Искренность

Аристотелев еthos или достоверность источника оратора, как уже было отмечено, непосредственно соотносится с искренностью индивидуума. Если вы собираетесь вызвать сопереживание, то без искренности вам не обойтись. Но быть только искренним недоста­точно. В конечном счете сопереживание основывается на доверии. Все, что бы ни делал человек, либо способствует, либо препятствует развитию доверия. Доверие не является чем-то неизменным — оно постоянно меняется.

Короче говоря, доверие существует в отношениях между людь­ми, но не в них самих. Некоторые люди сами по себе очень довер­чивы, другие заслуживают доверия. Самым важным является воз­никновение чувства доверия к другому — это ключевой психоло­гический момент, на который мы обычно не обращаем должного внимания.

Некоторые люди как будто излучают неподдельную искрен­ность без всяких усилий, поэтому уровень доверия к ним выше.

Если вы демонстрируете подлинную искренность, значит, вы в самом деле заботитесь о чьих-то проблемах или делах — будь то друг, родственник, коллега по работе, клиент — и тем самым доби­ваетесь гораздо большего. Внушить доверие — залог успешного развития отношений.

Исследования в поведенческой области выявили два качества, которые положительно влияют на процесс общения и, следова­тельно, наличный успех в сфере убеждения людей: сопереживание и искренность.

Необходимо отметить: изучение или совершенствование навы­ков общения без сопереживания и искренности в долгосрочной перспективе не принесут результата. Существуют два вида интел­лекта:

— межличностный — понимание других людей, т.е. их чувств, предпочтений, мотивации их действий. Человек, обладающий такими способностями, может всегда предугадать, как будут действовать другие, и, следовательно, плодотворно с ними вза­имодействуя, быть очень убедительным. Все успешные поли­тики, продавцы, психотерапевты и люди с высокоразвитыми социальными навыками обладают именно таким типом интел­лекта;

— индивидуальный (эмоциональный) — способность глубоко прони­кать в собственные мыслительные процессы, чувства и эмоции, понимание причин и результатов своих действий, которые, в свою очередь, позволяют нам принимать верное решение. Владение данными качествами делает возможным видеть мыс­ли других людей и найти верный тон в общении с ними.

Однако простого знания использования этих навыков явно не­достаточно.

Сопереживание + искренность = убеждение

Это строительные блоки для успешного убеждения. В понима­нии некоторых людей термин «убеждение» носит некий угрожа­ющий и агрессивный оттенок. Мы будем говорить только об ис­кусстве доброго убеждения — методиках, дающих желаемый ре­зультат для обеих сторон. Перемещая людей из пункта А в пункт Б, мы испытываем отвращение, если чувствуем, что нами манипули­руют. Мы ставим цель рассказать о путях взаимодействия, когда нужно получить результат, устраивающий всех.

Усилить воздействие на аудиторию можно и с помощью неко­торых тактических приемов:

— выделять голосом (громкостью, тоном) отдельные слова и пред­ложения;

— акцент путем повторения ключевых слов;

— внезапное ускорение или замедление темпа речи для выделения конкретной мысли, идеи или проблемы;

— пауза перед отдельными словами и фразами, которые говоря­щий хочет выделить особо, либо после них;

— использование некоторых жестов (поднятый указательный па­лец, удар кулаком по столу и т.п.) для усиления сказанного;

— использование наглядных средств;

— использование глаголов вместо существительных (прибавле­ние — прибавить, обеспечение — обеспечить, достижение — достичь и т.п.);

— употребление активных глагольных форм вместо пассивных (было сделано — сделали);

— использование образности. Например, вместо фразы «Нам при­дется отказаться от реализации задачи по ускорению этого про­цесса с помощью имеющихся у нас средств, если мы не сможем устранить ряд тормозящих этот процесс факторов» можно ска­зать: «Пора прекратить нажимать одной ногой на газ, а дру­гой — на тормоз: это ущербная стратегия!»

Убеждению слушателей способствует уверенность выступающе­го. Не следует путать уверенность в себе с агрессивностью. Срав­ните невербальные проявления уверенного, неуверенного и агрес­сивного поведения (табл. 4).

Таблица 4

Убеждающее поведение оратора [6]