ПОТРЕБНОСТИ И ЖЕЛАНИЯ -ПРИЧИНЫ И ОПРАВДАНИЯ

В наши дни преуспевающий торговец СТИМУЛИРУЕТСЯ ЖЕЛАНИЯМИ КЛИЕНТА И ОРИЕНТИРУЕТСЯ НА ЕГО ЗАПРОСЫ! Времена торговли, ориентированной на продукт и продуктом же стимулируемой, ушли безвозвратно. Итак, какими бы ни были предлагаемые товары и услуги, клиент имеет собственные потребности и запросы, и их нужно удовлетворять. Если ваш товар или вид услуг отвечает потребности или желанию, то у вас есть шанс заключить сделку. Если же нет соответствия ни потребностям, ни желаниям, то нет и сбыта!

Люди совершают покупки в основном потому, что ИСПЫТЫВАЮТ ПОТРЕБНОСТЬ в чем-то или чего-то ХОТЯТ. Если мы сумеем представить клиентам аргументы в пользу покупки и предлоги в ее оправдание, то шансы на то, что они совершат покупку, резко возрастут.

Много лет назад мне представилась возможность поработать в организации, которая собирала в штате Джорджия больше денег, чем это когда-либо удавалось любой другой компании. Продавая акции без посредников, мы смогли собрать свыше 40 миллионов долларов на строительство бумажной фабрики в г. Блэкли, штат Джорджия. Во многих, очень многих случаях, когда я продавал несколько акций пакета одному члену семьи, по существу все остальные члены этой семьи также совершали покупку. Нередко меня просили не говорить, сколько акций они приобрели (кое-кто делал вложения на суммы всего лишь от 50 до 100 долларов), зато любой из них мог заявить, что является акционером, как и вся семья, и был счастлив от одного этого факта.

Тот же принцип срабатывал и в торговле кухонной посудой. Множество наборов кухонной посуды было распродано лишь потому, что их приобретали и другие члены семьи, а фамильная гордость может быть мощным мотивационным фактором. Причины, по которым люди совершали покупки, были следующие: 1) им хотелось иметь такой же набор посуды и 2) у других членов семьи такой набор посуды уже был. Оправдания, к которым люди прибегали при покупке набора посуды, были такими: 1) экономия за счет снижения расходов на топливо, кулинарный жир и электричество; 2) увеличение питательной ценности пищи. Каждое из этих оправданий было вполне обоснованным, но в подавляющем большинстве случаев решающим фактором для совершения покупки (как и в случае продаж акций) было «я хочу».

В наши дни домашние компьютеры и сотовые телефоны пользуются одинаковым покупательским спросом Причины для их покупки: 1) люди хотят иметь эти высокотехнологичные изделия; 2) у других членов семьи и знакомых, равных по положению, такие изделия уже есть. Оправданиями при покупке персональных компьютеров и мобильных телефонов служили такие доводы: 1) удобство в пользовании; 2) повышение качества средств связи. И эти оправдания вполне правомочны, но, как и в предыдущих случаях, покупатели во многих случаях руководствовались фактором «я хочу», который только усиливался от осознания того, что другие уже обладают данным продуктом.

Поиск по сайту: