Прием 60

ВЫЯСНИТЕ ЦИКЛ ПРОДАЖИ

Пытались ли вы оценить свой цикл продажи?

Какие события должны иметь место, прежде чем покупатель получит вещь или услугу и заплатит вам деньги?

Бывает мгновенный обмен, как при покупке газеты по пути домой с рабо­ты. Другие покупки требуют долгих об­суждений — например, новая машина или дом. Газета занимает несколько секунд, это почти рефлекторное действие.

Чем дольше цикл продажи, тем вероят­нее упустить дело. При покупке дома в процесс обмена деньги — товар могут вмешаться следующие события:

* Решение переехать и приобрести дом.

• Выбор района нового места жительства.

т

ТИМОТИ ФОСТЕР

* Выработка пожеланий.

* Выбор агента по недвижимости. ” Просмотр возможных кандидатур.

* Получение списка домов.

* Сравнение дополнительных обстоятельств:

— школа/магазины/общение;

— атрибуты имущества (дома).

* Окончательный выбор.

* Предложение цены; торговля. ” Соглашение достигнуто.

* Инспекция имущества (дома).

* Получение доверенности.

* Страхование жизни — прохождение медицинского обследования.

* Требуется вторичное финансирование.

* Покупатель и продавец должны иметь возможность произвести обмен: один должен продать свой прежний дом, другой — приобрести этот для продажи; цепочка.

* Проверка документов о законности сделки.

* Необходимый ремонт, подновление и т. п.

* Обмен контрактами.

АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС

Посмотрите, сколько раз можно наткнуть­ся на препятствие, сколько возможностей передумать.

А теперь проанализируйте свою деятель­ность.

Каков у вас цикл бизнеса?

Что может затронуть покупателя до, во время и после покупки?

Если раньше вы этого не делали, то вот план:

* Возьмите карточки 3х5 или воспользуйтесь компьютером (со словарным процессором).

* Запишите каждый шаг в цикле бизнеса на отдельной карточке или строчке программы.

* Когда вы решите, что записали все, перетасуйте их, сложив в логическую цепь.

” Выделите способы влияния на

^

события, а также случайности, сказывающиеся на итогах:

— примените это к каждому из шагов;

— посмотрите, контролируете ли вы то, что поддается контролю.

* Примите соответствующие меры.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Вот вам пример. Я хочу написать но­вую книгу. Работа включает в себя неко­торые шаги, и я записываю их по мере того, как они приходят мне в голову:

* Решение написать новую книгу.

* Конкуренция: может, об этом уже писали?

* Дать рабочее заглавие.

* Определить потенциального издателя.

* Написать примерное содержание книги.

* Определить читательскую аудиторию.

* Поговорить с друзьями о возможной поддержке.

* Определить возможных оптовых покупателей.

* Продумать содержание книги.

* Предложить книгу издателю.

“ Написать книгу и сдать ее в издательство.

* Заключить контракт.

* Внешний вид книги, размер, иллюстрации.

* Если надо, достать иллюстрации.

АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС

” Составить указатель.

* Исправить текст после замечаний редактора.

* Издать и распространить!

Теперь перетасуем строчки, выстроив логическую цепь:

* Решение написать книгу.

* Дать рабочее название.

* Конкуренция: может, об этом уже писали?

* Написать примерное содержание книги.

* Определить читательскую аудиторию.

* Внешний вид книги, размер, иллюстрации.

* Поговорить с друзьями о возможной поддержке.

*” Определить возможных оптовых покупателей.

* Определить потенциального издателя.

* Предложить книгу издателю.

* Заключить контракт.

* Продумать содержание книги.

ТИМОТИ ФОСТЕР

* Написать книгу и сдать ее в издательство.

* Если надо, достать иллюстрации.

* Исправить текст после замечаний редактора.

* Составить указатель.

* Издать и распространить!

После этого составим временной гра­ фик; например:

1-я неделя ” Решение написать книгу.

* Дать рабочее название.

* Конкуренция?

2-я неделя * Написать примерное ' содержание.

* Определить читательскую аудиторию.

* Внешний вид книги.

* Поговорить с друзьями о возможной поддержке.

* Определить возможных оптовиков.

* Определить потенциального издателя.

3-я неделя • Предложить книгу издателю.

АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС

7-я неделя * Заключить контракт.

* Продумать содержание книги.

12-я неделя * Написать книгу и сдать ее в издательство.

* Если надо, достать иллюстрации.

16-я неделя * Исправить текст.

18-я неделя • Составить указатель.

30-я неделя * Издать и распространить!

Для простой книги вроде той, которую вы читаете, такая временная шкала типична.

Теперь рассмотрим способы, как стро­нуть с места покупателя. Кто этот покупа­тель? В данном случае им может стать:

” Издатель проспектов.

* Издатель, который согласится на такую книгу.

* Книжные магазины (вторичный контакт; вообще-то это работа издателя).

* Возможные оптовые покупатели.

* Авторы обзоров и влиятельные лица.

* Отдельные покупатели.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Время — это все. Когда я жил в США, я написал книгу “Справочник владельца авиалинии”. Благодаря связям я смог про­дать 13 000 книг, которые выдавались в качестве премии за членство в Ассоциа­ции владельцев авиалиний и пилотов (“Вступайте в АВАП, и вы бесплатно по­лучите книгу!”). Это произошло после того, как книга вышла из печати. Позже я написал продолжение — “Каталог для летчика” — и обратился в АВАП еще до выхода книги. Я продал 12 000 экземпля­ров еще не вышедшей книги, заработав на этом 24 000$. Поскольку я предложил книгу до ее публикации, я смог получить за нее отличную цену, что и венчало дело.

Вы готовы осветить свой цикл продажи?

* В чем состоят шаги?

* В какой последовательности надо их записать?

” Каковы временные рамки?

* К кому обратиться по вопросу продажи?

* Кто поможет это протолкнуть?

АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС

Поиск по сайту: