Если предлагать людям причину для совершения покупки и оправдание этой покупки, шансы на то, что покупка будет совершена, резко возрастут

Люди с неизменным постоянством будут покупать то, что им хочется, даже если это им не нужно. Сколько раз всем нам приходилось наблюдать семьи, существующие буквально на грани нищеты, в которых, тем не менее, каждый из домочадцев курит, пьет газировку с сиропом и смотрит телевизор! Сколько меховых шуб нам действительно нужно в таких штатах как Даллас или Техас? Разумеется, люди покупают их в первую очередь вовсе не потому, что они им нужны. Они хотят их иметь, вот и покупают. Если задуматься о потребностях и желаниях, то сколько именно костюмов или платьев нам на самом деле нужно? Сколько рубашек, блузок, свитеров или башмаков? Каких размеров дом нам требуется? К счастью для тех из нас, кто занят в мире торговли, наша задача НЕ ограничивается определением одних лишь потребностей (в самом строгом смысле определения слова потребность), ведь люди покупают больше, чем им требуется.

Если бы нам пришлось остановить тысячу людей на улицах города М в США и без обиняков каждому задать вопрос: «Вам нужен... (автомобиль последней модели, кондиционер, новый. компьютер, больший размер страховки или любой другой вид продуктов, товаров или услуг)?», то, подозреваю, лишь очень, очень и очень немногие ответили бы: «Да, так оно и есть...». Еще в большей степени я уверен, что, начни мы со всей убедительностью рассказывать свои торговые байки, из этой тысячи едва ли набралось бы пятьдесят человек — ну, возможно, триста-четыреста (в зависимости от вида товара, разумеется) — кто согласился бы совершить покупку.

А что случилось со всеми теми, кому не требовался наш продукт? Позвольте напомнить вам, что люди нередко понятия не имеют, каковы их потребности, потому что не знают, что есть в наличии. Пятьдесят лет назад мы и представить не могли, что нам нужен кондиционер в автомобиле, компьютер в доме и еще тысяча и одна подобная вещь. Открывая людям новые потребности, мы не делаем их несчастными. Реальность такова, что мы можем предложить им гораздо более приятный образ жизни, помочь им наслаждаться бытовыми удобствами, поспособствовать повышению их продуктивности и достижению новых успехов или предложить им значительную экономию средств за счет использования наших продуктов. Главный вопрос — не «Нужен ли вам новый компьютер?». Он может звучать, например, так: «Хотели бы вы уменьшить количество ошибок при рассылке дорогостоящей рекламной почты, а заодно и сократить время на заполнение адресов?».

Если вы достаточно удачливы и умеете продавать товары или услуги, которые люди хотят и в которых нуждаются, и вдобавок верите, что клиенты действительно нуждаются в них и хотят их, даже если сами они в этом еще не убеждены, значит, вы на верном пути к успеху на ниве торговли!

Продавец, вооруженный ПОРЯДОЧНОСТЬЮ, сильной ВЕРОЙ в предлагаемый продукт и ЖЕЛАНИЕМ передать его • в руки как можно большего количества людей, представляет собой НЕПОБЕДИМУЮ МОЩЬ, которую испытывает на себе потенциальный клиент. И, даже еще более непобедимую, если добавить в его арсенал торговых приемов способность уговаривать.

Для наших целей на страницах этой книги термины потребности и желания будут употребляться как взаимозаменяемые синонимы.

Поиск по сайту: