изучения товар­ных рынков, поставщиков и покупателей товаров и других аспектов коммерческой деятельности.

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг. Инфор­мационное обеспечение включает получение, передачу, об­работку, накопление и реализацию информации.

К информации предъявляются следующие требования:

• достоверность — аргументированность и полнота при ее получении и выдаче;

• надежность — должна постоянно накапливаться и об­новляться;

• оперативность — своевременное поступление для при­нятия коммерческих решений;

• систематичность — ее сбор должен проводиться сис­темно и непрерывно;

• комплексность — должна отражать деятельность тор­говой организации и данные о состоянии товарных рынков;

• сопоставимость. 42

Источники коммерческой информации делятся на внут­ренние и внешние. Внутренние источники информации поз­воляют торговой организации определить имеющиеся про­блемы в работе и оперативно их решать. Источниками полу­чения этой информации являются внутренние материалы и документы торговой организации (сведения об объемах про­даж, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли и др.).

Внешние источники информации дают сведения об изме­нениях на товарном рынке. К ним относятся законодатель­ные и правительственные материалы (законы, постановле­ния, нормативные и регламентирующие акты и др.), перио­дическая печать, информация специальных обследований, материалы специализированных информационных агенств, консультации специалистов и др.

Коммерческая информация может быть получена из пер­вичных и вторичных источников. Первичными источника­ми получения информации являются деловые встречи, пере­говоры, проведение опросов и др. Вторичные источники ин­формации: справочная литература, данные статистики, ре­зультаты специальных обследований и др.

Основой коммерческой деятельности являются марке­тинговые исследования рынка товаров и услуг, которые позволяют получить информацию о спросе населения, конъюнктуре рынка и его развитии. Информация о результа­тах таких исследований весьма важна для торговых органи­заций, так как на ее основе вырабатывается коммерческая стратегия.

Информация, необходимая для изучения товарных рын­ков, должна отвечать следующим требованиям:

• ориентироваться на конкретные задачи торговой орга­низации по изучению товарных рынков;

• характеризовать все стороны рыночных процессов: по­требление, спрос, предложение товаров и степень их соответ­ствия платежеспособным потребностям населения, факторы, воздействующие на развитие товарных рынков;

• включать количественные оценки состояния и пер­спектив развития рынка, содержащие данные динамики ры­ночных процессов;

• обеспечивать комплексное использование источников информации о развитии товарных рынков.

Формирование информационной базы изучения товар­ных рынков включает:

• определение круга показателей, необходимых для
всестороннего анализа развития данного товарного рынка и

выявления его особенностей, источников получения соответ­ствующей информации и способов ее сбора, информацион­ные потоки;

• проведение непосредственного сбора информации, ее
систематизацию и обработку.

При определении круга показателей на стадии формиро­вания информационной базы исходят из конкретных задач того или иного рынка товаров и специфики товаров, рынок которых изучается.

В качестве исходной информации о состоянии рынка, формировании спроса в исследуемом периоде и на перспекти­ву могут использоваться следующие источники:

• официальная государственная статистика, которая содержит экономические, социальные, демографические и другие материалы, отражающие динамику рынка и исполь­зуемые для его изучения на уровне региона, страны;

• отраслевая и ведомственная статистика, информа­ция которой может выполнять основную или вспомогатель­ную функцию;

• панельные обследования, осуществляемые в форме личной беседы. На основе систематически повторяющихся опросов одной и той же группы потребителей устанавливают­ся динамика потребностей и возможности приобретения то­варов;

• опросы потребителей, позволяющие изучить мотивы, предпочтения и намерения потребителей, их оценки исполь­зуемых и обновляемых товаров;

• машиносчитывающие данные о движении товара, ко­торые показывают движение товара в любой момент време­ни, т.е. отражают реализованный спрос по каждой товарной позиции;

• экспертные оценки, которые дают компетентные оцен­ки процессов, товаров и т.д.;

• тестирование — использование социально-психоло­гического метода изучения поведения потребителей, с по­мощью которого выявляется отношение покупателя к тому или иному явлению, связанному с покупкой товара;

• эксперимент, дающий наиболее точные результаты исследования конкретного объекта.

Используя различные источники, можно получить ин­формацию об объемах производства товаров, обновлении и расширении ассортимента, величине реализованного и не­удовлетворенного спроса, предпочтениях покупателей при

выборе и приобретении товаров, мотивах отказа от покупки, причинах повышенного спроса и другие сведения.

Комплексное исследование рынка товаров и услуг позво­ляет получить информацию для выработки и принятия обос­нованных коммерческих решений.

Получаемые в ходе сбора информации данные нуждают­ся в соответствующей обработке, иначе они не могут быть ос­мыслены и проанализированы. Способы и приемы обработки информации при изучении товарных рынков сводятся к по­строению динамических рядов, вычислению относительных и средних величин, составлению на основе группировок ста­тистических таблиц, построению графиков и проведению аналитических расчетов.

При использовании ПЭВМ эта работа не представляет трудностей и дает возможность оперативно собрать и обрабо­тать информацию с целью ее применения при решении ком­мерческих задач.

Таким образом, полученная комплексная информация обеспечит объективную оценку рыночной ситуации и выявит возможности торговой организации. На ее основе молено оце­нить слабые и сильные стороны деятельности организации, определить реальные цели и задачи и разработать коммер­ческую стратегию, направленную на устойчивое финансовое положение на рынке товаров и услуг.

Компьютеризация коммерческой работы на базе исполь­зования современных технических средств автоматизи­рованного сбора и обработки информации и применение ее при решении коммерческих задач на автоматизированных рабочих местах товароведов и экономистов, занятых изуче­нием рынка, обоснованием закупок товаров, является не­отъемлемым условием эффективной работы торговых орга­низаций.

В настоящее время широко распространен автоматизиро­ванный процесс в диалоговом режиме работы с машинным контролем информационных процедур. В этом случае при об­работке информации достигается высокий уровень автомати­зации информации, устраняются возможные ошибки при вводе исходной информации в машину, повышается надеж­ность логических процедур, а также достоверность и качест­во выходных результатов, сокращается трудоемкость доку­ментооборота, выполняемого вручную.

В странах с развитой рыночной экономикой информаци­онное обеспечение коммерческой деятельности основывается на научной и технической базе. Создаются системы информа-

ционного обслуживания участников рынка на базе информа­ционно-консультативных служб государственного и частно­го типа. В своей деятельности по сбору информации они пользуются услугами известных международных коммер­ческих автоматизированных банков данных, а затем создают собственные банки данных узкого профиля, используемые только клиентами этих служб.

Во многих экономически развитых странах система информационно-аналитической поддержки органов госу­дарственного управления и субъектов хозяйствования рас­сматривается как стратегический национальный курс и является одной из наиболее динамично развивающихся от­раслей мирового рынка. От успеха функционирования дан­ной системы зависит благополучие не только конкретной фирмы, но и экономическая стабильность и развитие госу­дарства.

В Республике Беларусь многие организации торговли располагают программными продуктами с коммерческой ин­формацией. В то лее время общий уровень информационного обеспечения организаций торговли остается низким, не хва­тает предприятий, оказывающих информационные услуги. Недостаточное количество высококвалифицированных спе­циалистов в области маркетинга, менеджмента, информати­ки в организациях торговли приводит к неумению грамотно и верно оценить экономическую ситуацию и найти нестан­дартное решение. Кроме того, некоторые руководители недо­оценивают важность маркетинговых исследований. Однако в отрасли происходят позитивные изменения в компьютериза­ции торговых процессов и с развитием рыночных отношений это направление будет совершенствоваться.

2.6. Коммерческая тайна и ее защита

Коммерческая информация в условиях конкуренции нуждается в защите, так как ее утечка ведет к ослаблению позиций торговой организации, а в некоторых случаях — к банкротству. Чтобы этого не произошло, наиболее важная информация переводится в разряд сведений, составляющих коммерческую тайну.

Согласно статье 140 Гражданского кодекса Республики Беларусь, информация составляет служебную или коммерче-

скую тайну в случае, когда информация имеет действитель­ную или потенциальную коммерческую ценность в силу не­известности ее третьим лицам, к ней нет свободного доступа на законном основании и обладатель информации принимает меры к охране ее конфиденциальности.

Экономические и правовые основы коммерческой тайны отражены в Положении о коммерческой тайне, утвержден­ном Советом Министров Республики Беларусь.

Коммерческая тайна — преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сто­ронах и сферах производственно-хозяйственной управлен­ческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена инте­ресами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

Коммерческая тайна выступает в форме коммерческих секретов — сведений в виде документов, схем, изделий, отно­сящихся к коммерческой тайне организации и подлежащих защите от возможных посягательств.

Носитель коммерческого секрета — лицо, осведомлен­ное о коммерческих секретах организации (руководители и допущенные к коммерческим секретам исполнители).

Секретность в условиях рыночного хозяйствования за­щищает организацию, предприятие от недобросовестной конкуренции, к которой относятся различные противоправ­ные действия в виде скрытого использования торговой мар­ки, подделки продукции конкурента, обманной рекламы, подкупа, шантажа, промышленного шпионажа т.д.

К коммерческой тайне относится следующая инфор­мация:

• коммерческие данные конфиденциального характера (некоторые финансовые сведения, данные о стоимостных по­казателях на закупаемую и реализуемую продукцию и услу­ги, технологии и др.);

• планы коммерческой и хозяйственной деятельности;

• стратегия организации;

• списки клиентов и продавцов, контракты, договоры с субъектами рынка;

• планы, касающиеся коммерческих нововведений;

• информация о маркетинговых исследованиях;

• информационные технологии, программное обеспече­ние ЭВМ;

• организационные схемы и структуры управления.

Информация, составляющая коммерческую тайну, долж­на быть помечена соответствующим грифом (строго конфи­денциальна, конфиденциальна, не подлежит огласке), кото­рый наносится на документ в правом верхнем углу.

В торговых организациях определяются перечень инфор­мации, относящейся к коммерческой тайне, степень секрет­ности документов, порядок делопроизводства и список лиц, имеющих доступ к таким сведениям. Все это отражается в приказе торговой организации за подписью ее руководителя, который несет персональную ответственность за сохранность коммерческой тайны.

В практике работы организаций торговли имеют место случаи отнесения к коммерческой тайне информации, не яв­ляющейся таковой. Для исключения таких ошибок в Поло­жении о коммерческой тайне для субъектов хозяйствования определено, что к коммерческой тайне не относится следу­ющая информация:

• учредительные документы, лицензии на лицензируе­мые виды деятельности;

• сведения, предусмотренные установленными формами отчетности о финансово-хозяйственной деятельности органи­зации;

• данные, необходимые для проверки правильности уплаты налогов и других обязательных платежей;

• документы о платежеспособности организации;

• сведения о численности, составе работающих, их зара­ботной плате, условиях труда, вакантных рабочих местах.

При организации работы с информацией, составляющей коммерческую тайну, необходимо:

• составить перечень информации, содержащей коммер­ческую тайну (оформить приказом);

• определить степень секретности документов и список лиц, имеющих доступ к коммерческой тайне (оформить при­казом);

• разработать систему защиты коммерческой тайны и ус­тановить строгий контроль за допуском работников к ком­мерческим секретам;

• установить порядок секретного делопроизводства и на­значить ответственных лиц, осуществляющих контроль за ним;

• заключить с работниками организации письменное соглашение о неразглашении коммерческой тайны;

• стимулировать исполнителей, имеющих доступ к сек­ретной информации;

• использовать современные технологии защиты ком­мерческой информации, размещенной в ЭВМ;

• руководителю организации осуществлять личный кон­троль за обеспечением безопасности использования конфи­денциальной документации.

Если у торговой организации в процессе хозяйственных взаимоотношений возникла необходимость передачи ком­мерческой тайны партнеру, например при заключении дого­вора поставки товаров, то с согласия руководителя организа­ции к договору необходимо приложить Соглашение о секрет­ности (без права разглашения ее третьим лицам).

При несоблюдении законодательных актов Республики Беларусь о коммерческой тайне ее защита осуществляется в судебном порядке.

Защита коммерческой информации обеспечивается ад­министрацией торговой организации во главе с ее руководи­телем. Она должна организовать безопасное движение ин­формации и разработать мероприятия по ее защите. По мне­нию американских предпринимателей, утрата 20 % секрет­ной коммерческой информации приводит к разорению фир­мы в течение месяца в 60 случаях из 100. В ряде экономиче­ски развитых стран главная роль в обеспечении защиты ин­формации, которая осуществляется на правовой основе, при­надлежит самим фирмам.

В США, имеющих наиболее совершенное законодатель­ство в области защиты информации, Закон о коммерческой тайне, или по принятой там терминологии «фирменные сек­реты» («секреты производства») был принят в 1979 г.

В Германии действует закон о недобросовестной конку­ренции, в котором выделяются производственные и коммер­ческие тайны. Данный закон устанавливает уголовную от­ветственность до 3 лет тюремного заключения за сообщение коммерческой или производственной тайны посторонним ли­цам, а также за ее выведывание.

Госсовет КНР в 1988 г. утвердил Положение о коммерче­ских службах безопасности, не входящих в структуры госу­дарственных правоохранительных органов. Коммерческие службы безопасности являются хозрасчетными организаци­ями и выполняют определенный вид работ и услуг согласно контрактам, заключаемым с предприятиями.

В Японии нет законов и других нормативных актов, предусматривающих ответственность за разглашение ком­мерческой тайны. Эта проблема решается следующим обра­зом: на департаменты кадров, имеющиеся в каждой фирме,

возлагается контроль за соблюдением режима секретности, который основывается на кодексе поведения служащих. В нем содержатся положения, запрещающие:

• передавать посторонним лицам сведения, содержащие коммерческую тайну;

• заключать сделки, которые могут подорвать доверие к компании;

• устраиваться без разрешения руководства на работу по совместительству;

• умышленно наносить экономический ущерб;

• давать и получать взятки.

Следует отметить, что японский бизнес менее всего стра­дает от утечки информации. Это связано с системой пожиз­ненного найма в стране.

В законодательстве России понятие «коммерческая тай­на» впервые появилось в 1990 г. в Законе о предприятиях и предпринимательской деятельности. Согласно статье 139 ГК РФ, «информация составляет служебную или коммерче­скую тайну в случае, когда информация имеет действитель­ную или потенциальную коммерческую ценность в силу не­известности ее третьим лицам, к ней нет свободного доступа на законном основании и обладатель информации принимает меры к охране ее конфиденциальности».

Однако даже если те или иные материалы отвечают всем указанным признакам, они не всегда признаются законом как служебная или коммерческая тайна.

Анализируя зарубежный и отечественный опыт по созда­нию механизма защиты коммерческой тайны, можно выде­лить основные блоки, из которых он состоит:

• нормы права, направленные на защиту интересов ее владельцев;

• нормы, устанавливаемые руководством фирмы (прика­зы, распоряжения, инструкции);

• специальные структурные подразделения, обеспечива­ющие соблюдение этих норм (подразделения режима, служ­бы безопасности и т.д.).

Все это должно быть тесно взаимосвязано. Мировой опыт в области защиты производственных секретов показывает, что чисто административные меры не гарантируют резуль­тат, поэтому предприниматели, не отказываясь от админист­ративных мер, активно включают в процесс защиты конфи­денциальной информации всех сотрудников фирмы.

Главное место в организации защиты секретной инфор­мации должно отводиться работе с кадрами. Специалисты

считают, что сохранность секретов на 80 % зависит от пра-нильного подбора, расстановки и воспитания кадров, и эта работа должна начинаться с момента приема сотрудника на работу.

Следующим по важности мероприятием должно быть ог­раничение доступа к секретной информации. Работу следует организовать таким образом, чтобы каждый сотрудник имел доступ только к той информации, которая необходима ему в процессе выполнения прямых служебных обязанностей.

В работе с кадрами важным является проведение вос­питательной работы. Специалисты в области противодей­ствия промышленному шпионажу дают следующие реко­мендации:

• использовать любую возможность для пропаганды ре­жима секретности;

• стимулировать заинтересованность сотрудников в вы­полнении режима секретности;

• награждать сотрудников за успехи в защите секретной информации.

Исходя из зарубежного опыта, мероприятия по охране коммерческой тайны должны проводиться в двух направле­ниях:

• предотвращение похищения секретной информации;^

• предотвращение утечки секретной информации.
Руководитель должен упорядочить процессы фиксации

секретной информации в деловых бумагах и организовать их движение таким образом, чтобы похищение конфиденциаль­ных документов было бы затруднено настолько, чтобы оно становилось экономически невыгодным для похитителя.

В процессе хранения и пересылки секретных докумен­тов могут быть применены средства защиты и сигнализа­ции. Специалистам по вопросам защиты коммерческой ин­формации известны различные технологии и системы охра­ны конфиденциальных документов от несанкционирован­ного доступа или возможной утечки из них охраняемых све­дений.

Контрольные вопросы

1. Рассмотрите структуру коммерческой деятельности и ее взаимосвязь с внешней средой.

2. В чем заключается различие между коммерческими и технологическими процессами?

3. Перечислите элементы коммерческой деятельности и
определите взаимосвязь между ними.

4. Дайте характеристику коммерческой деятельности как системы.

5. Назовите основные направления коммерческой дея­тельности и раскройте их содержание.

6. Какие факторы влияют на рыночную ситуацию и учи­тываются в коммерческой деятельности?

7. Раскройте сущность и роль информационного обеспе­чения коммерческой деятельности.

8. Какие требования предъявляются к коммерческой ин­формации?

9. В чем заключаются преимущества автоматизирован­ной технологии получения и обработки информации?

10. Что представляет собой коммерческая тайна и где от­ражены ее экономические правовые основы?

11. В каких целях осуществляется защита коммерческой тайны в организациях торговли?

12. Какая информация составляет коммерческую тайну организации?

13. Какие мероприятия необходимо провести в организа­ции для работы с информацией, составляющей коммерчес­кую тайну?

14. Какие меры по защите и сохранению коммерческой тайны применяются в зарубежной практике?

3. ОРГАНИЗАЦИЯ ИЗУЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА

3.1. Понятие, цели и задачи изучения покупательского спроса

Потребительский рынок представляет собой рынок поку­пателей, приобретающих товары и услуги для личного по­требления. Он характеризуется огромным количеством отли­чающихся друг от друга покупателей, что определяет его не­однородность. Соответственно у отдельных групп потребите­лей будут неодинаковые требования к товарам и услугам, формам продажи и методам обслуживания, рекламе и т.д. Такая ситуация требует от торговых организаций серьезной коммерческой работы по изучению покупательского спроса населения.

Спрос — это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма про­явления той части потребностей, которая обеспечена покупа­тельной способностью, т.е. деньгами.

Из определения видно, что потребность и спрос как эко­номические категории хотя и близки, но не совпадают, так как потребность — понятие более широкое. Соотношение спроса и предложения и его влияние на коммерческие реше­ния показаны на рис. 3.1.

Особенностью потребностей общества является постоян­ное увеличение их объема и улучшение в структурном отно­шении. В значительной степени это проявляется с повыше­нием жизненного уровня населения.

В целом покупательский спрос представляет собой спрос на товар или услугу, предъявляемый всеми потребителями на рынке этого товара или услуги. Изменение спроса на от­дельный товар или услугу отражает поведение массового по­требителя, вызванное влиянием определенных факторов.

В системе рыночных отношений категория спроса может выступать как макро- и микроспрос.

Под макроспросом понимают спрос на отдельную группу товаров (услуг), объединенных по какому-то признаку. Мак­роспрос рассматривается на уровне страны, региона, облас­ти, города.

Под микроспросом понимают спрос на отдельные разно­видности товаров. Он характеризует спрос потребителей на товары и услуги, формирующийся на уровне отдельной орга­низации торговли.

Микроспрос каждой торговой организации отражает спе­цифику определенного контингента потребителей и прису­щие только ему черты, отличающиеся (иногда существенно) от покупательского спроса в других организациях торговли.

В покупательском спросе на товары народного потребле­ния различают объем и структуру.

Поиск по сайту: