АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Большинство сделок заключается после седьмого отказа

Читайте также:
  1. ESC-последовательности
  2. Flх.1 Употребление с вредными последствиями
  3. FMEA - анализ причин и последствий отказов
  4. III. Расчет процесса в проточной части ЦВД после камеры смешения.
  5. Saigo no dangan (Последняя пуля)
  6. SALVATOR - это переход физического явления в семантико-нейронный алгоритм (инструкцию) освобождения человека от негативных последствий этого явления.
  7. V3: Перестройка социально-политической жизни государства и ее последствия.
  8. x.2 Последовательности «воздействие – реакция»
  9. А) преодоление культа личности Сталина и его последствий
  10. А. Механизмы творчества с точки зрения З. Фрейда и его последователей
  11. Абсолютно неупругий удар. Абсолютно упругий удар. Скорости шаров после абсолютно упругого центрального удара.
  12. Абсолютные и иные основания для отказа в регистрации товарного знака.

Первая сделка обычно заключается после 5-10 контактов с клиентом (случаев сопровождения). На самом деле клиент может и не говорить «нет» семь раз подряд, однако каждый раз, когда после встречи с вами он не совершает покупку, это означает: «Не сейчас, приятель; сделай­те для меня что-нибудь еще; я все еще присматриваюсь к другим пред­ложениям; я еще не встретился со своим партнером; попробуйте еще раз попозже; короче, вы меня пока не убедили».

Профессиональный продавец должен обладать всем необходимым,

чтобы проявлять настойчивость и не опускать руки на протяжении

всего процесса сопровождения.

Будьте готовы приложить усилия к тому, чтобы вытерпеть

все семь отказов и заключить сделку... либо ищите себе работу с постоянным окладом.

Дам несколько рекомендаций относительно приближения заветного «да»:


, • Знайте «красные кнопки» своего клиента (вещи, побуждающие его к совершению покупки) и используйте их при разработке плана сопровождения.

• Предоставляйте новую информацию, имеющую отношение к сделке.

• Будьте креативны в своем стиле и манере подачи материала.

• Будьте искренни в своем желании помочь покупателю. Это же­
лание должно стоять на первом месте, комиссионное вознаграж­
дение — на втором.

• Будьте прямы в своих коммуникациях. Хождениями вокруг да
около вы только обманете надежды клиента (и, вероятно, подтол­
кнете его к сотрудничеству с другим продавцом). Отвечайте на
все вопросы. Не надо относиться к клиенту со снисхождением.

• Будьте дружелюбны. Людям нравится совершать покупки у друзей.

• Используйте чувство юмора... Шутите. Люди любят смеяться. Смех
клиента — это отличный способ нахождения точек соприкоснове­
ния и взаимопонимания.

• Если вы не знаете, о чем говорить, говорите о выгодах.

• Не бойтесь задавать вопрос о заключении сделки. Делайте это
часто.

Если бы существовала формула сопровождения клиентов, она имела бы следующий вид:

Новая информация + креатив + искренность + прямота + + дружелюбие + юмор = СДЕЛКА

...однако точной формулы не существует.

Каждый случай сопровождения не похож на другие. Выбирать элемен­ты вышеуказанных рекомендаций следует сообразно обстоятельствам. Предлагаю вам несколько вводных фраз, устраняющих чувство нелов­кости, часто возникающее перед началом разговора с клиентом:



• Я думал о новых вещах, способных помочь вам принять решение...

• Случилось кое-что новое. Я подумал, вам будет интересно об
этом узнать...

• Произошло изменение статуса...

• Я думал о вас и звоню для того, чтобы рассказать вам о...

Не надо говорить: «Я звоню для того, чтобы узнать, получили ли вы мое письмо [информацию и т. д.]». Это звучит глупо и дает клиенту возможность увернуться. Если клиент не хочет разговаривать с вами,


он просто скажет: «Нет, я ничего не получал». Ну и чего вы этим добь­етесь? Ничего.

Почему бы не попробовать вот это: «На днях я отправил вам [скажи­те, что именно] и хотел бы лично обсудить с вами некоторые момен­ты, потому что эти материалы не до конца раскрывают суть моего предложения...»

Вероятнее всего, вы не покажетесь клиенту назойливой мухой, если:

• Он сам является торговым работником.

• Вы скажете нечто новое, креативное или смешное.

• Вы будете говорить кратко и по делу.

• Он по-настоящему заинтересован в вашем товаре или услуге.

• Он быстро перезванивает вам.

• Вы ему нравитесь.

• Он, похоже, нуждается в том, что вы предлагаете.
Вероятнее всего, вы покажетесь клиенту назойливой мухой, если:

• Вы звонили более трех раз и клиент ни разу вам не перезвонил.

 

• Вы задаете тупые и навязчивые вопросы (вероятно, потому что
плохо слушаете).

• Вас воспринимают как неискреннего человека.

• Вы оказываете давление слишком рано или слишком часто.

• Вы грубы с клиентом или с кем-либо из его персонала.

В определенном смысле слова «сопровождение» и «настойчивость» можно считать синонимами. Ваше умение сопровождать клиента опре­деляет ваш успех в коммерции. Спросите любого профессионального продавца, в чем секрет успеха в торговле, и вам ответят —


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.007 сек.)