ГЛАЗА ЭТО УМЕЮТ

Когда Боб поделился с присутствующими мыслью о важности искать золото в других людях, он заметил, как некоторые слушатели посмотрели на президента. Не нужно было быть большим психологом, чтобы понять, что «поиск хорошего» не был главным принципом, на котором основывалась компания. В ходе своего выступления Боб обратил внимание на то, что президент фирмы явно погрузился в глубокие размышления. Боб понял, что может потерять потенциального клиента, поскольку еще не начал часть своей презентации, связанную с мастерством заключения сделок. Тогда он стал делиться своими мыслями о том, как лично он наблюдал компании, в которых резко повысились прибыли и производительность, а также снизились прогулы и возрос боевой дух за счет адаптации и принятия позитивного принципа поиска хорошего в людях и ситуациях. И президент понял: Боб заключил сделку сразу на обе программы! Поймите, пожалуйста, никакой потребности он при этом не создал. Вместо этого Боб выявил истинную потребность (создание более позитивной поощряющей обстановки, обстановки поиска хорошего), не застряв на внешнем. признаке потребности (то есть заключении сделок). Был ли этот признак важным? Очевидно! Была бы заключена сделка, если бы Боб все время напирал на него? Возможно. Сработала бы система в целом, то есть «произведение компонент» в полном объеме и успешно? Скорее всего, нет!

ОТРИЦАНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Так как же это применить к вам и вашей ситуации? (Кстати, это хороший вопрос «с открытой дверью» — видите, вы уже учитесь!) Даже если вы уверены, что обнаружили потребность клиента, нужно продолжать изучать этот момент в силу двух основных причин: 1) чтобы удостовериться, что вы имеете дело с настоящей потребностью, а не с ее внешним признаком;

2) чтобы удостовериться, что потенциальный клиент понимает, что действительно существует потребность.

Факт: девяносто процентов людей, имеющих проблемы, отрицают их наличие. Поскольку компании, особенно маленькие и не имеющие активного, компетентного совета директоров, зачастую управляются одним человеком, в них почти всегда отрицают наличие проблем, даже когда о них говорят и показывают их специфику. Однако когда умелый продавец-профессионал зондирует ситуацию с помощью правильно подобранных вопросов, тому же человеку, который сам отрицал проблему, предоставляется возможность обнаружить ее. И поскольку он сделал это сам, он будет куда более открытым в поиске решений — ваших товаров или услуг (которые открыл также он).

Поиск по сайту: