|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Прием 22КОГДА ЛУЧШЕ ВСЕГО К НИМ ОБРАЩАТЬСЯ? Мы будем рассматривать время дня и время года. Каковы сезонные факторы? Помните: если вы продаете ценную вещь, покупателю, возможно, придется включить ее в бюджет, а большинство компаний составляют бюджет на следующий год в четвертом квартале текущего года. Так что наихудшее время предлагать серьезные расходы — это первый квартал, а лучшее — третий или четвертый. Ваш бизнес может быть сезонным — например, рассчитан на нагрузку под Рождество или в период летних отпусков. Так что давайте учтем ваши временные факторы. ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ Это Лестница Благожелательности к вам. По ней легко определить, на какой стадии находятся ваши отношения. Если ваша деятельность лежит не в торговой сфере, где главное — цена и доставка, то вы согласитесь, что делать бизнес — это значит строить и развивать отношения. Это значит вызывать расположение к себе, к своим товарам и услугам со стороны клиентов при любых контактах. ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ
Не знаю, как вы назовете это, но я считаю, что в этом состоит неосязаемая ценность того, чем вы владеете, это показатель уважения, которое испытывают люди, думая о вас, ваших товарах и услугах. Ценность вашего бизнеса — его репутация, и она стоит больше, чем прямой актив. Да, благожелательность неосязаема, но она может быть очень ценной. Она не определяется в финансовых терминах. Ее нельзя купить. Вы должны приобрести ее самым старомодным образом — вы должны ее заработать. Вот как я иллюстрирую концепцию благожелательности на семинарах. Положим, у вас есть друг и вы хотите купить ему подарок ко дню рождения. Вы — в магазине “Дебенхамс” и смотрите на плейер фирмы “Сони”. Цена подходящая, и продавец даже делает вам скидку. Итак, вы уносите домой плейер в пакете “Дебенхамса” и задумываетесь: хорошая вещь, я тоже не прочь иметь такую. Вынимаете его из пакета. Он красиво упакован. Нет, неудобно... И кладете его обратно. На следующий день вы идете в магазин “Харродс”. Опять такой же плейер, такая же цена. Вы покупаете. “Не надо за- ТИМОТИ ФОСТЕР ворачивать, это я для себя”. Приносите плейер домой в пакете от “Харродса”. Пора идти в гости. Вы достаете красиво упакованный подарок из пакета “Дебен-хамса” и перекладываете его в пакет “Харродса”. Готово! “Харродс” вызывает ббльшую благожелательность, чем “Де-бенхамс”. * “Мерседес-Бенц” пользуется большим расположением, чем “Лада”. * “Макдональдс” пользуется большим расположением, чем “Уимпи”. * “Свиссар” пользуется большим расположением, чем “Сабина”. А как с этим у вас? Без сомнения, вы пользуетесь личным расположением семьи, друзей и лучших покупателей. Значительно слабее расположение к вам потенциальных покупателей, которым вы звоните в первый раз. Давайте пройдемся по Лестнице Благожелательности. Десять ступеней ведут к ее вершине. Посмотрим, что означает каждая из них и что говорят о вас на этих ступенях. И обсудим, как переходить со ступени на ступень. В конце главы вас ждут оп- ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ
росные листы (приемы 34 и 35), которые помогут вам освоить этот процесс. В каждый момент по отношению к различным группам людей вы находитесь на одной из ступеней Лестницы Благожелательности. Далее я покажу, как выделять людей, соответствующих разным ступеням. Хотя Лестница имеет десять перекладин, можно сделать шаг через одну. Если мы пропустим какую-то ступеньку, нужно потом к ней вернуться, чтобы ничего не упустить. Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.) |