Прием 86

ПРЕДЛАГАЙТЕ ЧУТЬ БОЛЬШЕ

Переключимся на сценку в роскошном баре международного отеля.

Покупатель: “Шотландский виски

с содовой, пожалуйста”.

Бармен: “Вам одинарный < или двойной, сэр?”

Покупатель: “Двойной”.

Заметьте, что бармен сказал “одинар­ный или двойной”, а не “двойной или одинарный”. В этот момент покупатель находится в состоянии прострации, запоми­нает последнее слово и действует соответ­ственно. Сценка продолжается:

Бармен: “Хотите к нему оливки?” Покупатель: “ Пожалуй ”.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

В первые дни своей карьеры^ в ^Торон­то, я пошел в магазин покупать свой пер­вый костюм, который стоил, кажется, 59$ (дело было в конце 50-х). Со мной был друг, показавший мне этот магазин. Я был очень возбужден. “Не хотите ли хорошую рубашку к костюму? — Продавец вложил мне в руки пакет.— Восемь баксов”.— “Да!” — *Не хотите ли пару носков? Три бакса!” — “Да!” Я был в состоянии по­купки. “Может быть, красивый галстук в тон к носкам?” — “Да, да!” Я наку­пил на 71$.

Когда мы выходили из магазина, мой друг давился от смеха. “Когда он пред­ложил тебе галстук за доллар, знаешь, что он сделал? Снял его со стенда "галс­туки уцененные, 50 центов"”. Мне бы рас­строиться — но я пребывал в отличном на­строении, хотя и знал, что немного пере­платил. К слову сказать, продавец сумел превратить 59$ в 71$ — это увеличение на 20%. Это я и имею в виду, когда говорю: предлагайте несколько больше. Покупателю никто не мешает отказаться.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 87

ПОВЫШАЙТЕ, А НЕ ПОНИЖАЙТЕ

Я зашел в соседний магазин купить бумагу для лазерного принтера. Спросил свою обычную марку. Продавщица пока­зала мне на другую пачку. “Эта гораз­до дешевле”.— “А вес одинаковый?*” — “Да”.— “0'кей, дайте две пачки”. Она одним махом снизила доход магазина от этой покупки на 40%.

Я принес бумагу домой, и она ока­залась неудовлетворительной — сминалась, принтер заедало. Зачем она старалась сэко­номить мои деньги? Видимо, по принци­пу “На первом месте — интересы покупа­теля”. Но разве покупатель мечтает сэко­номить и в результате получить парши­вую печать?

Лучше стоять на той позиции, что по­купатель должен получить лучшее из

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

того, что у вас есть. Если он спрашива­ет рядовую вещь, покажите ему самый лучший товар и объясните, почему это будет лучшей покупкой в его же инте­ресах. Сделайте это в форме вопроса:

“Вы уверены? Вот у этого товара такие-то преимущества. Не хотите ли купить его?”

Или предоставьте выбор. “Если вам нуж­но, что подешевле, у нас есть вот это. Но если вы цените жизнь, возьмите вот эту марку!”

ТИМОТИ ФОСТЕР

Поиск по сайту: