АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

СОБСТВЕННО ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Читайте также:
  1. VII.2. Право собственности
  2. А) Коэффициент оборачиваемости собственного капитала
  3. А. Божья собственность
  4. Административный порядок предоставления земельных участков, находящихся в государственной собственности.
  5. Акционерной собственности.
  6. Анализ доходности собственного капитала
  7. Анализ собственного капитала
  8. Анализ состояния и движения собственного капитала
  9. Бесклассовый общественный строй с единой общенародной собственностью на средства производства, полным социальным равенством всех членов.
  10. Бесклассовый общественный строй с единой общенародной собственностью на средства производства, полным социальным равенством всех членов.
  11. Бухгалтерский учет объектов интеллектуальной собственности в составе нематериальных активов предприятия
  12. В собственности гражданина РФ не может находиться

В тот вечер, когда проводилась презентация, Боб оказался четвертым в очереди из пяти претендентов. Каждому предоставили для выступления тридцать минут, причем было сказано, что об окончательном решении сообщат на следующей неделе. В конце своей презентации Боб почувствовал, что она оказалась одной из лучших в его жизни. Он задержался вместе с другими претендентами на тот случай, если у комиссии появятся какие-либо дополнительные вопросы.

После завершения пятой презентации к ним вышел председатель и попросил Боба зайти в комнату. К тому моменту (Боб об этом еще не догадывался) директор уже отверг других претендентов, поскольку считал, что контракт должен быть передан Бобу.

Это было очень важно, потому что речь шла о контракте с крупнейшим департаментом отдыха юго-востока страны. В дальнейшем Боб разработал финансовый план на четыре года, который принес немало тысяч долларов как департаменту отдыха, так и организации Боба. Венцом этой продажи можно считать решение увековечить имя Боба Александера на памятном знаке главного бейсбольного поля в качестве признания заслуг перед округом Колумбия и его самого, и его организации по мобилизации капитала. А все это произошло потому, что специалист по продажам нашел время, чтобы узнать своих партнеров по бизнесу.

ОРГАНИЗАЦИЯ

«О» в формуле ЛОЦП означает ОРГАНИЗАЦИЯ. Когда вы почувствуете, что персональные аспекты беседы исчерпаны, переходите к проблемам организации. Опять-таки, деликатно «прощупывайте почву», вспоминайте свою организацию, для того чтобы обнаружить общие интересы и выказать искреннее восхищение потенциальным клиентом. Здесь действует то же эмпирическое правило, что и для персональной составляющей ЛОЦП: 25 процентов отводится вашей организации и 75 процентов — организации потенциального клиента.

Чтобы уже больше не возвращаться к этому вопросу, позвольте подчеркнуть, что я НЕ против того, чтобы вы говорили о своей компании. Некоторым потенциальным клиентам искренне хочется получше узнать вас, получить исчерпывающую информацию, убедиться в том, что вы действительно представляете солидную и уважаемую организацию. Однако старайтесь не монополизировать беседу. Ваша задача — предоставить необходимую информацию для завоевания доверия и получить достаточную информацию для эффективных действий (то есть для совершения продажи).

ФОРМУЛИРУЕМ ВОПРОСЫ, ОТНОСЯЩИЕСЯ К ОРГАНИЗАЦИИ

Вот несколько примерных вопросов, которые вы можете адаптировать для своих целей.

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ

1. Не расскажете ли мне что-нибудь о вашей компании?

2. Каковы ваши планы на будущее?

3. Какие аспекты вашей деятельности находят наибольший отклик в деловом мире?

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ

1. Каким образом функционирует департамент ________?

2. Как бы вы оценили эффективность работы вспомогательного персонала? 3- Каким образом руководство вашей организации повышает свою квалификацию?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» - ОРГАНИЗАЦИЯ

1. Вы удовлетворены общими прибылями?

2. Развивается ли организация устраивающими вас темпами?

3. Хотели бы вы иметь возможность влиять на это развитие изнутри?


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)