Любимая мозоль

Главная ошибка при использовании вопросов «с открытой дверью» состоит в предложении вариантов ответа. Это не тест, где нужно выбрать правильный вариант! После вопроса, относящегося к рассматриваемой категории, часто следует молчаливая пауза. Хотя она может показаться вам ужасно неловкой, эта пауза нужна человеку для формулирования продуманного и глубокого ответа на ваш вопрос. Ради Бога, не предлагайте своих вариантов ответа, стремясь заполнить паузу или продемонстрировать свою осведомленность.

Когда вы задаете вопрос типа: «Каковы ваши ощущения по поводу круга ваших обязанностей? (пауза) Я имею в виду, расширяется этот круг или сокращается?», ваш собеседник может ответить: «Расширяется», или «Ни то, ни другое», или «У меня нормальные ощущения по поводу круга моих обязанностей». Ни одна из этих формулировок не является тем ответом, который вы хотели бы услышать, задавая вопрос «с открытой дверью». Поэтому задавайте свой вопрос... и СЛУШАЙТЕ!

Применение подобной тактики не часто встречается у специалистов по продажам. Однако существует прямая корреляция между объемами продаж (и соответствующими комиссионными) и умением задавать Вопросы «с открытой дверью», а затем СЛУШАТЬ ОТВЕТЫ.

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ»

Вторую категорию составляют вопросы «с закрытой дверью». Если вопросы «с открытой дверью» позволяют потенциальным клиентам свободно плыть по волнам своих мыслей, то этот второй тип вопросов весьма конкретен и служит для уточнения или выяснения дополнительных деталей. Вопросы «с закрытой дверью» начинаются фразами типа: «Не расскажете ли вы мне подробнее о...?» или «Это замечательно. Только что вы имели в виду под...?».

Часто вы можете просто повторить слова потенциального клиента со знаком вопроса в конце или превратить повествовательное предложение в вопросительное. Следующий пример скорее всего может иметь отношение лишь к очень немногим из вас, но его имеет смысл рассмотреть. Если потенциальный клиент вдруг встает и недвусмысленно дает вам понять, что не заинтересован иметь с вами дело, заявляя, что бесполезно продолжать интервью, можно спокойно и тихо ответить: «Бесполезно, мистер Потенциальный клиент», а затем подождать.

Тем самым вы перебрасываете мяч на половину корта клиента, при этом во многих случаях причина недовольства может всплыть наружу, и ваша информационная база будет расширена. Если подобное происходит, вы занимаете наиболее выгодную позицию для будущих деловых отношений, даже если клиент не склонен или эмоционально не настроен в данный момент принять решение о покупке. Даже если он не отвечает, помните о старой пословице: «Спокойный ответ остужает гнев», которая справедлива и в этом случае. Поразмыслив, потенциальный покупатель признает ваш профессионализм, а это означает, что дверь, на которую вам сейчас указали, во время следующих визитов будет открыта,

Примеры

Вот несколько примеров вопросов «с закрытой дверью», которые позволяют получить информацию, необходимую для помощи потенциальному клиенту и для установления с ним доверительных отношений:

1. Как долго вы учились до вхождения в мир бизнеса?

2. Как ваш отдел соотносится по численности с другими отделами вашей компании?

3. Если ваша цель состоит в увеличении прибылей, то как ваша компания намеревается использовать эти дополнительные прибыли?

4. Если главным препятствием на пути повышения производительности являются прогулы, то как вы собираетесь бороться с этим явлением?

Поиск по сайту: