ЭТАП ТРЕТИЙ: РАЗРЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Третьим в четырехэтапной формуле, подходящей для всех видов предлагаемых продуктов и услуг, будет этап разрешения потребности. Именно здесь вы представляете свой продукт. При этом самое время перестать задавать вопросы и перейти к предложению решений, обеспечивающих удовлетворение потребностей.

Вы провели две фазы процесса профессиональной продажи, вскрывая потребности и желания клиента и настраиваясь на них, а потому не торопитесь выставлять на этой стадии свой продукт. Тут я буквально слышу, как кое-кто из вас заявляет: «Минуточку, Зиглар! В предыдущем разделе вы говорили, что самое время представить продукт. Я потратил месяцы на обучение технике презентации своего товара. И вот я читаю книгу, где вы на каждой странице рассказываете мне, что я должен выявить потребности клиента, осознать их сам и заставить клиента осознать их. Наконец, мы доходим до того момента, когда я могу представить свой продукт (в конце концов, ведь именно ради него я наношу визиты потенциальным покупателям), и тут вы советуете мне повременить с предъявлением этого продукта!? Поясните-ка свою мысль, дружище!».

Мы никогда не руководствуемся продуктом; мы идем от потребности.

Хорошо, попробую объясниться. Позвольте задать вам ряд вопросов с подвохом. Они ив самом деле рассчитаны на то, чтобы вводить в заблуждение, а потому считайте, что я вас предупредил. Вам приходилось когда-нибудь покупать кровать? Новый костюм? Автомобиль? Страховой полис? Копировальный аппарат для офиса? Комплект аудиокассет? Книгу?

Осмелюсь утверждать, что ни один из тех, кто читает эту книгу, никогда не покупал что-либо из перечисленного.

Благодаря покупке вы приобретали возможность хорошо поспать, прекрасно выглядеть и уютно чувствовать себя в новом наряде, получить средство передвижения, обеспечить защищенность вашей семьи путем накопления сбережений и выгодного капиталовложения, повысить надежность связи и уровень организации труда в вашем офисе, интенсифицировать свою деятельность, получить больший объем информации, ознакомиться с основополагающей программой по организации продаж, которая поможет вам еще больше преуспеть в вашей карьере продавца-профессионала.

Никто не стремится приобретать сами продукты. Все стремятся покупать то, что от них производно. Эти вещи называют попутными выгодами или средствами разрешения потребностей. Короче говоря, мы не покупаем того, чем является данный продукт; мы покупаем то, что данный продукт ДЕЛАЕТ ДЛЯ НАС!

Поиск по сайту: