TECHNIQUES DE VENTE

Électronique et informatique ont fait évoluer la vente. Au-delà des simples fonctions de caisse enregistreuse, les terminaux point de vente (TPV) sont synonymes de multiples services. Paralellement, les terminaux de paiement électroniques (TPE) sont apparus. Ils accélèrent et sécurisent le paiement. En quelques années, l’offre de TPV a décuplé et les fabricants développent des produits de plus en plus sophistiqués. Trois types de matériels sont aujourd’hui proposés. Le TPV de type caisse enregistreuse qui assure la transaction commerciale (paiement, affectation à un vendeur, à un mode de paiement) mais peut aussi, selon son évolution, tenir des statistiques et gérer les stocks. Sans compter qu’il est possible de lui adjoindre de nombreux accessoires, comme une imprimante de chèques, un clavier spécifique à l’activité du commerce, ou un crayon lecteur pour la lecture optique des codes-barres. Le TPV communicant remplit les mêmes fonctions et peut êtreconnecté à un ordinateur.

Enfin, le TPV type microordinateur est entièrement autonome, et ses fonctions dépendent du logiciel installé.

Éviter les impayés

De son côté, le TPE conquiert le petit commerce. Il simplifie l’encaissement, supprime l’exigence d’une pièce d’identité du client et surtout sécurise le paiement. Il existe deux types d’appareils. Les terminaux on line d’une part, qui, à chaque transaction, interrogent le fichier des cartes volées ou interdites pour obtenir l’autorisation d’encaissement. Les terminaux off line d’autre part, dont les données sont transmises q uotidiennement et en une seule fois au centre serveur. Leur coût? Une participation du commerçant qui peut aller jusqu’à 2 % du montant des transactions effectuées, le coût des connexions téléphoniques, enfin le TPE lui-même dont le prix à l’achat peut varier de 600 à 800 € pour un matériel simple, de 1000 à 1600 € si le volume de transaction est important.

À noter que le TPE peut aussi être loué; les prix sont variables, votre agence bancaire vous donnera l’essentiel des informations.

Exercice 11: Traduisez le texte en ukrainien ou en russe. Récrivez les expressions soulignées dans le texte sous forme nominale.

Exemple: faire évoluer la vente – substantif de la vente.

Exercice 12: En vous inspirant de l’article ci-dessus, décrivez, en une dizaine de lignes:

1. une balance électronique à ticket,

2. un télécopieur, répondeur-enregistreur.

Exercice 13: vous travaillez dans une entreprise de matériel informatique et vous avez été chargé (e) de ventre des TPE à des petits commerçants.

À partir de l’article précédent, préparez l’ argumentaire de vente que vous utiliserez dans vos démarchages.

LES DOCUMENTS DE VENTE

Lorsqu’un client passe une commande, il peut utiliser soit un..................................., à son en-tête, soit le.................................... que lui aura remis son fournisseur. Dans les deux cas, le client devra y faire figurer la désignation précise de la marchandise, son prix unitaire et, éventuellement, le mode de paiement, les conditions de transport, la date et le lieu de livraison... Dès réception du document, le fournisseur adresse à son client un................................. et enregistre la commande. Lorsque les marchandises sont prêtes, il établi les documents d’expédition, c’est à dire l’..........................., le......................................, et, éventuellement, un.................................. Finalement, le service comptable établit une.............................. Le fournisseur peut être amené à établir une.................................., en cas d’erreur de facturation, de retour de marchandises, d’une réduction de prix, etc.

Exercice 14: complétéz le texte suivant à l’aide du nom des différents documents échangés entre un client et son fournisseur lors d’une opération achat-vente:

accusé de réception – avis d’expédition – bon de commande – bon de livraison – bon de réception – bulletin de commande – facture – facture d’avoir

Trouvez les équivalents de ces documents en votre langue