|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Использование результатов работы с крупными клиентамиЭтому стоит уделить особое внимание, так как те повышенные затраты, которые вы несете, являются и своеобразными инвестициями 214_______________________________________________ Управление продажами в маркетинг. Сотрудничество с крупным клиентом может принести вам пользу по нескольким направлениям: ♦ отзывы о вашей работе, истории успеха и т. п. могут быть подго ♦ упоминание крупным клиентом вашей компании в числе его ♦ посещение крупного клиента вашими потенциальными клиен ♦ приглашение представителей крупного клиента на ваши PR-ме Понятно, что для реализации части этих возможностей вам потребуются либо просто хорошие отношения с клиентом, либо бюджет на «премирование» соответствующих сотрудников. И, конечно, стоит использовать эти возможности аккуратно, чтобы не навредить вашим основным деловым отношениям с клиентом. Глава 14 Мифы о продажах Перед тем как читать последнюю главу в этой книге, заполните небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенным утверждением (табл. 29). Таблица 29 Анкета
Данная глава почти целиком основана на статье Нила Рекхэма «Развенчание мифов: как на самом деле осуществляется большинство про- 216____________________________________________ Управление продажами даж» {Rackham N. Mythbusters: How Major Sales are Really Made). О книге этого же автора мы расскажем в Приложении 2. Ценность указанной статьи заключается в том, что она основана на результатах исследования, которое Рекхэм со своей командой проводил в течение 12 лет при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влияют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и содержит результаты анализа около 35 тыс. продаж. Более детально познакомиться с упомянутой статьей можно в Интернете по адресу: http://www.huthwaite.com. А теперь посмотрим, как на анкету, которую вы только что заполнили, ответили бы исследователи из команды Нила Рекхэма. Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.) |