ВАША ЗАДАЧА

Если вы отстаиваете особенности, функции или достоинства своего продукта или услуги, представьте, что должны чувствовать при этом ваши потенциальные клиенты. Не имея об этих вещах ЧЕТКОГО представления и не обладая способностью точно ВЫРАЗИТЬ СЛОВАМИ разницу, вы можете потерять клиента.

Поскольку вы работаете над тем, чтобы стать сегодня лучше, чем были вчера; поскольку вы стремитесь быть истинным профессионалом во всех отношениях; поскольку успех в торговле жизненно важен для вас, не потрудитесь ли вы ответить РЭ несколько вопросов?

Каковы три наиболее важных аспекта (три составляющие) вашего продукта или услуги? (Чем ЯВЛЯЕТСЯ ваш продукт или услуга"?)

1.____________________________________

2.____________________________________

3.____________________________________

Какое наиболее значимое утверждение вы можете сделать относительно своего продукта или услуги, с тем чтобы ясно и громко заявить: «Посмотрите, вот какие блага это дает для вас!»?

Каковы главные причины, по которым люди могут пожелать купить ваш товар или услугу? (Что делает ваш товар или услуга для потенциального клиента?)

1.____________________________________

2.__________________________________

3.__________________________________

ПОД ВЛИЯНИЕМ ПОТРЕБНОСТИ

Некоторые основные принципы не должны меняться, и они действительно не меняются. В конце пятидесятых годов я был тесно связан со сферой здравоохранения, госпитализации и страхования от несчастных случаев. Я жил тогда в Колумбии, штат Южная Каролина, и часто ездил в Ньюберри, штат Южная Каролина, на работу. Случайно я узнал, что в Ньюберри живет очень много одиноких женщин-учительниц сорока-пятидесяти лет, женщин, которые были единственными источниками поддержки для своих матерей. Как вы понимаете, в пятидесятые годы многое было по-другому. Домов престарелых было очень мало, и получить правительственную помощь было не так просто, как сегодня.

Когда я получил эту информацию, сообразить все дальнейшее было достаточно просто. Когда с главным кормильцем что-нибудь случается, одинокие учительницы и их матери оказываются в отчаянном финансовом положении. Я начал концентрировать свои усилия на этом относительно небольшом, но чрезвычайно заманчивом рынке. Заманчивым его можно назвать потому, что потребность была настолько большой, что продавать было достаточно просто. Я ведь не создавал потребности. Просто предлагал решение конкретной проблемы, которая вставала перед этими людьми. И всякий раз, когда я проводил презентацию, даже те немногие (а таковыми действительно оказывались немногие), кто не мог купить, были очень благодарны, что я нашел их и договорился с ними о встрече.

Поиск по сайту: