|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
ГЛАВА СЕДЬМАЯ. ДРУЖЕСКИЙ «ДОПРОС» . 153
Как превратить интервью в комфортную беседу Клиент: вид «изнутри». Формула ЛОЦП ведения беседы: получение представления о потенциальном клиенте как о Личности, изучение информации об Организации, выявление Делей клиента, понимание.Препятствий к достижению его личных и профессиональных целей. Четыре типа личности. Определите свой тип, а затем присмотритесь к типу потенциального клиента. ГЛАВА ВОСЬМАЯ. КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ОГНИ ПРОДОЛЖАЛИ ГОРЕТЬ.......... 179 Осознание Потребностей для профессионала продаж и потенциального клиента Профессиональный специалист по продажам должен видеть потребность. Как сделать, чтобы потенциальный клиент осознал наличие потребности. Потребности и их внешние признаки. Закон гомеостаза; важные сферы познания: продукт, производство, ценообразование, применение, конкуренция; выявление сфер отсутствия равновесия. Воссоздание равновесия.
ГЛАВА ДЕВЯТАЯ. ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ПРОБЛЕМ........................... 201 Исходите из потребности Ваш продукт и потребности потенциального клиента. Успешное проведение презентации. «Что вы продаете?». «Что в действительности покупает клиент?». Особенность: информация о том, что представляет собой продукт. Функция: информация о том, что делает продукт; достоинство: то, из-за чего потенциальный клиент стремится получить продукт. Победители продают достоинства. ГЛАВА ДЕСЯТАЯ. АЗБУКА ЗАВЕРШАЮЩЕЙ СТАДИИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК.................. 223 Всегда обращайтесь с предложением оформить заказ Кто не просит, тот не ест; 4 % специалистов по продажам зарабатывают 60% всех комиссионных (как войти в эту группу). Различайте отказ от продукта и неприятие вашей личности. Способы завершения сделок с балльной оценкой шансов и подведением итога. Три конкретных (гарантированных) способа завершения заключения сделок для вас! ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ. КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ............................................ 249 Метод преодоления возражений и более частого заключения сделок ВППЭП Возражения — лучшие друзья продавца-профессионала. Как перейти от «нет» к «да», предоставив нужную информацию. Метод преодоления возражений. Расспросы по поводу возражений. Как убедиться, что мы правильно понимаем возражение. Эмпатия и сочувствие при преодолении возражений. Тестирование возражений. Преодоление возражений типа «пыль гориллы». Проверка возражений, помогающая преодолеть негативную реакцию. Как реагировать на конкретные возражения. Преодоление возражений, высказываемых по телефону. Типичные возражения и способы их преодоления. Как реагировать на возражения, касающиеся цены. Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.) |