 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Информация к размышлению. Обучение разных типов продавцов
Обучение разных типов продавцов. Радмило Лукич в статье «Системный подход к обучению продавцов» предложил довольно интересную классификацию типов продавцов, необходимые для них навыки и возможную тематику их обучения. В сокращенном варианте его идеи представлены в табл. 8.
Обратите внимание на то, что типы выстроены в соответствии с увеличением заработка, престижа и профессиональных навыков специалиста, занимающегося продажами. Если не брать в расчет первые два типа (так как «работник торговли», по сути, не продает, а лишь оформляет покупку, а «уличный боец» скорее заставляет купить, чем продает), то прослеживается тенденция: чем более опытным становится продавец и чем более крупные задачи начинает решать, тем более специализированное и менее стандартное обучение ему необходимо и тем больше тематика обучения смещается от умения продавать к пониманию бизнеса своей компании и клиента.
Как организовать обучение в компании?
Взрослые люди учатся только в том случае, если понимают необходимость в получении определенных знаний.
Опытные сотрудники будут учиться, только если они будут вовлечены в проведение обучения, а не будут рядовыми слушателями.
Соответственно, для организации обучения необходимо:
♦ либо убедить всех сотрудников в необходимости (приглашение
известного лектора, появление новой продукции в ассортименте,
изменение отчетности) или неизбежности данного обучения (про
ведение аттестации по результатам, влияющей на уровень зар
платы или премии);
♦ либо привлечь самих сотрудников для проведения обучения —
один из менеджеров проводит занятие по определенной теорети
ческой теме, иллюстрируя его примерами из практики своей ра
боты.
Самое главное — не проводить обучение ради самого факта обучения. Выбор тем должен определяться исключительно потребностями компании, примерами которых могут быть:
♦ вывод на рынок нового продукта;
♦ устранение слабых мест в работе менеджеров (например, анализ
показывает, что большая часть сотрудников неэффективно пла
нирует свою работу);
Таблица 8 Обучение, необходимое для разных типов продавцов
| Тип | Описание | Типаж | Ключевые навыки | Чему учить |
| Работник торговли | Сотрудники уличной торговли и услуг для населения (рынок, лавка, киоск, супермаркет, фаст-фуд) | Женщина, 40 лет, среднее специальное образование, приезжая, низкая самооценка. Недовольна статусом и заработком | Навыки элементарного общения, ловкость, доброжелательность, желание работать в команде, общая культура (умение одеваться, знание правил этикета), знание товара, выносливость | Правилам этикета, принципам работы в команде, правилам общения, знанию товара |
| «Уличный боец» | Продавцы, которые разъезжают с образцами с места на место, продают в метро, на улице, коммивояжеры, продавцы таймшеров | Молодой человек, 20-25 лет, без комплексов, без энтузиазма, с завышенной самооценкой, обычно недоволен собой и всем вокруг, но на самом деле — добрый и ранимый | Умение заинтриговать, «уболтать», преподнести с выгодной стороны, заключить сделку сразу, знание правил этикета | Правилам этикета, навыкам борьбы с возражениями, навыкам проведения презентаций, знанию продукта |
| Продавец-консультант | Продавцы салонов (автомобилей, мебели, одежды), сотрудники турагентств, страховых компаний, рекламных агентств | Молодой человек, 20-25 лет, ему нравится его работа, он приятен в общении, открыт, амбициозен, лоялен компании и гордится ею | Навыки общения, телефонных переговоров, проведения презентаций, первичного поиска клиентов, оценки их перспективности, борьбы с возражениями; техники общения, заключения сделок; знание продукта | Элементам стратегии, процесса продаж, знанию продуктов компании, навыкам работы с возражениями, технологии продаж на основе добавленной стоимости, элементам прогнозирования, планирования, составлению отчетов |
| «Боец» | Менеджеры, работающие с оптовиками, дилерами, партнерами, менеджеры по прямым продажам, продавцы Ш-ТесЬ, менеджеры сегментов | Чаще мужчина, 30-35 лет, обычно из «отрасли» с техническим уклоном, любит новые технологии, автоматизацию. Не любит планы, прогнозы, бумажную работу | Те же, что у «продавцов-консультантов», со следующими отличиями: больше личных встреч по сравнению с телефонными разговорами, работы с более высоким уровнем менеджмента клиента | Тому же, чему и «продавцов-консультантов», с упором на работу с ключевыми клиентами и стратегию. Дополнительно: управлению рабочим временем и проектами |
| Менеджер | Руководители отделов продаж малых и средних предприятий, ассоипг,- и 5а1ез-менеджеры крупных предприятий | Мужчина, 30-35 лет, уверенный в себе, любит разговоры по сути, терпелив, часто уделяет много внимания здоровью, спорту, отдыху. Хороший собеседник и слушатель | Все, что нужно бойцам, а также руководство проектами, руководство людьми, в том числе построение команды, лидерство, мотивация, способность работать с топ-менеджерами | Всему, чему обучают «бойцов», а также работе с ключевыми клиентами, стратегии и тактике компании, преподаванию |
| Директор | Менеджеры по продажам и директора по продажам крупных компаний, коммерческие директора, менеджеры по ключевым клиентам,трейдеры | Мужчина, 35-40 лет, подчеркнутый профессионал, деловой (иногда слишком), благодаря доходам имидж его похож на имидж «новых русских», но существенно отличается | Все, что знают менеджеры, а также стратегическое мышление, миссия, видение, способность убеждать и т. п. | Только тому, чему они скажут |
| «ЕхесиИуе» | Президенты, генеральные директора | Известный публичный человек | Лидерство, внутренняя продажа, влияние, умение убеждать, продать идею, получить сторонников | Он сам вам скажет. Если активно занимается продажами, то тому же, чему и других топ-менеджеров |
66_______________________________________________ Управление продажами
♦ повышение эффективности процесса сбыта;
♦ снижение числа отказов клиентов.
Соответственно, задача руководителя — выявить наиболее «горячие» потребности и проблемы и подобрать соответствующие учебные курсы.
Не менее важно и правильно выбрать преподавателя. Идеальной является ситуация, когда провести занятие может авторитетный сотрудник вашей компании, так как он хорошо знает специфику компании и сможет более эффективно донести свои мысли до аудитории. Также в роли преподавателя может и должен выступать руководитель отдела продаж, а вот приглашать внешнего преподавателя имеет смысл только в том случае, если качество его преподавания по определенной теме будет заведомо выше, чем компания может достичь самостоятельно.
Кстати, иногда «внешних» преподавателей приглашают в том числе и для того, чтобы, сравнив их с преподавателями-коллегами, сотрудники осознали, что «не ценят таланты в своем отечестве», но это просто управленческий трюк, и не стоит им злоупотреблять.
Поиск по сайту: