Глава 1. Начало пути

Непосредственное начало моей карьеры в компании «Форд мотор» произошло в августе 1946 года. Я вступил в долж­ность инженера.

Стажеры обязаны были ознакомиться с курсом всех производственных операций. Именно поэтому программа нашей стажировки именовалась довольно странным сло­вом «петля». По несколько дней или даже целым неделям мы трудились на всех участках компании. Такая схема ста­жировки на производстве легковых автомобилей позволяла считать нас свершившимися специалистами. Для того что­бы мы получили определенные практические навыки, ком­пания не жалела средств. Мы начинали на знаменитом за­воде Ривер-Руж, входившем в состав мощнейшего в мире промышленного комплекса «Форд мотор компани». Сюда включались многие угольные шахты и известковые карь­еры. Поэтому технологический процесс, который начинал­ся с добычи сырья в шахтах до выплавки стали и превраще­ния ее в автомобиль, мы изучили не только теоретически, но и практически.

На наше знакомство с работой цехов мелкого и крупного литья, рудовозов, инструментального и штампо­вочного цехов, кузнечно-прессового цеха и сборочного конвейера и, наконец, испытательных треков ушло доста­точно много времени.

Нельзя сказать, что процесс стажировки включал только производство. Нас ознакомили даже с заводской больницей. Довольно хорошо мы изучили работу отдела закупок. Я был уверен, что нет лучшего места в мире для практического изучения производственного процесса со­здания автомобилей. На завод Ривер-Руж, гордость ком­пании, постоянно приезжали иностранные делегации, наи­более часто японцы, но это было задолго до того, как у них появился интерес к Детройту. Все, о чем я до сих пор читал в книгах, я увидел, наконец, собственными глазами.

Металлургию я изучал в Лихайском университете, а здесь сам работал у доменных и мартеновских печей, пла­вил металл. Проходя практику в инструментальных и штамповочных цехах, я достаточно основательно порабо­тал на строгальных, фрезерных и токарных станках.

На сборочном конвейере мне поручили закреплять че­хол на системе электропроводки внутри рамы грузовика. Это было нетрудно, но очень нудно. Однажды отец и мать приехали на завод и увидели меня в рабочем комбинезоне. Отец не выдержал и очень язвительно заметил: «Для этого ты учился на «отлично» 17 лет?! Представляю, что поруче­но делать тем, кто учился без прилежания». Кураторы были к нам доброжелательны, а вот рабочие относились с демонстративной подозрительностью и злобой. Мы ре­шили, что причина такого отношения в наших значках с надписью «инженер-стажер». После наших жалоб мы по­лучили значки с другой надписью — «Администрация» Однако положение только ухудшилось. Я принялся тща­тельно изучать историю фирмы и вскоре понял, в чем дело. Генри Форд, основатель компании, к этому времени уже состарился. Группу, управляющую компанией, возглавлял Гарри Беннет, выделявшийся среди всех своим свободным нравом. Между рабочими и управленческим аппаратом установились отвратительные отношения. А наши значки с надписью «Администрация» только ухуд­шили дело. Рабочие принимали нас за шпионов, которых прислали за ними присматривать. Абсолютно игнориро­валось то обстоятельство, что мы — недавние выпускники колледжа и только-только делали первые шаги на произ­водстве. Но в конце концов мы были молоды и все это нас мало волновало.

Наша группа из 51 выпускника различных колледжей жила в одном здании. Поэтому пиво мы пили вместе и в свободное время веселились и наслаждались жизнью. Иногда кому-нибудь из нас удавалось незаметно отлу­читься на пару дней в Чикаго, благо программа стажиров­ки была не очень строгой. Первые итоги нашей работы оценивались в середине стажировки. Эту оценку делали наши наставники. Мой куратор пришел к выводу, что я достаточно хорошо усвоил многие процессы и направил меня в только что скомплектованную группу по автомати­ческим передачам.

Прошла половина стажировки — девять месяцев. Мне поручили сконструировать модель пружины сцепления.

«Для чего я этим занимаюсь? Чему я должен посвятить свою жизнь?» — такие мысли мучили меня целый день, пока я выполнял заданный чертеж. Сейчас я уже хорошо знал, что не хочу больше заниматься инженерным делом. Работать в компании «Форд» я очень даже хотел, но отнюдь не конструктором. По моему мнению, настоящим делом были маркетинг и сбыт. Именно это направление меня влекло, поскольку меня больше тянуло работать с людьми, а не с машинами. Но кураторы не пришли в восторг от моего рвения в маркетинг. Ведь в фирму я на­нимался именно как выпускник машиностроительного факультета. На мою стажировку были затрачены время и деньги. Однако я настаивал. Через некоторое время было найдено компромиссное решение: полученная мною в Принстоне степень магистра была засчитана как вторая половина стажировки. Я был отпущен и стал искать возможность найти должность в сбытовой сети.

Это был достаточно немалый риск — карьера в сфере сбыта. Мой лучший друг, Фрэнк Циммерман, также одним из первых закончил стажировку и решил отказаться от кон­структорской работы. Он уже нашел место в Нью-Йорском сбытовом округе¹, и я сразу же связался с Фрэнком.

Сбытовая сеть фирм «Дженерал моторе», «Форд мотор» и «Край-слер» в США подразделяется на регионы, округа и зоны.

Мы встретились в Нью-Йорке и, словно мальчишки, стали шастать по шикарным ресторанам и ночным клубам Манхэтена. Мы наслаждались их блеском и великолепи­ем. Я чувствовал себя здесь как дома — ведь я был из восточной части США, а в моей голове вертелась только одна мысль: «Только бы мне сюда вернуться».

В конторе Нью-Йоркского сбытового округа не оказа­лось на месте управляющего и я вынужден был общаться с двумя его помощниками. Я нервничал, поскольку являлся специалистом по машиностроению, а не по сбыту.

Только произведя должное впечатление, я мог рассчи­тывать на место. Мое рекомендательное письмо один из помощников управляющего принял, не отрывая глаз от газеты «Уолл-Стрит джорнэл» и ни разу так и не взглянув на меня на протяжении получасовой так называемой бе­седы. Ненамного лучшим было поведение другого по­мощника. Он тщательно осмотрел меня от ботинок до галстука, но все же задал мне несколько вопросов. Я по­нял: ему не понравилось, что я имею университетское образование и что жил некоторое время в Дирборне. Ве­роятно, он думал, будто меня прислали наблюдать за ним. Я понял, что он не намерен подыскивать мне место. «Не стоит беспокоить нас звонками, — довольно сухо произ­нес он. — Мы сами позвоним вам». От всего этого у меня осталось впечатление, будто я пришел наниматься в бродвейский театр и не прошел пробу.

Но все же я решил сделать еще одну попытку в дру­гом сбытовом округе и условился о встрече с управляю­щим сбытовой конторой в Честере, штат Пенсильвания, неподалеку от Филадельфии. На этот раз везенье было большим. Я застал на месте управляющего окружной конторой.

Управляющий решил рискнуть и испытать меня, предложив должность служащего, предлагающего прокат­ным фирмам партии автомобилей. Переговоры с агентом по закупке автомобилей для прокатных фирм и распрос­транение средних партий новых машин — вот что входило в мои обязанности. Это было нелегко, поскольку тогда я был застенчивым и скованным, в начале каждого разго­вора у меня начиналась противная дрожь в коленках.

Существует мнение, что хорошим торговцем надо ро­диться, а сам человек не в состоянии выработать в себе эти достаточно специфичные качества. У меня природно­го таланта не было.

Многие мои коллеги были более раскованны и сво­бодны в общении с клиентами, я же первое время вел себя чересчур официально и даже напыщенно.

Шло время, и у меня появился определенный теорети­ческий и практический опыт работы в торговле. Манеры менеджера стали более уверенными, к моему мнению ста­ли прислушиваться коллеги. Сейчас я могу однозначно утверждать, что для овладения искусством торговли не­обходимы неустанный труд и время.

Нельзя позволять себе расслабляться, надо работать и работать, пока торговля не станет вашей второй натурой. Молодые начинающие бизнесмены не всегда соглашают­ся с этой неоспоримой истиной. В начале пути многие со­вершают ошибки. К сожалению, в бизнесе избежать их тяжело и даже практически невозможно. Суть в том, что­бы не совершать одну и ту же ошибку дважды, ибо обхо­дится это слишком дорого. Моей удаче способствовало не только время, но и конъюнктура рынка.

Как я уже упоминал, производство легковых автомо­билей было приостановлено во время войны. Спрос на них вырос в 1945—1950-е годы. Очень часто новый авто­мобиль продавался выше прейскурантной цены. С при­личной прибылью можно было продать даже самый изно­шенный автомобиль.

Все дилеры были в неустанном поиске автомобилей, прошедших все сроки эксплуатации. Значимость моей ма­ленькой должности придавал именно этот неудовлетво­ренный спрос на новые автомобили. Многие служащие использовали это обстоятельство в личных целях. Они распределяли поступающие новые автомобили среди сво­их знакомых и друзей, получая за это подарки и деньги. Сомнительные сделки совершались сплошь и рядом. Мог бы нажиться и я, но заниматься такими махинациями было не в моей натуре. Цены на автомобили, указанные в прейскуранте, были чисто условными. Люди платили столько, сколько запрашивал рынок. Сотрудники окруж­ных контор вовсю пользовались ситуацией. Для того что­бы заполучить долю прибыли, они шли на всякие ухищре­ния, обходя правила торговли.,В результате дилеры стали достаточно богатыми людьми. Я был глубоко потрясен тем, что видел и понимал. К тому же я был идеалистичес­ки настроенный, неискушенный юноша, недавний вы­пускник колледжа.

Через некоторое время я отказался от работы по теле­фону, покинул контору и стал разъездным агентом по сбыту грузовиков и партий автомобилей для прокатных фирм. Целыми днями я разъезжал на новеньком автомо­биле, проводя бесчисленное количество встреч с дилера­ми. В основном я делился с ними своим только что приоб­ретенным опытом, они же в свою очередь возлагали на меня большие надежды. Каждому из них казалось, что именно я могу помочь стать миллионером. Признаюсь, это новое дело мне понравилось, более того, оно поглоти­ло меня целиком.

Важнейшую роль в достижении успеха сыграло также мое назначение управляющим зональной конторой в 1949 году в Уилкс-Барре, штат Пенсильвания. Я поддерживал активные и непосредственные связи с 18 дилерами, что позволило мне узнать эту категорию людей достаточно хо­рошо. Я в точности знал их место и роль в работе компании. Позднее, будучи в составе управления аппаратом фирмы, я приложил немало усилий для того, чтобы поддерживать их имидж американских предпринимателей.

Мой большой опыт помог утвердиться во мнении, что только от скоординированных и целенаправленных дей­ствий штаба компании и дилеров зависит успех в автомо­бильном бизнесе. К сожалению, эту идею приняли и поддержали не все знакомые мне менеджеры автоиндус­трии. Обижены были и многие дилеры на то, что их не приглашают за «общий стол». И это абсолютно неправильно. Фактически только дилеры осуществляют прода­жу и техническое обслуживание всех автомобилей, кото­рые сошли с заводских конвейеров. Поэтому их информа­ция является очень ценной и имеет достаточно большой вес, даже если вам не нравится то, что они говорят. Не стоит забывать, что именно дилеры являлись выразителя­ми нашей капиталистической системы.

Вспоминая годы службы в окружной компании по розничной торговле автомобилями в Честере, не могу не сказать о Мэррее Кестере, управляющем зональной конторой в Уилкс-Барре. Это был очень талантливый че­ловек, настоящий специалист в деле обучения продавцов автомобилей. Он хорошо знал нрав покупателей и мно­жество «секретов» автомобильного бизнеса. Расскажу об одном из них.

Мэррей звонил каждому клиенту через месяц после продажи автомобиля и справлялся о том, как понравился новый автомобиль его друзьям. Эта маленькая хитрость имела достаточно простой, но конкретный замысел. Если спросить напрямую у клиента, как ему самому нравится приобретенный автомобиль, то у последнего может поя­виться подозрение о том, что машина имеет технические и прочие недостатки. Друзья же, как правило, хвалят авто­мобиль, даже если он им не нравится. В таком случае кли­ент стремится оправдать свои финансовые затраты, утвер­ждая самому себе и всем, что совершил удачную покупку.

Достаточно часто эта маленькая хитрость действитель­но срабатывала, и Мэррей заполучал адреса и телефоны друзей удачного клиента. Расчет Мэррея строился на сле­дующем рассуждении: всякий, кто что-либо приобрел (дом, автомобиль, акции и пр.), первые несколько недель оправдывает свою покупку, даже если понимает, что она неудачна.

В бизнесе Мэррею здорово помогало еще одно его достоинство — он был великолепным рассказчиком. Сю­жеты для рассказов ему подсказывал зять Хэнни Янгмен. Мне вспоминается случай, когда мы приехали из Нью-Йорка в Филадельфию. Хэнни выступал перед посетителями рекламной выставки автомобилей. Представлять но­вые автомобили мне было легко, поскольку Хэнни уже за­вел публику. Я настолько проникся методикой Мэррея, что сам начал давать многим дилерам советы. Я объяснял, что главная их задача — построить взаимоотношения с покупателем так, чтобы можно было его подтолкнуть к совершению покупки. Надо подобрать и предложить кли­енту именно такой автомобиль, который он мечтает ку­пить, к примеру, красный, с открывающимся верхом. Ведь зачастую покупатели сами не знают, чего хотят. По­мочь клиенту определиться с желанием — профессио­нальный долг продавца.

По-моему мнению, покупка автомобиля мало чем от­личается от приобретения пары ботинок. Работа продавца в обувном магазине заключается в том, что продавец сна­чала измеряет ногу покупателя, а затем уточняет, какую обувь тот предпочитает — спортивную или элегантную.

Точно так же поступают при продаже автомобилей. Прежде всего следует выяснить, с какой целью покупает­ся машина и кто в семье будет ее водить. Надо также знать материальное положение покупателя, какие расходы он может себе позволить, и только после этого предложить ему оптимальный вариант автомобиля. Очень важно пра­вильно завершить начатую сделку. Мэррей частенько, и не без удовольствия, напоминал нам всем об этом.

Как показывает опыт, большинство продавцов успеш­но справляется с предварительными стадиями продажи. А вот на последней стадии трудно совладать с чувством страха из-за возможного отказа покупателя от приобрете­ния машины.

Такие ситуации могут завершаться тем, что клиент по­кидает салон без покупки, а продавец остается расстроен­ным. А происходит это только лишь потому, что у продав­ца не хватает уверенности заставить покупателя поставить подпись на документах.

Самым лучшим из всех моих наставников оказался Чарли Бичем, управляющий региональной конторой, ве­давший сбитом фордовских автомобилей на всем Восточном побережье. Я в это время работал в Честере. Он повлиял на мою жизнь больше, чем кто-либо другой, исключая, конечно, моего отца. Так же, как и я, этот че­ловек получил инженерное образование, но работать по­шел в сбыт и маркетинг. Родом из южной части страны, этот представительного вида человек с обаятельной улыбкой, очень отзывчивый, легко вдохновлял других даже на самое опасное дело, иногда связанное со смертельным риском. У него был редкий дар проявлять строгость и великодушие одновременно.

Однажды случилось так, что моя зона по объему про­даж оказалась на последнем месте среди 13 зон нашего сбытового округа, отчего у меня было плохое настроение. Чарли увидел меня в гараже и поинтересовался, чем я так сильно расстроен. Узнав причину моей печали, он сказал мне: «Это не страшно — быть на последнем месте. Должен же его кто-то занимать». Но затем, уже подойдя к своему автомобилю, он крикнул: «Но не вздумай быть последним больше двух месяцев подряд». Эти слова вернули меня к разуму и я надолго их запомнил. Говорил Чарли очень образным языком, что делало его весьма оригинальным.

Когда встал вопрос о том, чтобы послать несколько новичков из нашей конторы в Филадельфию на встречу с местными дилерами, которые славились своим резким нравом, Чарли метко заметил: «Эти ребята очень рискуют. Коровы могут сжевать их вместо травы, поскольку они очень зелены». Иногда у него прорывались четкие, я бы сказал, даже резкие высказывания: Если делаешь деньги, то забудь, парень, о другом. Помни только о главном в на­шей системе — производить и получать прибыль».

Кроме разговоров о работе, он не прочь был порассуж­дать о смысле жизни и ее уроках, которые, по его глубоко­му убеждению, каждый извлекает сам для себя, об опасностях, которые от вас никто Не отведет. По его мне­нию, единственное, чем обладает человеческое существо, это способность размышлять. Здравый смысл — единст­венное реальное преимущество человека перед обезьяной. «Помни, лошадь сильнее, а собака добрее, — говорил он. — Но если ты не отличаешь конский навоз от ванильного мороженого, то дела твои бесперспективны, успех обой­дет тебя стороной, а удача покинет». Ошибки он прощал только тем, кто их признавал. По его мнению, ошибки со­вершают все. Но большинство людей просто не хотят их открыто признавать, и в этом их беда. Если ты перепил, то не стоит сваливать вину на жену, любовницу, детей, пого­ду или собаку. Они здесь абсолютно ни при чем. Не стоит искать оправданий, а лучше посмотреть на себя в зеркало. Только в том случае, если человек соглашался с его мне­нием, он шел на общение.

По итогам продаж периодически проводились собра­ния, на которых Чарли Бичем обязательно перечислял все выслушанные им оправдания по плохой продаже автомо­билей. Он категорически не советовал своим сотрудникам ссылаться на них повторно, а тем более вводить этот при­ем в практику. Люди, открыто признающие собственные промахи и ошибки, были достойны его уважения. Он не любил постоянно оправдывающихся, вступал с ними в своеобразную схватку, которую никогда не проигрывал. «Воевал¹» он долго, получая от этого удовлетворение.

Он всегда смотрел и шел только вперед, просчитывая шаг за шагом. Но в этом сильном и достойном человеке все же была маленькая слабость — он любил курить. Толь­ко запрет врача заставил его бросить это занятие, но расстаться с сигаретой насовсем он не смог. Чарли посто­янно держал во рту и жевал незажженную сигарету, а вернее, ее кусочек, отрезанный перочинным ножиком. Эти кусочки валялись везде, где только можно, и были похожи на кроличий помет. Было такое впечатление от этих огрызков, что в комнате живет кролик и бегает повсюду, оставляя следы.

Если ситуация требовала, то Чарли мог быть и жесто­ким боссом. В 1976 году на обеде в честь моего избрания президентом компании «Форд» мне выпала прекрасная возможность публично выразить признательность этому неординарному человеку. «Он живет не только в моей па­мяти, но и в моем сердце, — сказал я. — Чарли Бичем незаменим, и мне иногда кажется, что он жив. — Он был кем-то большим, чем наставник. Я люблю его за то, что он был моим мучителем».

Когда у меня появилось достаточно уверенности в собственных силах, а также определенные успехи в деле, по" поручению Чарли я обучал дилеров секретам продажи грузовиков. Я даже составил небольшой справочник под названием «Подбор и обучение продавцов грузовых авто­мобилей».

В это время у меня исчезли все сомнения в правиль­ности собственного выбора. Покинув инженерную про­фессию, я окунулся в сферу сбыта и считал, что нахожусь в центре главного действа». Своим успехом в Честере я обя­зан не только самому себе, но, как говорится, еще месту и времени. «Форд мотор компани» переживала глубокую реорганизацию. Процесс шел мучительно, но были боль­шие возможности продвижения по служебной лестнице.

По поручению Чарли я осваивал все новые и новые округа. Шанс подвернулся — и я им воспользовался. В роли коммивояжера я разъезжал по всему Восточному по­бережью, посещая один город за другим. Проекционный аппарат со слайдами, плакаты и схемы — эти «орудия тру­да» кочевали вместе со мной.

Обычно каждый год я открывал пятидневные курсы обучения продавцов фордовских грузовиков в данном ок­руге. Мне приходилось говорить целыми днями. Эта воз­можность упражняться в чтении лекций и ведении диало­гов дала мне возможность добиться высокого мастерства в публичных выступлениях. По долгу службы я вел перего­воры с дальними округами. Тогда еще не было прямой связи, приходилось прибегать к услугам телефонисток. Здесь у меня возникали трудности с собственной фамили­ей Якокка. Телефонистка не могла написать ее правильно. Но когда я произносил свое имя Лидо[2], то телефонистки открыто и громко смеялись.

Я долго раздумывал над этой ситуацией и решил, что должен взять себе имя Ли — простое и легкое. В один из дней я отправился в свою первую рабочую поездку на Юг. За несколько дней до этого Чарли позвал меня в кабинет и сказал: «Я родом оттуда, куда ты едешь, потому хочу тебе кое-что посоветовать. Во-первых, говори медленно, когда будешь вести переговоры с клиентами. Во-вторых, им не понравится твоя фамилия. Фамилию и имя тебе лучше поменять местами. Жителям Юга больше понравится фа­милия Ли, а имя Якокка».

Вскоре я имел возможность убедиться, что Чарли был абсолютно прав. Моя личность с «изменениями» клиен­там Юга понравилась. С бурным восторгам они воспри­нимали каждую мою речь, где я сначала представлял са­мого себя, называя новое имя и фамилию.

Этим удачным перевоплощением я обезоруживал южан, заставляя забыть, что я — итальянский янки. Для них я был своим парнем. На поездах я добирался до самых разных мест, даже таких, как Норфолк, Шарлотта, Атлан­та и Джексонвилл.

Я старался поближе узнать всех дилеров и завести как можно больше знакомств. Вспоминая те далекие времена, я в шутку говорю: «На Юге я съел больше овсянки и острого томатного соуса, чем может вынести нормальный человек». На самом деле это были счастливые времена. Ведь я был в самой гуще автомобильного бизнеса.

Поиск по сайту: