Динамика переговоров ( подготовка переговоров, ведение переговоров, анализ результатов)

ка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.

18.4. Тактические приемы ведения переговоров

В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяемся

воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов.1

Кратко остановимся на характеристике основных тактических приемов, применяемых

в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.

Тактические приемы при позиционном торге

Приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.

1 «Завышение требовании». Суть его состоит н том, что оппоненты начинают

переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение

которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным

требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при лом добиваются

реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование

чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет

ответных уступок.

2 «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Заключается в том, чтобы

продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо

малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту.

Такого рола действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку

оппонента.

1 См. Анцупов А. Я.. Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: ЮНИТИ. 1999; Лебедева

М. М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика. 1993; Фишер Р., Юри У. Путь к

согласию, или переговоры без поражения. – М.: Наука. 1992.

3 «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать

свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать

собственную точку зрения.

4 «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими

порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше

сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5 «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников

переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает

психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в

качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с

высказываний типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь?!».

6 «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избежания

каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение

заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем

или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7 «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров

соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к

выдвижению все новых и новых требований.

8 «Выдвижение требований в последнюю минуту». Используется в конце переговоров,

когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников

выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на

уступки ради сохранения достигнутого.

9 «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа

одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом.

Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10 «Оказание давления на оппонента» используется с целью Добиться от него

уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может

реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров;

демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях,

неприятных для оппонента.

Тактические приемы

при ведении переговоров

на основе интересов

Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту

как к противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

1 «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов». Суть этого приема

заключается в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают

наименьшие разногласия. А затем участники переговоров переходят к более сложным

проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного

противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную

атмосферу.

2 «Разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, чтобы не

пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты,

постепенно достигать взаимного согласия.

3 «Вынесение спорных вопросов «за скобки»» используется в том случае, если

возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Прием

заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет

достичь частичных договоренностей.

4 «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости

раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию,

функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема

заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет

стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5 «Подчеркивание общности». Прием состоит в том, чтобы указать на те аспекты,

которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате

переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших

материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами

до возникновения конфликта.

Тактические приемы,

носящие двойственный характер

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но

имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии

используются.

1 Грачев Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью: организация, способы и

технологии информационно – психологического воздействия. – М.: ИФ РАН. 1999. –

С. 189.

1 «Опережение возражений».1 Прием сводится к тому, что участник переговоров,

начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда

это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной

мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость

корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе

интересов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании

определенной правомерности претензий оппонента.

2 «Экономия аргументов»1 заключается в том, что все имеющиеся аргументы

высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на

позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов,

чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе

интересов имеет место другой вариант данного приема. «Экономия аргументов»

облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или

иного довода оппонентом.

3 «Возвращение к дискуссии». Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже

обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием

используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия

соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход,

используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос

действительно остался неясным.

4 «Пакетирование». Заключается в том, что несколько вопросов увязываются и

предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). «Пакет» в рамках торга

включает как привлекательные, гак и малоприемлемые для оппонента предложения.

Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая

«пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких

предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе интересов этот

прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с

возможным выигрышем для всех участников.

5 «Блоковая тактика». Используется на многосторонних переговорах и заключается

в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком.

Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет

сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск

конечного решения. При позиционном торге прием «блоковой тактики» используется

для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной

стороны.

1 Грачев Г. В., Мельник И. К. Указ. соч. С. 187.

6 «Уход» (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую

тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках

позиционною торга применяется с целью;

• не дать оппоненту точной информации;

• не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо

проработана;

• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;

• затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе интересов используют «уход» в тех случаях,

когда необходимо: 1) обдумать предложение: 2) согласовать вопрос с другими

лицами.

Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения

переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни

приемы от других. Этот критерий – цель, ради достижения которой используется

тот или иной прием. И эти цели заключаются либо 1) в желании облегчить

достижение взаимовыгодного результата. 2) в стремлении к одностороннему

выигрышу.

В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и

открытость, а используемые при этом тактические приемы корректны. Если же

оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия

зачастую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом используются,

называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но

точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные». Манипуляцию можно

определить как вид психологического воздействия, используемого для достижения

одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению

определенных действий.1 Для того чтобы нейтрализовать манипулятивное

воздействие, прежде всего, необходимо знание приемов такого воздействия и

своевременное их обнаружение.

Поиск по сайту: