НО НЕКОТОРЫЕ ИЗ НИХ МНЕ НЕ НРАВЯТСЯ

Любить тех, кто этого достоин, может каждый. Не нужно обладать особым даром, чтобы проявлять заботу о человеке, который заботится о вас. Основой успеха в жизни, а также в сфере продаж является умение любить тех, кого любить невозможно. И, откровенно говоря, вполне нормально, что вам нравятся не все люди. Вам и не нужно становиться их лучшими друзьями или искать одобрения всякого, с кем вы встречаетесь в своей жизни. Однако если вы будете обращаться с каждым встречающимся на вашем пути человеком любезно и достойно, то и с вами будут обращаться соответственно.

Это не значит, что следует позволять людям обращаться с вами нелюбезно или «наезжать на вас». Я не имею в виду, что можно позволять людям оскорблять вас словесно или физически. Вполне можно выходить из неприятных ситуаций любезно, с достоинством (чувствуя себя при этом гораздо лучше) и добиваться результата, не теряя контроля над собой. Если вы рассматриваете тех, кто встречается в вашей жизни, как живых людей из плоти и крови, и подходите к ним с уважением, даже если они этого не замечают, вы будете уважать себя, что в долгосрочной перспективе куда важнее, чем их уважение к вам.

Вероятно, вам доводилось слышать такой комментарий:

«Любой предосудительный поступок является криком о помощи!». Если вы будете считать других людей достойными внимания и давать им возможность сохранять свое достоинство, вы будете помогать им выигрывать, когда выигрываете сами. А это и есть та самая двойная победа, о которой вы столько слышали.

ВОВЛЕКАЙТЕ!

Основной метод, который можно использовать для того, чтобы сплотить свою команду поддержки и быть уверенным, что вы тянете за один и тот же конец каната, заключается в переходе к совместному авторству.

Уже упоминавшийся в этой книге Джерри Клонарис поделился следующим примером: «В один из моментов своей карьеры я разделил ответственность за покупку довольно основательной линии товаров фирмы "Сирс" с двумя другими умелыми и умными покупателями. Мы все трое купили практически по идентичной линии товара лишь с небольшими модификациями стиля. Однако наметилось важное различие. Мои продажи всегда превышали продажи двух остальных продавцов, особенно когда на рынок поступало новое изделие.

Оглядываясь назад, я понимал, что изделия двух других продавцов часто оказывались лучше по стилю, чем мои. Однако продажа моего товара всегда шла лучше. Секрет заключался в том, что всякий раз, когда я разрабатывал новый продукт, я вовлекал в дело менеджеров розничной продажи, менеджеров продажи по каталогам, районных менеджеров, рекламных менеджеров и так далее. Я вовлекал каждого, кто проходил мимо двери моего офиса. В результате оказывалось, что и весь персонал офиса, и «полевой» персонал начинал продавать изделия линии ЕЩЕ ДО ТОГО КАК ОНИ ПОПАДАЛИ НА ПРИЛАВОК!

При столь широкой экспозиции, которая была обеспечена из-за того, что менеджер по рекламе помогал вести проработку линии (не говоря уже о помощи менеджеров по розничной продаже и продаже по каталогам), успех продаж и товара моей новой линии был по существу гарантирован. Имея обеспеченную подобным образом экспозицию, я мог снизить продажную стоимость товара, ввиду того что мог гарантировать поставщику более крупный заказ. Клиенты наших магазинов не могли не покупать товары этой линии, поскольку всюду, куда они попадали, они их уже видели. Это был великолепный способ формировать продажи».

Одна из вещей, которой учит нас Джерри, заключается в том, что когда мы разделяем авторство, участие и владение проектом, окружающие с большим энтузиазмом включаются в генерирование идей и поддержку.

Кстати, этот великолепный совет можно использовать везде, в чем бы ни заключалась работа, о какой бы компании ни шла речь. Добейтесь, чтобы все были вовлечены в проект, и шансы на успех сильно возрастут.

СЕМЬЯ

В 1990 году мы приняли важное решение, которое оказало большое влияние на наш бизнес и мою карьеру в торговле. Мы решили, что Корпорация Зига Зиглара должна быть преобразована в семейный бизнес. Однажды мы заменили совет директоров Корпорации, прежде состоявший в основном из членов семьи (Рыжик, три наши дочери, сын, бухгалтер и наш адвокат), на совет, в состав которого вошли Рыжик, я и другие люди, не являвшиеся членами нашей семьи. И хотя для подобной замены имелись некоторые разумные основания, такой совет так и не начал функционировать столь же эффективно, как раньше, поэтому в 1990 году мы снова обратились к формированию семейного совета и большей вовлеченности в дело каждого из членов семьи. Результаты оказались лучше, чем ожидалось, и перспективы Корпорации Зига Зиглара как тренинговой компании выглядят сейчас лучше, чем когда-либо!

Моя старшая дочь Сьюзанн Уитмейер много читает и ведет исследовательскую работу, поэтому она представляет в совете богатство практических знаний. Поскольку Сьюзанн унаследовала интуицию своей матери, ее советы и проницательность оказываются чрезвычайно полезными для компании. Она приняла решение посвятить свое «карьерное время» воспитанию двух прекрасных детей и ведению домашнего хозяйства. Ее муж Чед является нашим вице-президентом и руководителем производства, он занимает один из наиболее важных и ответственных постов в нашей компании.

Наша вторая дочь, Синди Оутс, живет со своим мужем Ричардом в Калифорнии. Мы поддерживаем с ними регулярные контакты по телефону и в письмах, и в 1991 году завели обычай еженедельно воскресным утром, когда все члены семьи оказываются дома, устраивать телеконференции, чтобы можно было поделиться мыслями по деловым и семейным вопросам. Синди также наделена глубокой интуицией, и ее профессиональный и деловой опыт работы вне дома делает ее ценным членом совета директоров и деловым партнером. Мы молимся о том, чтобы Бог предоставил возможность Синди и Ричарду, который работает в одной из ведущих строительных компаний, вернуться в Даллас, чтобы оба они были еще больше вовлечены в деятельность нашей компании.

Наша младшая дочь Джули Норман — очень компетентный и застенчивый человек, это наш самый молодой сотрудник. Она также тесно связана с деятельностью компании. Как и у всех наших детей (я не бахвалюсь, таковы факты), у Джули острый ум и редкая проницательность, она умеет разбираться в людях и их поведении. Это истинно «народный» человек с сердцем слуги и желанием сделать все возможное, чтобы работа была выполнена. Кроме того, муж Джули, Джим, с июня 1990 года является одним из главных администраторов и президентом Корпорации Зига Зиглара. Вместе с Джимом в компанию пришло богатство делового опыта, основанный на здравом смысле деловой подход, который в корпоративном мире является бесценным.

Наш сын Том начал свою карьеру в Корпорации Зига Зиглара, работая на складе и занимаясь отгрузкой товара. Позже, чтобы получить представление обо всех сторонах нашего бизнеса, он перешел в сферу продаж и сегодня выполняет большую работу в качестве менеджера по продажам. Том — спокойный и уравновешенный человек, но и он тонко чувствует людей. Острый ум и хватка в мире торговли и менеджмента делают его ценным работником и членом совета директоров. Жена Тома, Чачис, также работает с нами, в бухгалтерском отделе, в качестве руководителя отдела приема заказов. Эта прекрасная и очень умная молодая женщина из Кампече, Мексика, — радость всей семьи. Она так же, как и другие члены семьи, теплый и любящий человек, так что когда мы собираемся вместе, у нас по пять минут уходит на то, чтобы обняться при встрече и расставании.

Мне бы хотелось объяснить успех наших детей факторами наследственности и окружения, но всякий раз, когда я так делаю, то вспоминаю, как одна из наших девочек заставила меня в этом усомниться. Встав перед фактом, что ей не удается хорошо справляться с экзаменами по математике (несмотря на то что у нее чуть ли не гениальный IQ!), она спросила у меня, в чем кроется причина неудач — в наследственном факторе или в факторе среды?!

Поиск по сайту: