АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Еженедельные совещания по вопросам торговли — место для заключения новых сделок

Читайте также:
  1. I. Больное место Эдуарда Гане
  2. I. МЕСТО И ВРЕМЯ КАК ГРАНИЧНЫЕ УСЛОВИЯ
  3. I. Монополия имеет место тогда, когда предприятие выпускает продукцию, для которой нет замены.
  4. I. Основы экономики и организации торговли
  5. I.1.9. Место и роль философии в культуре.
  6. II Место дисциплины в структуре ООП ВПО
  7. II.Организация проезда студентов и преподавателей на место практики и обратно
  8. III. Изучение ассортиментной политики организаций розничной и оптовой торговли.
  9. III. МЕСТО В КУЛЬТУРЕ
  10. III. РЕСУРСНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИЙ ТОРГОВЛИ
  11. S 3. Место и роль отдельных стран в мировой экономике (США)
  12. V Усвоение новых знаний

Торговый кофеин. Утреннее совещание торговых работников. Совещания в отделе продаж — жизненно важное звено между надеж­дами, возлагаемыми компанией на торговый персонал, и тем, как на самом деле происходит торговый процесс. В такие моменты маркетинг превращается в сбыт. Но как часто мы упускаем содержащиеся в та­ких совещаниях возможности? Ответ: слишком часто. Совещания торговых работников должны быть форумом для отчета о проделанной работе, содействия достижению целей, вдохновения, разрешения проблем, обучения, обмена опытом и коммуникации. Це­лью совещания является инструктирование и «накачка» торгового пер­сонала. Обратите внимание, что в моем «меню» не упомянуты две вещи: жалобы и плач.

Почему же продавцы терпеть не могут эти мероприятия? Подумайте, не характерны ли для ваших собраний/совещаний следу­ющих черты:

1. Торговые работники заранее все знают.

2. Обычно собрания проходят скучно.

3. Повестка дня отсутствует.

4. Собрание проводит лицо, к этому не способное.

5. Продавцы думают, что могли бы посвятить это время торговле
(и зарабатыванию денег).

6. Обычно собрания проходят скучно.

7. Слишком много говорится о разных бланках, документах и про­
чей не имеющей отношения к торговле бессмыслице. Это отни­
мает вдвое больше времени, чем надо, к тому же на следующей
неделе все снова меняется.

8. На собраниях обсуждается слишком мало случаев из торговой
практики.

9. Факт собрания означает необходимость готовить осточертевший от­
чет о продажах (содержащий столько же вымысла, сколько и фактов).

10. Кажется, я уже упоминал, что обычно собрания проходят скучно?


Если вы хотите оценить качество собственных еженедельных собра­ний, задайте себе такой вопрос: если бы посещение собраний не было обязательным, кто бы па них ходил? Вот то-то и оно.

На прошлой неделе я присутствовал на правильном совещании в от­деле продаж. Дело было в понедельник утром.

• У участников была повестка дня, и они ей следовали.

• Каждый из семи участников имел возможность представить и воз­
главить свою часть собрания.

• На совещании обсуждались примеры того, как представляться,
как стимулировать интерес покупателя и где общаться с клиен­
тами помимо основной работы.



• Административная часть присутствовала, но в весьма ограничен­
ном объеме.

• 15 минут были специально посвящены информации о товарах.

• В конце совещания каждый из участников рассказал о своей луч­
шей сделке за прошедшую неделю.

На протяжении всего двухчасового совещания участники не теряли интереса и узнавали что-то новое. Это было одно из немногих за мою практику собраний, на котором никто не зевал, и все получили полез­ную информацию.

Как сделать так, чтобы совещания по вопросам торговли каждый раз имели такой же успех? Заранее их планировать и подготавливать. Дай­те многим людям возможность руководить собранием. Составьте ра­бочую, интересную, продуктивную, обеспечивающую всеобщее участие повестку дня и СОБЛЮДАЙТЕ ЕЕ.

Также советую учесть следующие критерии:

Минимум административных вопросов.Не более пяти минут.

Не делайте скучные вещи,как то: обсуждение новых бланков,
политики компании, персональные дебаты и поиск недостатков.
Придумайте более эффективный и быстрый способ общения. На­
пример, при разработке нового бланка составьте инструкцию по его
заполнению и раздайте всем присутствующим. НАМЕК: торговые
работники в любом случае не обращают внимания на бюрократию.

Не выставляйте на обсуждение проблемы, если не проду­
маны возможные пути их решения.
Это правило относится
ко всем. Оно ориентирует людей на поиск решений.


 

Делайте то, что повышает самооценку торговых работ­
ников.
Награждения, обмен положительным опытом.

Делайте то, что развивает знания торговых работников
о своей профессии.
Каждую неделю проводите мини-занятие
по одной теме. Подготовку и проведение занятия можно пору­
чить одному из членов торгового персонала.

Делайте то, что помогает торговым работникам зарабаты­
вать деньги.
Обсуждайте возражения и разногласия: пусть со­
вещание примет характер «круглого стола». Вырабатывайте ре­
шения в виде ролевых игр.

Привлекайте людей из внешнего мира.На каждое собрание
приглашайте по одному покупателю: пусть он расскажет, поче­
му совершает у вас покупки. Вы будете поражены, вы получите
мощнейшую дозу реальности. Присутствие покупателя приве­
дет к обсуждению процесса ПОКУПКИ (это гораздо эффектив­
нее, чем пытаться научиться процессу ПРОДАЖИ).

‡агрузка...

Проводите совещания рано утром.Заранее подготовьте вкус­
ную еду и вкусный кофе.

Стимулируйте людей приходить вовремя.Пришедшим рано —
вознаграждение, опоздавшим — штраф. При любых обстоятель­
ствах НАЧИНАЙТЕ и ЗАКАНЧИВАЙТЕ в назначенное время.

Подчеркивайте позитив.Публично поддерживайте своих сотруд­
ников, особенно на виду у коллег. Если у вас есть негативная инфор­
мация о коммуникации-то, сообщайте ее в приватной обстановке.

Совещания в отделе продаж — это место для планирования сбытовой деятельности на предстоящую неделю. Одни пользуются этими сове­щаниями для высказывания угроз и жалоб, другие — для воодушевле­ния и обучения. Угадайте, кто добивается успеха?


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.007 сек.)