АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

ПРОВЕРКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Читайте также:
  1. V. Проверка жизнью избирательных лозунгов
  2. VI. Проверка статистических гипотез, критерий Стьюдента
  3. VII. Проверка статистических гипотез, критерий Хи-квадрат
  4. Аудит учредительных документов. Проверка формирования уставного капитала
  5. Виды возражений и претензий клиентов как инструмент диагностики возражения для выбора способа реагирования на него
  6. Вопрос 2 Проверка и оценка в задачах со случайными процессами на примере решения задач экозащиты, безопасности и риска.
  7. Выездная налоговая проверка
  8. Выездная налоговая проверка
  9. Выездная налоговая проверка, ее назначение и порядок проведения
  10. Глава 24. Проверка показаний на месте
  11. Для обеспечения постоянной надежности работы устройств молниезащиты ежегодно перед началом грозового сезона производится проверка и осмотр всех устройств молниезащиты.
  12. Заключительные работы и проверка результатов цементирования

Иногда потенциальные клиенты не говорят своих истинных возражений, а некоторые их и не знают. В обоих случаях они зачастую действуют на уровне ощущений. Потенциальный клиент, которому стыдно признать, что у него нет денег или что он не понимает, что ему предлагают, может и не выдвигать истинных возражений. Он просто ощущает себя бедным или малообразованным, но его гордость или чувство собственного достоинства требуют, чтобы человек говорил о своей незаинтересованности.

"Пыль гориллы"

Специалист по продажам распознает ложные возражения как «пыль гориллы». Возможно, вы видели по телевидению сериал, в котором рассказывалось о поведении и привычках этих животных. Когда два самца начинают драться, это настоящее шоу. Они кружат друг вокруг друга и в это время подбрасывают лапами вверх пыль, создавая вокруг себя настоящую пылевую бурю или дымовую завесу. Это и есть «пыль гориллы», и многие потенциальные клиенты зачастую ведут себя аналогично.

Многие из вас слышали старую шутку насчет человека, который отказывался одолжить свою газонокосилку соседу. Когда его вынудили назвать причину, он ответил: «Потому что сегодня все самолеты улетают поздно».

«А это-то тут причем?» — негодующе спросил сосед. — «Ни при чем, однако если вы чего-то не хотите или не собираетесь это делать, все причины одинаково хороши» — ответил другой сосед.

Для профессионального специалиста по продажам НЕ все причины одинаковы, и для того, чтобы выяснить истинное возражение, следует провести Проверку.

Тест «Предположим»-

Провести различие между «пылью гориллы» и истинными возражениями помогают тесты двух видов. Они помогают и Тем потенциальный клиентам, которые действительно не представляют, в чем состоит их истинное возражение, однако чувствуют себя некомфортно, принимая решение купить.

Некоторые потенциальные клиенты не высказывают своих истинных возражений, а есть и такие, которые их не знают.

Первый тест называется -«Предположим». «Миссис Потенциальная клиентка, давайте предположим, что этих обстоятельств не существует. Тогда бы вы купили мой продукт или услугу?»

• Предположим, ______ вас бы не касалось, тогда бы вы купили?

• Предположим, ______ вас бы не беспокоило, тогда бы вы купили?

• Предположим, ______, тогда бы вы сказали «да»?

Выявив истинное возражение, вы можете предпринять шаги для его преодоления или обратиться к другому потенциальному клиенту, вместо того чтобы бесполезно тратить время, пытаясь устранить «пыль гориллы» или заключить сделку, которую заключить невозможно.

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)