Прием 91

ПРЕДЛАГАЙТЕ ПРЕМИЮ

Хороший способ незаметно снижать цену — это давать скидку при некотором объеме покупок, как в хорошо известных примерах такого рода:

“Купи два, третий получишь бесплатно”. “Купи один, второй будет за полцены”.

“За ящик стирального порошка — бес­платную щетку для мытья спины”.

В молодости я работал в “Проктер энд Гэмбл” в Канаде;.целый год я проводил серию тестов по вопросу премий. “Р & G” знаменита тем, что тестирует все на све­те. Моей задачей было тестировать от­носительное влияние различных премий, сопровождающих покупку. Я сравнивал, как продается продукт с несколько мень­шей ценой и тот, который снабжен раз-

ТИМОТИ ФОСТЕР

ного рода премиями — например, откры­валкой для консервов или шариковой руч­кой, приклеенной к упаковке.

Это было не задание, а мечта! Ходить в десятки супермаркетов в заранее вы­бранные секции, представляться, брать при­мерно 120 пакетиков с товаром — обычно это были чистящие средства,— отыскивать видное место на пакете, куда наклеить объ­явление о премии, открывать коробку, об­рывать старый ярлык с ценой, прикреп­лять бок о бок ценник в полцены и пре­мию на оставшуюся половину цены, вы­плачивать управляющему разницу в цене, каждый день возвращаться во все эти ма­газины, чтобы записать, как продавайся товар.

Что я вынес из этого? Чаще всего лю­ди отправляются на добычу бесплатного то­вара. Они покупают более дешевый, а пре­мию воруют из соседней коробки. Иногда только умыкнут премию, но нечасто. Од­нако прошло несколько лет, и дело про­двинулось. Мой сынишка выбирает пачку с кашей, исходя из интереса к тому, что найдет внутри или что сможет получить на купон, изображенный на боковой стен­ке пачки.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

Прием 92

УВЕЛИЧИВАЙТЕ ВРЕМЯ, КОГДА ВЫ ОТКРЫТЫ

Недавно соседний хозяйственный магазин стал ненадолго открываться по воскресеньям, когда рядом работает новый магазин прока­та видео. Я спросил владельца, стоящее ли это оказалось дело. “Безусловно. У меня вполне личная причина завести такой по­рядок: доход за два воскресных часа по­зволяет мне нанять работника на понедель­ник — самый вялый день, а я получаю вы­ходной! Но еще важнее то, что мы откры­ты тогда, когда этого хотят покупатели”.

Если у вас магазин и вы закрываете его, скажем, в 18 часов, что вы будете де­лать, если в этот момент придет покупа­тель? Скажете: “Закрыто”,— и покажете на табличку или пригласите его войти (пред­варительно убедившись, что это не граби­тель)? Может, вы впустите только знако­мого? Чего он хочет? Вы позволите себе его прогнать?

ТИМОТИ ФОСТЕР

Поиск по сайту: