|
||||||||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Римейк старого анекдота
Семинар по маркетингу в бизнес-школе. Преподаватель обращается к группе: —Вы знаете, что такое ондатра? —Это безобидное животное, которое люди разводят для получения
Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями_______________________ 1_57 —А крыса? —Это животное-паразит с жесткой редкой шерстью и противным —На самом деле ондатра — тоже крыса. А все остальное вы знаете Несмотря ни на что, маркетинг играет очень важную роль в компании, хотя его сотрудники не производят продукции, не оказывают услуг и не приносят деньги в компанию, а только их тратят. У отдела маркетинга две основные задачи: ♦ исследование рынка — узнать, какие продукты нужны рынку, ♦ продвижение — рассказать покупателям, что именно в вашей Схематически роль отдела маркетинга в процессе работы с клиентами изображена на рис. 19. С точки зрения отдела продаж отдел маркетинга выступает прежде всего как поставщик клиентов (это заметно), но он также с помощью рекламы и различных акций по продвижению готовит клиентов к знакомству с отделом продаж (а это увидеть уже сложнее). Более того, делая известной вашу компанию, маркетинг помогает вам проще «проходить через секретарей», начинать разговор с клиентами, рассказывать о качестве продукции и т. п. Но все равно у отдела продаж иногда остается ощущение того, что по большому счету маркетинг в основном занимается составлением отчетов для руководства о том, сколько чего продано и куда они еще планируют продвигать ваши продукты. Причем делать они это, естественно, собираются вашими руками, особо вас об этом не спрашивая. Чтобы не оставалось в душе осадка, давайте в ответ разберемся, какую пользу отдел продаж может получить от отдела маркетинга. Отдел маркетинга в большинстве компаний так же отвечает за достижение плановых показателей по продажам, как и отдел продаж. С точки зрения высокой теории такой подход в корне неверен, ведь если у работы более одного ответственного, то, значит, за нее факти- Управление продажами
Чего хотят клиенты? Маркетинг (исследования) Какие продукты нужны? Рынок Производство Закупки Готовые продукты Заинтересованные клиенты Реклама, промоакции Маркетинг (продвижение)
Отдел продаж Продажи Заказы Рис. 19. Роль отдела маркетинга в работе с клиентами чески никто не отвечает. Более правильно было бы оценивать деятельность отдела маркетинга по качеству проведенных исследований и количеству привлеченных в отдел продаж клиентов, хотя на практике получить объективные оценки таких факторов очень сложно. Поэтому маркетинг оценивают по результату работы компании в целом — по объему продаж. Что касается менеджеров по продажам, отдел маркетинга может значительно облегчить их текущую работу. В частности, он может: ♦ изготовить рекламно-информационные материалы, которые бу ♦ оформить места продажи — переговорные комнаты и демонст ♦ вести информационную работу с клиентами, которые уже что- ♦ проанализировать данные о продажах и дать рекомендации по Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями____________ 1jj9 РИМ — рекламно-информационные материалы РИМ служат для облегчения работы отдела продаж, и чем лучше вы объясните, какие материалы вам нужны, тем приятнее вам будет в нужный момент достать из своего кейса красивый буклет, в котором есть ответ на только что заданный клиентом вопрос. И тем приятнее будет клиенту показывать своему начальнику материал о вашей продукции, чем лучше, профессиональнее и нагляднее будет этот материал оформлен. Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.) |