Этап 1 Российские партнеры

Согласившись с предложением Краузе, руководство фирмы принимает решение о реструктуризации кадрового потенциала. Параллельно принимается решение о расширении деятельности фирмы в России. Ближайшей целью является создание условий для совмест­ного производства телекоммуникационных систем. С этой целью представительству было поручено подобрать перечень предприятий - по­тенциальных партеров для последующего отбора среди них участника совместного проекта. Такой перечень, включающий 10 предприятий, был подготовлен. Специалисты представительства включили в него те предприятия, с которыми фирма заключала наиболее масштабные кон­тракты и которые в технологическом отношении были к ней близки.

Для предварительного отбора реального партнера в Россию был направлен г-н Александр Кулик, специалист в области телекоммуни­кационных технологий, оказавшийся в 70-е годы в Восточной Гер­мании и сделавший в уже объединенной Германии успешную карье­ру менеджера. Именно эти особенности его биографии и знание русского языка послужили основанием для командирования в Рос­сию. После анализа первичной документации о потенциальных парт­нерах, собранной специалистами представительства, Кулик остано­вился на пяти предприятиях. С каждым из них фирма имеет прямые договора купли -продажи оборудования.

Одно из этих предприятий - АО «Электрон» - было открытым акционерным обществом, чуть более 50% акций которого находилось у работников. Располагалось оно в одном из городов Ближнего Под­московья, который фактически являлся научным центром электрон­ной промышленности России. В последнее время ряд высокотехноло­гичных предприятий города стали объектом пристального внимания со стороны крупного российского капитала. Возглавлял данное пред­приятие Олег Темиров, молодой менеджер в возрасте 35 лет, появив­шийся на нем три года назад после окончания Гарвардской школы бизнеса. К настоящему времени он владел 5% акций предприятия.

Другое предприятие - гocyдapcтвeннoe предприятие НПО «Марс» -­ специализируется на разработке и производстве информационных и автоматизированных систем для военных кораблей, находится в одном из областных городов Поволжья, в 900 км от Москвы. Им руководил известный ученый, лауреат Государственных премий и Ге­рой Социалистического труда Сергей Бакланов, человек с хорошими связями в Москве в государственных и научных структурах.

Остальные три предприятия в форме АО закрытого типа, находящиеся в Центральном районе России, располагали хорошими по российским меркам технологиями и специалистами, но испытывали финансовые проблемы.

Оборудование от «Сигмы» все предприятия получали с использованием кредита.

В случае с ГП НПО «Марс» сумма кредитной линии составляла 210 млн. марок. Платежи по кредиту осуществлялись в paмкax кре­дитного соглашения между Внешэкономбанком и первоклассным немецким банком. Само кредитное соглашение осуществлял ось на базе основного договора между АКА GmbH (общество по кредито­ванию экспортных операций) и Внешэкономбанком. Во все остальных случаях кредитование обеспечивали два крупнейших, динамично развивающихся российских банка.

Задание 2

1. Для группы 1 и 2. На основе анализа кросс-культурных разли­чий спрогнозируйте возможный выбор потенциальных партнеров для ведения дальнейших переговоров по совместному проекту.

2. Для группы З. Оцените следующие варианты выбора и при­мите решение: а) целесообразно выбрать АО «Электрон». Основания – недостаток знаний и опыта работы в системе свободного предпринимательства в случае с государственным предприятием, руководство кото­рого, скорее всего, привыкло больше опираться на государствен­ную поддержку, систему государственных заказов и централизо­ванное распределение ресурсов и продукции. Кроме того, в силу закрытости предприятия в советские времена его руководители не имели до настоящего времени возможности перенимать опыт эф­фективного хозяйствования в рыночных условиях, используя за­рубежные стажировки и другие формы, а имевшиеся контакты носили в основном научный характер. Собственного опыта для эффективного управления в новых условиях явно недостаточно;

б) целесообразно выбрать ГП НПО «Марс». Основания - высокий научный потенциал, стабильность, обеспечиваемая государствен­ной принадлежностью (советское государство воспринималось на Западе как надежный деловой партнер), дисциплинированные и квалифицированные инженерные кадры, кредитное соглашение с участием АКА GmbH.

Этап 3. Г-н Кулик устанавливает контакты с руководством всех пяти предприятий и несколько раз встречается с ними. При встречах он получает из первых рук первичную информацию общего характе­ра и заверения руководителей о желании наладить с фирмой «Сиг­ма» деловые контакты, более тесные, нежели торговые. Полученная информация и личные встречи дали определенные основания для выбора в пользу АО («Электрон» и ГП НПО «Марс», о чем было доложено руководству фирмы. Для более детального ознакомления с предприятиями г-н Кулик несколько раз посещает их.

При встречах руководитель ГП НПО «Марс» С гордостью демон­стрировал музей истории предприятия, в котором были представле­ны достижения его ученых и конструкторов. Былипоказаны также детский сад, база отдыха. Г-на Кулика познакомили с жилым мик­рорайоном, построенным 10 лет назад для работников предприятия. Было подчеркнуто, что свою социальную инфраструктуру предприятию удается поддерживать на хорошем уровне.

Благоприятное впечатление на г-на Кулика произвел руководи­тель подмосковного предприятия, который владел управленческой терминологией, принятой на Западе. Поэтому разговор сразу же принял деловой и конструктивный характер. Кроме того, О. Темиров походу встреч стал говорить о возможных вариантах совместного про­екта, показав тем самым свою осведомленность о фирме «Сигма» и ее продукции.

На обоих предприятиях по завершении встреч А. Кулику были преподнесены не60льшие сувениры, отражающие продукцию пред­приятий и местный колорит.

По возвращении в Германию Кулик доложил руководству о том, что он завоевал расположение руководителей российских предприя­тий и договорился о принципиальной возможности совместных про­грамм с перспективой организации СП.

Для ведения переговоров, детальной (но оперативной) проработ­ки финансовой стороны сотрудничества и подготовки юридических документов фирма направила в Россию 50-летнего г-на Хорста Штай­нбаха, имеющего богатый опыт ведения переговоров с иностранны­ми фирмами. В его активе было подписание ряда выгодных кон­трактов в Западной Европе. В России он был дважды, но с второсте­пенными поручениями. Русским языком он не владеет, поэтому в командировку пришлось взять с собой студента Факультета между­народного бизнеса одного из германских университетов, который стажировался в течение года в Москве, в университете.

Немецкой стороной были подготовлены тщательно проработан­ные соглашения между фирмами. Они были переведены на русский язык и высланы российским фирмам. В адрес предприятий был на­правлен факс с указанием командируемых лиц и их статуса, точного времени прибытия и просьбой подготовить к приезду бухгалтерскую документацию, аналитическую справку по финансовому состоянию предприятия и справку с анализом состояния рынка телекоммуника­ционого оборудования с перечислением конкретных конкурентов, их сильных и слабых сторон и обозначением преимуществ создания совместного производства.

Г-н Штайнбах рассчитывал пробыть в России два дня, ибо он, исходя из своего опыта, полагал, что этого вполне достаточно для оперативной проработки деталей будущего совместного проекта.

Задание 3

1. Оцените позицию Кулика с точки зрения особенностей не­мецкой бизнес-культуры и типичные кросс-культурные ошибки со стороны г-на Штайнбаха, которые он может допустить при ведении переговоров на основе информации о нем, содержащейся в данном материале (для группы 1).

2. Оцените поведение руководителей российских предприятий в контактах с Куликом с позиции современной российской деловой культуры (для группы 2). Что должна учесть российская сторона в контактах со Штайнбахом?

3. Укажите на различия в бизнес-культурах, которые проявились в данной ситуации (для группы 3).

Этап 4. Программа пребывания г-на Штайнбаха была составлена таким образом, что вначале он должен был побывать на ГП НПО «Марс», а затем - на подмосковном предприятии. В город он прибыл прямым авиарейсом из Германии. В аэропорту немецких гостей встречал Петр Ковалев, ведущий сотрудник коммерческой службы, недавно созданной на базе бывшего отдела сбыта и в которой были объединены вопросы маркетинга, сбыта и внешнеэкономической деятельности. С ним были две молодые женщины, которые должны были сопро­вождать немецких гостей во время их пребывания в городе. Они хорошо владели немецким языком и составляли программу. Кроме того, они должны были сопровождать гостей и обеспечивать культур­ную часть программы. В последние 5-6 лет им часто приходилось заниматься организацией приема в городе иностранных гостей, кото­рые приезжали по разным причинам, в основном, культурного, обра­зовательного и благотворительного характера. Поэтому составить программу пребывания немецких гостей им было нетрудно. Определен­ные установки по профессиональной части они получили от Ковале­ва. По его мнению, программа должна начинаться с краткого, в соот­ветствии со статусом гостя, визита к руководителю предприятия. После этого г-н Штайнбах посетил совещание ведущих конструкторов и инженеров предприятия, которое было посвящено обсуждению не­которых деталей будущего проекта. Тем самым Ковалев хотел пока­зать серьезность намерений ГП НПО «Марс» И живую работу его специалистов. Совещание прошло довольно оживленного, на нем много говорили о проблемах предприятия и о том, что они ожидают от реализации совместного проекта. Вопросы, которые задавались по пред­ложению Ковалева гостю из Германии, были весьма конкретными и касались технологической стороны проекта. Подводя итоги совеща­ния, Ковалев подтвердил в присутствии г-на Штайнбаха, что сотруд­ничество, как тот смог убедиться, вызывает самый живой интересна «Марсе» и, безусловно, имеет хорошие перспективы.

После этого состоялся осмотр производственных корпусов, технологических линий и лабораторий. Особенно тщательно демонстрировались те из них, которые могли быть непосредственно задействованы в проекте. Ковалев настоял на необходимости знакомства с предприятием и людьми, несмотря на то, что г-н Штайнбах, не обладавший специальными инженерными знаниями, предлагал при­ступить к ознакомлению с бухгалтерской документацией и анализу финансовой и маркетинговой стороны проекта.

Вечером гостей пригласили на ужин в ресторан, на котором присутствовали кроме Ковалева начальники двух отделов коммерческой службы. Ужин прошел традиционно за разговорами о жизни, о по­литике и сопровождался тостами за дальнейшее сотрудничество.

На утренней встрече г-н Штайнбах получил в свое распоряжение те документы, которые былиподготовлены российской стороной. Беглый осмотр показал, что они весьма поверхностны и неконкрет­ны, содержат общие рассуждения о перспективности рынка данного оборудования в России, общие экономические данные о предприя­тии и результатах его деятельности за последние пять лет. Из доку­ментов он не смог получить однозначного представления об управ­лении финансами предприятия и о его сбытовой стратегии. Самые общие сведения содержались и об уровне конкуренции на рынке, о конкурентах и их конкурентных стратегиях. Г-н Штайнбах обра­тил внимание на необходимость получения дополнительной инфор­мации от российской стороны более конкретного характера. В ответ было получено заверение, что в ближайшее время об этом будут даны поручения соответствующим специалистам.

Вечером немецкий гость отбыл в Москву. На вокзале его провожал Ковалев. Расставание было весьма теплым и трогательным. Де­лясь впечатлениями с сопровождавшими его сотрудниками, Ковалев заметил, что сотрудничество наверняка будет развиваться, так как, судя по всему, немецкая сторона крайне заинтересована в закрепле­нии на российском рынке, а совместные программы дают гораздо больше шансов, чем простые торговые отношения.

На подмосковном предприятии г-на Штайнбаха встретил замести­тель директора Григорий Левин, на которого было возложено ведение переговоров. Он входил в команду управленцев, пришедшую на пред­приятие вместе с Олегом Темировым. Он владел английским языком, что позволило быстро наладить контакт с г-ном Штайнбахом. Было предложено первый день поработать с документацией в соответствии с затребованным немецкой стороной перечнем. Состоялась короткая встреча с рабочей группой из трех человек, готовившей документа­цию. С каждым из них, отвечавшим за отдельный блок вопросов, Штайнбах познакомился и мог затем в течение дня уточнять по мере надобности информацию по полученной документации.

Непосредственные переговоры были назначены на 9 часов утра следующего дня. Штайнбах отметил для себя довольно высокий уро­вень подготовленных документов, которые давали вполне конкретное представление о финансовом состоянии предприятия. Его также заинтересовал материал, в котором была дана характеристика российского рынка телекоммуникационной продукции с анализом основных конкурентов и их маркетинговых стратегий. В переговорах участвовали с российской стороны Григорий Левин, специалисты рабочей группы, готовившей документы, и руководители ведущих отделов. В ходе переговоров уточнялись некоторые позиции будущего контракта. Неожиданно для Штайнбаха прозвучал вопрос о том, не может ли поме­шать подписанию и реализации контракта вступление через два меся­ца фирмой «Cигма» в права владения восточногерманской фирмой «Дорф», контрольный пакет акций которой был выкуплен около двух лет назад. Ответ на данный вопрос оказался не в его компетенции. Результатом переговоров стала выработка согласованного проекта со­вместного производства телекоммуникационных систем и оборудова­ния. Рабочий день завершился приемом у Олега Темирова, который был ознакомлен с ходом переговоров и его результатами.

Задание 4. На основании знания различий бизнес-культуp спрогнозируйте выбор Штайнбахом одного российского предприятия, которое он будет рекомендовать руководству фирмы для заключения договора о совместном производстве оборудования с включением в него пункта о возможной организации СП.

Поиск по сайту: