Приемы убеждения в деловом общении (дополнить своим опытом)

Одна из важнейших задач участника любых переговоров - убедить партнера в целесообразности принятия его предложений. Для хорошего специалиста важно выбрать правильное решение, и плох тот деловой человек, который идет на переговоры, сомнева­ясь в том, что им продуман и избран наилучший вариант реше­ния. Но решение выполняется людьми, и оно будет выполнено наилучшим образом только в том случае, если партнер видит вашу идею вашими глазами, воспринимает ее как свою собственную. В этом случае он будет ее реализовать так же, как выдвинутую им лично, — с использованием своих способностей и творческого потенциала, личного делового опыта. Партнера можно заставить про­водить устраивающую вас политику, используя давление, угрозы, но в этом случае он внутренне сопротивляется навязываемым ему решениям. Партнера можно уговорить, предлагая уступки и комп­ромиссные решения, но и в этом случае позиции сторон все же различны, и работа не будет выполняться с максимальной отдачей. Если же партнера удалось убедить, то в этом случае может быть получена максимальная отдача от совместной деятельности, так как позиции сторон действительно становятся едиными.

Психологическая сложность убеждения состоит в том, что тот, кого убеждают, вынужден в определенной степени изменить при­вычный образ мышления, сложившиеся установки и стереоти­пы, что связано для любого человека с определенным расходом нервной энергии и времени. Поэтому, убеждая в чем-то челове­ка, надо как-то компенсировать эти затраты: человек должен по­чувствовать, что предлагаемые идеи сулят ему моральную и/или материальную выгоду, увеличивают его возможности и перспек­тивы, уровень информированности. Это обстоятельство необхо­димо учитывать при любых контактах с деловыми партнерами.

Формы убеждения весьма разнообразны: устное выступление на совещании или диалог, пояснительная записка или деловое письмо, статья или рекламный проспект и т.п. Выбор оптималь­ного варианта в любой ситуации требует от убеждающего четкого ответа на три вопроса: «В чем убеждаю?», «Кого убеждаю?», «Кто убеждает?»

Отвечая на вопрос «В чем убеждаю?», необходимо:

1. Точно определить цель конкретного мероприятия (Что долж­но явиться результатом убеждения? Как можно оценить, достиг­нут ли желаемый результат?).

2. Выработать план осуществления убеждения, обеспечиваю­щий достижение намеченной цели.

3. Быть глубоко уверенным в правильности позиции, которую вы стремитесь сделать достоянием партнера.

4. В устном выступлении и письменном тексте быть предельно целенаправленным. Любое изложение мыслей ни в коем случае не должно отступать от достижения намеченной цели.

5. Ни в коем случае не следует искать какие-то особые, не­стандартные формы изложения. Главная цель убеждения — довести идею до собеседника. Любое искусственное усложнение изложения может отвлечь от достижения этой главной цели. Изложе­ние следует вести обычным разговорным языком, полностью по­нятным слушателю или читателю.

6. Текст должен быть свободен от двусмысленностей, от поло­жений, которые могут быть восприняты неоднозначно. Слуша­тель или читатель не должны искать особый подтекст в ваших предложениях, их скрытый смысл.

7. Оптимальная структура убеждающего сообщения:

• четкая формулировка основной мысли с самого начала;

• доказательство важности и полезности предложения, его цен­ности для собеседника или партнера;

• доказательство реальности и достижимости предложения, све­дения о возможных средствах его реализации;

• снова (как резюме) формулировка основной мысли.

8. Убеждать следует в одном оптимальном варианте, если в конкретных ситуациях возможны различные альтернативные ре­шения, то следует определить, какой вариант и в каких условиях будет оптимальным. Но ни в коем случае у слушателя или читате­ля не должно создаться впечатления, что убеждающий не имеет законченного мнения об оптимальном варианте.

Вопрос «Кого убеждаю?» должен найти ответ на стадии подго­товки к убеждению.

1. Любая аудитория, любые деловые партнеры обладают свои­ми взглядами, представлениями, стереотипами, системой ценнос­тей, предрассудками. Они могут быть спорными, ошибочными, но они существуют и определяют позицию и поведение партнера.
Чем лучше вы представляете себе образ мышления партнера, чем легче сможете построить мост между его существующими и новы­ми взглядами, которые вы предлагаете, тем эффективнее будет убеждение.

2. Убеждение тем эффективнее, чем в большей мере ваши идеи подаются с позиций интересов партнера. Поэтому важно хорошо представить себе, что именно интересует партнера и соответственно строить аргументацию и изложение предложений. Для любого человека, как и для любой организации, собственные интересы имеют наибольшее значение.

3. Опасения и предубеждения не снимаются опровержениями. Более того, опровержение возможных или предполагаемых опасе­ний собеседников может дать обратный эффект и самим упоми­нанием предполагаемых опасностей может насторожить и обес­покоить и тех, у кого не было таких опасений. Поэтому убежде­ние должно быть построено так, чтобы возможные опасения собеседников естественно снимались при прочтении или прослу­шивании сообщения.

4. Наибольший эффект достигается при использовании лич­ной формы обращения: не «Это делают вот так:...», а «Вы делаете это следующим образом:...». При этом слушатель или читатель получает возможность «примерить к себе» предложение партнера, подсознательно проигрывает те или иные действия, оценивает, как именно он может реально использовать эти предложения в своих личных целях.

Ответ на вопрос: «Кто убеждает?» — объективная оценка того, как относятся к вам и вашей организации потенциальные слуша­тели или читатели, какова в их глазах репутация ваша и вашей организации. Надо определить сильные и слабые стороны вашей позиции, стиля убеждения. Чем лучше это удается сделать, тем легче выбрать аргументы и подготовить и представить сообщение, которое сможет убедить вашего делового партнера.

Как сделать, чтобы партнеру захотелось принять ваши идеи. Независимо от прочности и обоснованности вашей позиции на эффективность убеждения влияют эмоциональное состояние парт­нера и его реакция на ваше поведение. Когда человеку предлага­ется новая идея, то в определенных условиях это воспринимается им как удар по самолюбию, коль скоро оказывается, что его пре­жние представления были неверными. Кроме того, принятие лю­бых новых взглядов требует перестройки мышления, что всегда требует расхода времени и нервной энергии. Поэтому существует такое явление, как неизбежное сопротивление новому, преодоле­ние которого достаточно сложно. Поэтому убеждение следует ве­сти так, чтобы оно не было воспринято как ущемление чувства собственного достоинства партнера. Фраза «Вы совершенно не ­правы, и я вам это сейчас докажу» воспринимается, как «Я умнее вас!». Она вынуждает собеседника искать слабые места в вашей позиции и в вас лично, чтобы опровергнуть это неприятное для его самолюбия утверждение. Ведь никто не хочет чувствовать себя глупее других!

Следующие условия создают у партнера эмоциональное состо­яние, способствующее принятию ваших предложений.

1.Отметьте с самого начала ценность контактов с собеседни­ком. В этом нет лицемерия. Любые деловые контакты, даже если они не приводят к соглашению, представляют ценность как ис­точник получения информации, как школа делового общения.

2.Признавая существование разных мнений, можно заметить, что вы тоже можете ошибаться. Давайте проанализируем факты. Лучший способ обсуждения спорного вопроса — путь от фактов к выводам совместно с собеседником. Формулируя ранее свои пред­ложения, вы уже прошли этот логический путь. Теперь вы вновь проходите его вместе с собеседником, обсуждая известные обоим факты. Полученные при этом выводы окажутся теперь и вывода­ми вашего делового партнера. И чем искуснее будет идти обсуж­дение фактов, тем большей будет уверенность партнера в том, что он полностью самостоятельно пришел к этим выводам. Тем самым и будет достигнута главная задача убеждения.

3.У вашего собеседника могут быть глубоко ошибочные пред­ставления. Лучше всего избавить его от них, если вы расскажете, что такие же взгляды были и у вас, но вы убедились в их ошибоч­ности. При этом не следует говорить ни слова о суждениях собе­седника. Вы рассказываете о своих уже исправленных заблужде­ниях и иронизируете над ними.

4.Всегда полезнее подчеркивать общность, а не различия взгля­дов и начинать анализ ситуаций с тех вопросов, по которым мне­ния единые. В этом случае проще и доброжелательнее обсуждают­ся разногласия.

5.В ваших сообщениях (устных или письменных) не должно быть ошибок, очевидных для слушателей или читателей. В про­тивном случае под сомнение будет поставлено все сообщение. Логика оппонента «Я не могу проверить все утверждения, но там, где проверка возможна, видна явная неправда. Какие гарантии, что достоверно все остальное?».

6.Не должно быть «кажущихся» ошибок. В разных сферах де­ятельности возможно разное понимание сходных терминов и по­нятий, а иногда одни и те же вещи могут быть названы по-разно­му. Поэтому необходима осторожность при изложении материа­ла, а с партнером следует заранее определить смысл терминов и понятий. Это же относится и к переводам при переговорах с ино­странцами, так как неточный перевод может привести к кажу­щимся ошибкам в изложении материала.

7.Случайно допущенные ошибки следует немедленно признать. Упорное отрицание явных ошибок и оговорок порождает насто­роженность и недоверие у партнеров.

8. В серьезных деловых переговорах недопустима крикливая реклама своих позиций. Она порождает эффект бумеранга, т.е. формирует у собеседников настороженное и даже отрицательное отношение к тому, что предлагается.

9. И совершенно естественно, что с большим желанием при­нимаются предложения, в которых наглядно демонстрируется их полезность для убеждаемых, и показано, как можно добиться обе­щаемого результата.

Аксиомы восприятия речи, методы усиления

восприятия и управления вниманием аудитории.

«Речь — великая сила: она убеждает, обращает, принуждает.

Эмерсон

Поиск по сайту: