 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Методы влияния
| Методы влияния | Использование | |
| Использование автоматических реакций, основанных на сильных установках | Все люди склонны поддаваться влиянию, если у них нет времени на тщательное обдумывание своих действий, при этом есть некоторые стимулы, которые запускают в действие стереотипное поведение или автоматическое реагирование. Как у животных, так и у людей данные модели поведения, как правило, приводятся в действие каким-то одним элементом информации. Использовать этот принцип при проведении каких-либо мероприятий можно благодаря быстрому темпу. Презентация как раз обязывает нас, как правило, за небольшой период времени предоставить большой набор информации и событий. При правильной организации это обстоятельство может превратиться из проблемы в одно из основных преимуществ. Между действиями не должно быть больших пауз, все должно быть динамично и захватывающе, но главное не переборщить, чтобы у людей не возникло ощущения, что их преднамеренно дурачат, так как в этом случае человек включит свою систему защиты и станет недоступным. Мы можем воспользоваться тем, что стереотипное поведение у людей превалирует, так как просто не хватает сил, возможностей и времени на то, чтобы действовать исключительно сознательно. Здесь главное — не допустить появления таких действий или вещей, которые вызывают стереотипные негативные реакции. Если на презентации кому-то не хватило места, или организаторы сильно опоздали с ее началом, или ведущий вышел на сцену в неопрятном костюме — это будет как раз тем стимулом, который вызывает негативные стереотипные реакции, и ваша организация вряд ли будет восприниматься как солидная или вызывающая доверие | |
| Методы влияния | Использование | |
| Актуализация слабых установок (позитивных) и нивелирование негативных («нужно заставить людей задуматься») | Аудитория больше поддается влиянию аргументированного сообщения, если подвергает его систематическому анализу, другими словами, люди будут воспринимать сказанное, если станут задумываться над этими словами, и анализировать их. Такое возможно, только если аудитория мотивирована это делать и имеет такую возможность либо когда речь идет о субъективно значимых вещах. Возможно, создать личную заинтересованность удастся благодаря тому, что перед аудиторией будет поставлена некоторая задача в игровой форме, которую можно будет решить только благодаря информации, получаемой на презентации | |
| Провоцирование ситуативного поведения. Эффект соотнесения с контекстом (люди более мотивированы избежать известных потерь, чем добиться эквивалентного этим потерям выигрыша) | Человека скорее можно заставить сделать желаемое действие, рассказав ему, что он потеряет, поступив по-другому, вместо того, чтобы описывать возможные выгоды (СПРУТ). Этот принцип можно использовать, если создать иллюзию дефицита: сначала описывать достоинства чего-либо, а потом с сожалением сообщить, что именно этого у вас сейчас нет. Человеку начинает казаться, что именно это ему и надо,— тогда и наступает время случайно найти то, что нужно. Можно также создать эффект очереди: у нас есть то, о чем мы вам рассказали, но немного. Никто не захочет оказаться обделенным, даже если ему вовсе не нужно то, что ему предлагают. Ситуативное поведение, не соответствующее первичным установкам, может повлечь за собой изменение последних. Для тех, кому это действительно было нужно, такая ситуация поможет принять окончательное решение (поведение, соответствующее установкам, стабилизирует ситуацию) | |
| Последователь-ность. Человек склонен действовать последовательно | Человек выбирает определенную позицию, потом, скорее всего, согласится с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Кроме того, такие обязательства не должны противоречить внутренним установкам. Наиболее эффективны публичные обязательства. Итак, если мы заставим в начале презентации слушателей дать такого рода обязательства публично занять определенную позицию, то высока вероятность того, что в дальнейшем они будут себя вести так, как следует, по их мнению, вести себя человеку с подобными убеждениями. Один из способов заставить принять на себя такие обязательства — провести опрос в начале презентации. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, что человеку, отвечая на них, пришлось бы произносить утвердительные предложения, выражающие именно такую позицию, в соответствии с которой нам нужно, чтобы он себя вел в дальнейшем. Такой метод будет эффективным, чтобы заставить людей вести себя в соответствии с существующими, но не ярко выраженными установками. Если у человека нет мнения относительно того, что вы ему предлагаете, то при правильно сформулированном вопросе будет выбрана социально одобряемая позиция, что в результате вызовет соответствующее поведение | |
| Методы влияния | Использование | |
| Иллюзия выбора. Многие люди чувствуют себя комфортно, если считают, что они контролируют ситуацию | Людям необходимо наличие выбора, тогда они не чувствуют себя объектами влияния и у них нет необходимости сопротивляться тому, что с ним происходит. Именно в это время человек сам будет восприимчив к влиянию. Предоставленный человеку в рамках одной презентации выбор между двумя решениями даст ему возможность удовлетворить свою потребность в независимости | |
Слова — практически единственный канал влияния на других людей на презентации.
Убеждающие слова
«Врываясь в сознание людей, слова нажимают на те или иные кнопки и вызывают соответствующие реакции слушателей».
Своими словами вы программируете слушателей. Разум и тело человека иногда подчиняются его собственным мыслям, но чаще — словам других, сказанным определенным образом.
Ваши слова поразительным образом могут влиять на поведение слушателей. Осознайте силу влияния слов и научитесь управлять возможностями своей речи.
Научитесь своевременно извлекать высказывания, способные программировать слушателей, и успешно их используйте. Чтобы получить внимание аудитории, вызвать доверие и выглядеть компетентным, используйте «силовые» и «командные» слова (табл. 6).
Таблица 6
Поиск по сайту: