 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Методы убеждений: с точки зрения риторики, тактики и психологии
| Риторически- тактический метод | Психологическая подоплека | Предложения по формулировке |
| Метод сравнения | Пробудить наглядные сравнения | «Пожалуйста, представьте себе...» |
| Метод плюс-минус | Достоинства искупают недостатки | «Вы очень правильно сказали (подумали)... поэтому мы можем...» |
| Метод превращения | Недостаток превращается в достоинство | «Да, и только поэтому!» |
| Метод свидетелей- рекомендации | Взглядам третьих придается вера | «...Был в такой же ситуации и...» |
| Техника подтверждения | Да к делу, значит да к личности | «Да, вы правы. И вы, конечно, согласитесь с...» |
| Предупреждать возражения | Выбить оружие из рук | «Наверное, вы думаете о...» |
| Разоблачить возражения | Применить возражения для того, чтобы узнать явную причину отвержения | «Я могу себе представить, что вы из-за... так думаете (сдержаны, сомневаетесь)» |
| Задать вопрос с опережением возражения | Отрицательное — нейтрализуется формой вопроса | «Вы спрашиваете себя?..» |
Речь не только информирует, но и программирует сознание слушателей.
Одни и те же слова, соединенные и произнесенные по-разному, обладают разной силой: одни пролетают сквозь умы подобно ветру, другие же способны вызывать социальные потрясения.
С помощью речи можно повлиять на готовность слушателей совершить те или иные действия. Этого можно достичь, например, управляя языковыми паттернами (стереотипы, стандарты, привычки) с помощью методов НЛП (нейро-лингвистическое программирование). Слово всегда было и остается самым мощным способом контроля других людей. Каждый из нас, задумываясь над чем- то, неосознанно использует в своем мышлении внедрившиеся в его сознание паттерны слов и понятий. Подобные стереотипы мышления есть в каждой культуре и служат ее целостности.
Изменяя определенным образом произнесение слов своей речи или их порядок, можно значительно изменить ее влияние на слушателей. Все знают, что некоторые сочетания слов и фраз сами по себе обладают определенной силой, но только некоторые люди стараются внимательно изучить подобные речевые паттерны.
«Внушение возможно только при наличии доверия к тому, кто внушает: то есть по сути дела вся контрсуггестия — это защита от доверия (или доверчивости). Если я отказываю в доверии человеку или его информации, я тем самым защищаюсь от его воздействия. Поэтому основной вопрос, на который как бы должен ответить каждый в ходе любого общения,— это вопрос о доверии к собеседнику и к тому, что он говорит»[7].
Доверие — тот контекст, на фоне которого срабатывают социальные формы внушения и программирования людей.
Внушающее высказывание не гарантирует нужную реакцию, а лишь повышает ее вероятность. Помимо интонации главное можно выделять невербально. В табл. 9 описана последовательность действий для выделения ключевых высказываний.
Памятка!
Наши определения влияют на нашу судьбу!
Осторожнее с определениями — они становятся мыслями.
Осторожнее с мыслями — они становятся словами.
Осторожнее со словами — они становятся действиями.
Осторожнее с действиями — они формируют привычки.
Осторожнее с привычками — они определяют судьбу.
Таблица 9
Поиск по сайту: