БЛОКНОТ ДЛЯ САМОАНАЛИЗА

Одна из причин огромного интереса, проявляемого к этому пособию по овладению профессиональными навыками в области сбыта продавцами, с которыми нам доводилось говорить, состоит в том, что, по их словам, они категорически не удовлетворены своей результативностью. Они пришли к пониманию, что многое из того, что они делают, многие процедуры, которым следуют, являются делом привычки и во многих случаях оказываются неэффективными, иногда излишними, а может, даже и вредными. Потому и придается столь важное значение самоанализу.

Самоанализ — это замечательная процедура, разработанная с целью тщательно вести документированный текущий отчет о ваших действиях и регулярно задавать себе несколько вопросов: «Надо ли выполнять эти действия, и если надо, то не выполнять ли их по-иному? Можно ли повысить свою общую результативность за счет увеличения работоспособности? Действительно ли мне нужно работать столь усердно?».

Поймите меня правильно. По моему убеждению, больше продавцов терпят неудачу из-за того, что не слишком усердствуют, чем из-за излишнего усердия. Но когда я думаю о работающих с усердием, мне вспоминается Рэндалл Маннинг из Уинстон-Сейлема, штат Северная Каролина, с которым я дружу на протяжении всей жизни. Рэнди сейчас на пенсии, но в течение многих лет был одним из ведущих специалистов в фирме «Pitney-Bowes». За час работы он, наверное, делал для бизнеса больше, чем любой из известных мне профессионалов. Он добился выдающихся результатов в области сетевого маркетинга прежде, чем этот термин вошел в обиход. Его отличала ярко выраженная индивидуальность, и люди любили его и доверяли ему.

Не менее важным, чем умение снискать любовь и доверие окружающих — а эти качества особенно важны ВНАЧАЛЕ — было и то, что его результативность проистекала из тщательного планирования. Он никогда не выходил из дому, не зная в точности, куда собирается, когда должен быть на месте, с кем должен встретиться, каковы обстоятельства встречи, какую презентацию надо организовать, какой подход применить, и будут ли присутствовать третьи лица, на которых он надеялся оказать влияние. Кроме того, он был в курсе основных интересов потенциального покупателя и всегда действовал с прицелом на установление долгосрочных отношений.

НЕОТЪЕМЛЕМАЯ ОТ СДЕЛКИ СИЛА КЛИЕНТА •

Вот почему клиенты лояльно относились к Рэнди и лезли из кожи, стараясь помочь ему найти новых покупателей. Причина предельно проста. Он прекрасно заботился о них, потому что это было правильно и очень мудро. Рэнди понимал, что его успех в поиске новых потенциальных покупателей и совершении новых сделок в значительной степени зависит от удовлетворения запросов клиентов, которые у него уже есть. Каждого из них он делал помощником продавца. За всю его долгую карьеру вряд ли нашлось бы хотя бы несколько клиентов, к которым он не мог бы вернуться и вновь продать свой товар.

Рэнди понимал и то, что должен знать любой преуспевающий специалист по продажам: приобрести нового покупателя раз в пять труднее, чем сохранить тех клиентов, которые у тебя уже есть. А потому он всеми силами старался держаться за тех, которые у него уже были.

Поиск по сайту: