Манипулирование сознанием (программирование поступков)

Предел хитрости — умение управлять, не применяя силы.

Л. Вовенарг

Под термином «программирование» как формой обмана я понимаю создание таких условий, при которых ответная реакция другого человека однозначно определяется действиями обманывающего. В наиболее чистом виде это можно наблюдать в шахматах, когда разыгрывающий комбинацию шахматист своими ходами вынуждает противника к ответным действиям, ведущим к неминуемому поражению. Как писал Виктор Кротов, программирование — это искусство создания из скрытых возможностей — явных.

Иногда, чтобы вынудить человека на определенные действия, нужно поставить его перед выбором, сделав это таким образом, чтобы одно из решений (которое устраивает вас) оказалось также наиболее приемлемо и для другого человека. Такой способ описывается в романе Александра Дюма «Граф Монте-Кристо».

Эдмон Дантес распутывает тайну своего заключения в замок Иф. Он предполагает, что единственным человеком, который может дать ему правдивые разъяснения о темных делах четырнадцатилетней давности, является небогатый трактирщик Кадрусс. Люди, коварство и интриги которых привели его в тюрьму, в настоящее время добились богатства и влияния в обществе, и поэтому Кадрусс боится дать против них показания. Тогда Дантес, переодевшись священником, приходит к Кадруссу и сообщает ему историю о том, что якобы умирающий

Дантес завещал своим друзьям алмаз необыкновенной красоты и стоимости. Священник, объявленный его душеприказчиком, должен выяснить обстоятельства заключения Дантеса в тюрьму, продать этот алмаз и разделить вырученные деньги между его истинными друзьями.

Перед Кадруссом поставлена дилемма: если он скроет вину мнимых друзей Дантеса, то потеряет три четверти денег, вырученных от продажи алмаза. Если же он выдаст предателей, то сам завладеет алмазом. Для усиления психологического давления на трактирщика граф Монте-Кристо показывает драгоценный камень Кадруссу, распаляя его воображение и подталкивая его к нужному выбору.

«— Так вы говорите, — спросил Кадрусс, глаза которого разгорелись, — что это был алмаз большой ценности?

— Все в мире относительно, — отвечал аббат. — Для Эдмона это было богатство: его оценивали в пятьдесят тысяч франков.

— Пятьдесят тысяч франков! — вскричал Кадрусс. — Так он был с грецкий орех, что ли?

— Нет, поменьше, — отвечал аббат, — но вы сами можете об этом судить, потому что он со мною.

Глаза Кадрусса, казалось, шарили под платьем аббата, разыскивая камень.

Аббат вынул из кармана коробочку, обтянутую черной шагреневой кожей, раскрыл ее и показал изумленному Кадруссу сверкающий алмаз, вправленный в перстень чудной работы.

Затем он закрыл футляр и положил в карман алмаз, продолжавший сверкать в воображении Кадрусса».

Когда я читал этот отрывок, я думал: почему аббат убрал алмаз, вместо того чтобы держать его на виду и тем самым оказывать дополнительное психологическое давление на трактирщика? А потом понял: это был блестящий ход. Дело в том, что наше воображение и фантазия склонны преувеличивать и приукрашивать вещи, которыми мы хотим обладать. И граф Монте-Кристо, скрывающийся под личиной аббата, прекрасно знал, что воображение Кадрусса превратит драгоценный камень размером в горошину в бриллиант величиной с грецкий орех.

Иногда бывает довольно просто предугадать реакцию человека в той или иной ситуации.

Ведь многие наши действия достаточно спонтанны, и мы не всегда успеваем «просчитать» последствия наших слов или поступков. Этим могут воспользоваться наши противники по жизненной борьбе, своими провокационными действиями или вопросами ставя нас в невыгодное положение.

Вот как народный анекдот обыгрывает сюжет известной басни Крылова «Ворона и лисица».

Сидит ворона с сыром над проходной ликероводочного завода. Со смены идут трое. Спирт есть, закуски нет. Увидели ворону с готовой закуской.

— Эй, ворона, пить будешь?

— Да-а!

Сыр выпал. Закуска есть.

Назавтра повторилась та же картина. Спирт есть, закуски нет. Ворона — тамже.

— Ворона, пить будешь?

Молчит. Мужики достают два стакана.

— Ворона, тебе в большой наливать или в маленький?

— В большо-о-й!

Сыр выпал, закуска есть.

На третий день — опять к вороне.

— Эй, ворона, пить будешь? Молчит.

— Тебе в большой или в маленький? Молчит.

— Да чего, мужики, с ней, с пьяной, разговаривать?

— А ты мне наливал???

В этом анекдоте показаны три разных способа обмана. В первый раз ворону просто соблазнили дармовой выпивкой. Естественно, что ничего не подозревавшая «птица» легко попалась на удочку. Второй раз ворона уже ожидала подвоха, и провести ее было трудней.

Для этого ей был задан косвенный вопрос, требующий настоятельного ответа, причем в этом случае нельзя было обойтись кивком. В вопросе как бы само собой подразумевалось, что ей обязательно нальют, вопрос только стоял — в большой или маленький стакан. И ворона опять купилась.

Самым изощренным был третий обман. Разъяренная своими двумя промахами, ворона решила не отвечать ни на какие вопросы. И тонко почувствовав ее раздраженное обидой психологическое состояние, хитрецы на этом и сыграли. Они еще больше раззадорили ворону, вызвав у нее ответную эмоциональную реакцию. А дальше — как у Крылова: сыр выпал…

От «программирования» как способа обмана несколько отличается другой метод — «подталкивание», который более прост и доступен в исполнении. Если человек находится в состоянии неустойчивого равновесия, колеблясь между несколькими возможными стратегиями поведения, то умелыми действиями или словами его активность можно направить в нужном направлении. Если при «программировании» индуктор сам вносит свою программу в сознание реципиента, то при «подталкивании» эта программа поведения уже находится в последнем, и задача состоит лишь в том, чтобы помочь ее реализовать.

Опытные мошенники применяют прием «подталкивания» так виртуозно, что доказать наличие обмана юридически не представляется возможным. Они лишь создают условия для возникновения неправильных, обманчивых представлений в сознании своих жертв, оставаясь как бы в стороне. Их задача — лишь дать толчок мыслям жертвы в определенном направлении, а там уже сам обманываемый допридумывает в своем воображении остальное.

Таким образом, получается, что жертва (с подачи мошенника) обманывает себя сама.

Классическим примером такого рода обмана является способ действия, к которому частенько прибегал Остап Бендер из романов И. Ильфа и Е. Петрова. Как мы помним, он «чтил Уголовный кодекс» и поэтому избегал, где это было возможно, грубого, прямолинейного обмана. Он тонко чувствовал мысли и ожидания своих собеседников и направлял их в нужную ему сторону. Поэтому когда Остап понял, что Полесов принял их за эмигрантов, он быстро сориентировался и с помощью нескольких туманных намеков дал возможность воображению старгородцев домыслить остальное. Бендер без труда разгадал психологию своих будущих жертв. Некогда состоятельные и уважаемые люди, в настоящий момент они влачили жалкое по сравнению с прошлым существование без всякой перспективы на возвращение к дореволюционным порядкам. И вдруг, как последний лучик надежды, откуда-то издалека, возможно, из-за границы, является законспирированный предводитель дворянства с таинственным спутником, судя по всему, бывшим офицером.

Неудивительно, что их души так легко откликнулись на приманку, использованную Остапом Бендером.

«— А теперь действовать, действовать и действовать! — сказал Остап, понизив голос до степени полной нелегальности. Он взял Полесова за руку.

— Старуха не подкачает? Надежная женщина? Полесов молитвенно сложил руки.

— Ваше политическое кредо?

— Всегда! — восторженно ответил Полесов.

— Вы, надеюсь, кирилловец?

— Так точно.

Полесов вытянулся в струнку.

— Россия вас не забудет! — рявкнул Остап.

Ипполит Матвеевич, держа в руке сладкий пирожок, с недоумением слушал Остапа, но удержать его было нельзя. Его несло. Великий комбинатор чувствовал вдохновение, упоительное состояние перед вышесредним шантажом».

Одной из форм программирования поступков является провокация, когда человека вынуждают к невыгодным для него действиям, представляя это как безобидное или выгодное для него дело. Примеров провокаций масса — с древности и до наших дней. Один из них описан в книге «Тайные страницы истории».

Александру Македонскому однажды донесли, что среди его воинов зреет недовольство. Как узнать, велика ли опасность? Дело было в походе, и Александр объявил, что пишет письмо на родину и что остальные могут воспользоваться оказией и тоже отправить свои письма.

Все, от последнего солдата до военачальников, поддались на эту хитрость, и вскоре нагруженные свитками курьеры отправились в путь. Это было днем. А ночью все они со своими ношами незаметно, по одному, вернулись в резиденцию царя. И Александр, повелитель огромной империи, провел долгие часы, разбирая незнакомые почерки и пытаясь в чужих письмах найти указание на опасность и намек на заговор.

В Библии рассказывается о том, что Бог тоже не чуждался подобных приемов, когда хотел выяснить намерения людей (хотя по статусу ему вроде бы положено все знать и так). В книге «Бытие», в 22-й главе, описывается, как Бог решил проверить, насколько сильно его почитает Авраам. Он приказал старику принести в жертву своего сына Исаака, и Авраам беспрекословно подчинился. Он положил своего сына на жертвенный камень и уже занес нож над его горлом, когда ангел отвел готовую ударить руку. Вот такие милые проверочки были в ходу у Создателя.

Рембрандт. Жертвоприношение Авраама

Другой пример явной провокации, которая между тем блестяще удалась, мы можем найти в современной истории Китая, через два тысячелетия после Александра Македонского.

В 1957 году Коммунистическая партия Китая решила выявить все элементы, настроенные враждебно по отношению к ней в партийных и государственных органах, а также в культурных кругах. Ради этого было спровоцировано движение «Пусть расцветают сто цветов», направленное на свободное выражение мнений. Это вызвало в стране мощную реакцию. По всей стране — от крестьянских деревень до городов, от народных учителей до университетских профессоров — бесчисленные китайцы открыто выражали свое недовольство. Однако это движение быстро перешло в новое — по борьбе за ликвидацию «правых». Большая часть тех, которые во время кампании «Ста цветов» поддались на провокацию, пострадали от репрессий в ходе этой новой кампании.

К провокации близко стоит метод «подсадной утки», который давно и небезуспешно применяют тюремщики всех времен и народов. Я нашел описание этого достаточно подлого метода в трактате «Молот ведьм» инквизиторов Якова Шпренгера и Георга Инститориса, который был впервые опубликован в середине XV века. «Если никакие меры побудить ведьму к признанию не помогают, то можно прибегнуть к следующему: обвиняемую переводят в цитадель. Через несколько дней кастелян делает вид, что уезжает. В это время к обвиняемой впускаются доверенные от инквизиции мужчины и женщины, близко стоящие к ведьме. Эти посетители обещают добиться ее полного освобождения, если только она обучит их тому или иному колдовству. Многие обвиняемые, согласившись на это, были обличены и принуждены были признаться в своих чародеяниях».

Иногда, когда ваши отношения с другим человеком ожидают желать лучшего, а вам необходимо, чтобы ваш противник по жизненной борьбе совершил какое-то действие, приходится маскировать свою просьбу под противоположную. Тогда желающий «насолить» вам партнер сделает все наоборот — то есть так, как вам надо было. Это так называемый обман от противного.

Классическим примером такого поведения является эпизод из книги Дж. Харриса «Сказки дядюшки Римуса». Когда Братец Кролик попал в лапы своего заклятого врага Братца Лиса, он взмолился: «Делай со мной что хочешь, только не бросай меня в терновый куст!» Конечно же, Братец Лис не смог отказать себе в удовольствии сделать назло и бросил Кролика в колючий кустарник, откуда тот благополучно смог удрать.

Надо сказать, что, применяя данный трюк, Братец Кролик был не очень оригинален. В древнем арабском трактате «Книга хитростей» есть история о том, как халиф Омар добился чего хотел, настаивая на противоположном.

Ему нужно было так разделить военную добычу, чтобы все его сподвижники были довольны.

Но среди подлежавших разделу плащей был один рваный, и никто из его военачальников, конечно же, не захотел бы принять испорченную одежду. Тогда халиф Омар поступил следующим образом. Перед началом дележа добычи он сел на испорченный плащ, но таким образом, чтобы краешек его был виден. Остальные плащи он разложил перед собой и начал их раздавать. Ставка была сделана на человеческое любопытство, зависть и жадность, и его идея удалась. Племянник халифа аз-Зубайр заметил кончик плаща, на котором сидел Омар.

H. Бессонов. Узница. Фрагмент картины

— Что это за плащ? — спросил он.

— И не думай о нем, — сразу оборвал его халиф. Но племянник не отстал.

— Что в нем особенного?

— Отстань.

— Пусть он будет моей долей, — стал настаивать аз-Зубайр.

— Ты его не примешь, — притворно стал его отговаривать халиф.

Но племянник принялся уверять, что не откажется от плаща. Тогда Омар взял с него соответствующее обещание и после этого вручил ошарашенному аз-Зубайру порванный плащ.

Подводя итог данному разделу, можно сказать, что для того чтобы навязать человеку свое мнение, не всегда бывает выгодно явно на нем настаивать. Гораздо более эффективно — сделать так, чтобы человек сам к нему пришел. Для этого нужно создать такую ситуацию, когда ваш партнер вынужден использовать ваши аргументы. Этот метод спора придумал еще Сократ, и поэтому он называется сократовским. Вы становитесь на точку зрения своего предполагаемого оппонента, а вашему партнеру предоставляете возможность спорить с собой. Естественно, что он начинает приводить доводы в вашу пользу.

Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает о торговце автомобилями, который долго не мог подобрать «ключик» к одному из своих клиентов.

Как только он пытался продать тому свои грузовики, тот в ответ начинал хвалить автомобили другой фирмы, после чего между продавцом и клиентом разгорался спор, какие машины лучше.

Спор заканчивался взаимными обидами, и о продаже не было и речи. Так продолжалось длительное время, пока торговец не начал применять принципы, предложенные на курсах Карнеги. После этого ситуация изменилась коренным образом. Он стал продавать свои грузовики в больших количествах.

«…Вот что он рассказывает об этом сам: «Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он говорит: «Что? Ваш грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то», — я отвечаю: «Послушайте, дружище, грузовик такого-то — хорошая машина. Если вы купите грузовик такого-то, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми».

Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовик такого-то — самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что «это самая лучшая машина», если я с ним согласен. Затем мы перестаем говорить о таком-то и я начинаю толковать о достоинствах нашего грузовика.

Было время, когда такая перебранка приводила меня в бешенство. Я начинал спорить, возражая против достоинств грузовиков такого-то, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах продукции моего конкурента…»

К «обману от противного» тесно примыкает другой метод одурачивания, который называется «сообщение правды под видом обмана». Об этом методе давно знали знатоки интриги и умело им пользовались. Такой ас политической кухни, как Отто фон Бисмарк, говорил: «Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду».

Ему вторил основатель прагматизма философ и психолог Уильям Джеймс: «Нет худшей лжи, чем неправильно понятая правда».

Обман при помощи правды — редкая форма надувательства; она требует хорошего умения владеть собой и способности к блефу. Зато срабатывает великолепно. Этим искусством хорошо владеют политики и профессиональные игроки. Но мы проиллюстрируем данный метод при помощи детского анекдота.

Мартышка сидит на берегу реки и полощет кожуру от банана в воде. Проплывает мимо крокодил и спрашивает:

— Ты что делаешь, мартышка?

— Дай доллар — скажу. Крокодил бросил ей доллар.

— Ну, говори!

— Мою кожуру от банана, прежде чем ее выбрасывать.

— Ну и дура!

— Пусть дура, но на этом деле я свой тридцатник в день имею!

При этом крокодил имеет все основания считать, что его обманули, забрав у него деньги ни за что, хотя формально мартышка сказала ему правду… Другое дело, что вовсе не ту, которую хотел услышать крокодил. Он явно ожидал услышать нечто другое, более нетривиальное. Он чувствует себя обманутым, потому что его ожидаемые установки не совпали с реальностью. Фактически он обманул себя сам, и в этом случае мы встречаемся с одним из видов самообмана.

Еще одна, тоже пока достаточно редкая, форма обмана — это «обман путем перестановки», когда потенциальную жертву заставляют примерить на себя роль обманщика. В результате психологических манипуляций мошенников человеку начинает казаться, что это он обманывает других, настоящие же жулики до определенного момента всеми силами поддерживают эту иллюзию. И лишь в финале все становится на свои места, и наступает горькое прозрение: «обманщик» понимает, что был лишь одураченной жертвой.

Иллюстрацией данной формы1 обмана может служить жизненный пример из книги Е. Зубарева «Милицейская академия»:

«Разглядывая толпы «лохов», суетящихся возле наперсточников, вы снисходительно улыбаетесь и проходите мимо. Однако один из кожанистых бугаев, дружески вам улыбаясь, отзывает вас в сторонку.

— Браток, ты, сразу видать, человек знающий — играть не будешь. Вы согласно киваете головой и собираетесь топать дальше. Дальше, однако, следует:

— Помоги «лохов» раскрутить, внакладе не останешься. Нас-то тут все знают. — И протягивает вам тысяч десять.

Вы соглашаетесь. Минут через десять вы уже прыгаете вокруг наперстков, делая безумные ставки и закатывая глазки от возбуждения. Рядом скачут ваши новые друзья. Через несколько минут дармовые денежки заканчиваются, но игра пошла — «лохи» вокруг так и мечут тысячные купюры. Друзья шепчут: «Давай дальше, хорошо пошло, денег загребем немерено». Вы даете дальше. И так хорошо идет, что где-то через полчасика ваши денежки заканчиваются.

Финал понятен? Подняв очи, протерев очки и несколько раз высморкавшись, вы обнаруживаете полное отсутствие ваших друзей. Вместо них стоят какие-то незнакомые суровые хари, монотонно долдонящие: «Кручу, верчу, всех научу». На ваше жалобное попискивание, что, дескать, вас уже научили и неплохо было бы долю получить, хари вяло любопытствуют: «А ты кто такой? — и выразительно почесывают кулаки. Занавес».

Вывод из этой истории прост, как устройство автомата Калашникова: мошенники никогда не дают деньги просто так, «за красивые глазки». Если вам дали вперед некоторую сумму, будьте уверены, что через некоторое время ее заберут обратно вместе с остальными Денежными знаками, случайно или закономерно оказавшимися в ваших карманах. Поэтому никогда не берите деньги от незнакомых людей. Подавите первый приступ жадности — и вы сохраните наличность и спокойствие нервной системы. Тем более что я ответственно, как психофизиолог, подтверждаю: нервные клетки в отличие от утраченных финансов действительно не восстанавливаются.

Поиск по сайту: