АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

ПОТРЕБНОСТИ И ЖЕЛАНИЯ -ПРИЧИНЫ И ОПРАВДАНИЯ

Читайте также:
  1. А) Характер потребности и удовлетворения
  2. Абсолютные и относительные потребности
  3. Алексу хотелось исполнить все их желания, и он с особым старанием спел эту песню, быстро проводя пальцами по струнам.
  4. Анализ практического применения технологии «лечение алкоголизма без желания пациента»
  5. Будь невозмутим желаниями
  6. Ведомость потребности в мерительном инструменте на годовую программу
  7. Вопрос 4.3 Определение потребности в оборотном капитале
  8. Вопрос. Потребности как источник личностной активности.
  9. Вопрос.Потребности личности. Виды потребностей.
  10. Все потребности: а). производственные б). индивидуальные
  11. Вы говорили, что приятие трансформирует, но почему же тогда, когда я принимаю все свои ощущения и желания, я не трансформируюсь, а чувствую себя подобным животному?
  12. Деградационно-паразитические потребности (ДПП).

В наши дни преуспевающий торговец СТИМУЛИРУЕТСЯ ЖЕЛАНИЯМИ КЛИЕНТА И ОРИЕНТИРУЕТСЯ НА ЕГО ЗАПРОСЫ! Времена торговли, ориентированной на продукт и продуктом же стимулируемой, ушли безвозвратно. Итак, какими бы ни были предлагаемые товары и услуги, клиент имеет собственные потребности и запросы, и их нужно удовлетворять. Если ваш товар или вид услуг отвечает потребности или желанию, то у вас есть шанс заключить сделку. Если же нет соответствия ни потребностям, ни желаниям, то нет и сбыта!

Люди совершают покупки в основном потому, что ИСПЫТЫВАЮТ ПОТРЕБНОСТЬ в чем-то или чего-то ХОТЯТ. Если мы сумеем представить клиентам аргументы в пользу покупки и предлоги в ее оправдание, то шансы на то, что они совершат покупку, резко возрастут.

Много лет назад мне представилась возможность поработать в организации, которая собирала в штате Джорджия больше денег, чем это когда-либо удавалось любой другой компании. Продавая акции без посредников, мы смогли собрать свыше 40 миллионов долларов на строительство бумажной фабрики в г. Блэкли, штат Джорджия. Во многих, очень многих случаях, когда я продавал несколько акций пакета одному члену семьи, по существу все остальные члены этой семьи также совершали покупку. Нередко меня просили не говорить, сколько акций они приобрели (кое-кто делал вложения на суммы всего лишь от 50 до 100 долларов), зато любой из них мог заявить, что является акционером, как и вся семья, и был счастлив от одного этого факта.

Тот же принцип срабатывал и в торговле кухонной посудой. Множество наборов кухонной посуды было распродано лишь потому, что их приобретали и другие члены семьи, а фамильная гордость может быть мощным мотивационным фактором. Причины, по которым люди совершали покупки, были следующие: 1) им хотелось иметь такой же набор посуды и 2) у других членов семьи такой набор посуды уже был. Оправдания, к которым люди прибегали при покупке набора посуды, были такими: 1) экономия за счет снижения расходов на топливо, кулинарный жир и электричество; 2) увеличение питательной ценности пищи. Каждое из этих оправданий было вполне обоснованным, но в подавляющем большинстве случаев решающим фактором для совершения покупки (как и в случае продаж акций) было «я хочу».

В наши дни домашние компьютеры и сотовые телефоны пользуются одинаковым покупательским спросом Причины для их покупки: 1) люди хотят иметь эти высокотехнологичные изделия; 2) у других членов семьи и знакомых, равных по положению, такие изделия уже есть. Оправданиями при покупке персональных компьютеров и мобильных телефонов служили такие доводы: 1) удобство в пользовании; 2) повышение качества средств связи. И эти оправдания вполне правомочны, но, как и в предыдущих случаях, покупатели во многих случаях руководствовались фактором «я хочу», который только усиливался от осознания того, что другие уже обладают данным продуктом.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)