|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Информация к размышлению. Как правильно классифицировать причины?Как правильно классифицировать причины? Даже если способ использования информации о причинах определен, сформировать список, из которого в дальнейшем все менеджеры будут выбирать наиболее подходящую причину, может быть сложно. Понятно, что, сформировав этот список произвольно, вы в итоге получите малопригодную для анализа информацию — у вас будет много различных причин, которые будут по смыслу пересекаться друг с другом, и разбить их на четкие группы будет невозможно. Рассмотрим на примере определения классификации причин отказа, как можно решить эту проблему. Для начала выберем очевидные причины, которые в вашей компании точно встречаются. Например, если вы продаете тракторы колхозам, причины могут быть следующие: «не устроила цена», «нет денег у клиента». В этом случае вы начинаете использовать классификатор из этих двух причин и причины «другая». В подобной ситуации, закрывая процесс отказом, менеджер выбирает либо одну из двух причин, либо причину «другая», и в последнем слу- Глава 7. Оперативное управление продажами чае описывает реальную причину своими словами. Набрав со временем статистику описаний причин, подпадающих под определение «другая», вы сможете добавить в классификатор новую причину, которая встречается чаще других, и т.д. Как регламентировать этапы продаж Не стоит торопиться и внедрять одновременно с циклами продаж использование этапов, описывая его в регламентах. Использованию этапов в работе пока учат далеко не на всех специализированных курсах и семинарах для продавцов, и для многих эта технология может быть сложна. Настолько же сложным может оказаться использование руководителем отдела продаж информации об этапах для анализа, если он с этим никогда ранее не сталкивался. В любом случае имеет смысл изначально разбить процесс продажи на минимальное число этапов, предполагая, что в дальнейшем часть этапов можно будет разбить еще на несколько. В качестве ориентира можно взять, адаптировав под свою специфику, список этапов, приведенных в табл. 17. Обратите внимание на то, что в регламенте обязательно необходимо указать: ♦ по каким формальным признакам (отправка клиенту рекламных ♦ «состояние» клиента, его готовность к совершению покупки пос Часто существует возможность позаимствовать список этапов у компании-поставщика (если вы являетесь дистрибьютором) или у специалистов (консультантов), работавших с компаниями, аналогичными вашей. В этом случае вы можете для начала использовать готовый список этапов, в дальнейшем адаптируя его «под себя». Регламент взаимодействия менеджеров по продажам Несмотря на правильные идеи, заложенные в основу описанной в этой главе технологии, реальная жизнь может вносить серьезные коррективы. Например, если без информационной системы менеджер 122_______________________________________________ Управление продажами по продажам может, полагаясь только на свою память, работать не более чем со 100 клиентами, то теперь, пользуясь системой, менеджер может закрепить за собой и 1000, и 2000 клиентов и претендовать на получение вознаграждения, если кто-либо из этих клиентов что-то купит. Понятно, что чисто физически вести активную работу с таким числом клиентов один человек не может, а значит, он будет просто охранять свое «рыбное место» от посягательств других «рыбаков» и ждать «поклевки», имитируя выполнение активной работы. Аналогично, если ранее, имея диспропорции в разделении клиентской базы между менеджерами, вы могли их выровнять, просто передавая новых обратившихся клиентов тем менеджерам, у которых клиентская база мала, то теперь существенная часть этих клиентов будет не новыми, а просто «забытыми старыми». Теперь у вас будет все меньше и меньше новых (в обычном понимании) клиентов, так как всех, кто когда-либо к вам обращался, система будет помнить, а действительно новых клиентов появляется не так много. Соответственно передавать клиентов придется просто распоряжением. Понятно, что каждый менеджер будет стараться оставить лучших клиентов себе и вам придется либо смириться с этим, либо вступить с сотрудником в конфликт, объясняя, «почему вы передаете другому плоды его работы». Часть этих проблем может быть снята регламентами. В них можно установить: ♦ максимальное число открытых процессов, которые могут быть ♦ предельную длительность процессов (чтобы сотрудник не за ♦ минимальное время после завершения процесса продажи по оп Многие из таких правил вам подскажет опыт использования информационной системы. Если у вас накопится «критическая масса» таких правил, то имеет смысл разработать и внедрить регламент по взаимодействию менеджеров по продажам. Заранее делать этого не стоит по точно такой же причине, по которой 5-летнему ребенку не говорят, что ему нельзя курить, — чтобы не решил попробовать «запретный плод». Глава 7. Оперативное управление продажами_____________________________ 123 Внедрение технологии целевого управления продажами Если просто сказать, что с завтрашнего дня все сотрудники отдела продаж начинают работать по новым правилам в новой компьютерной системе, то это гарантированно вызовет отрицательное отношение к нововведениям, а возможно, и парализует работу на определенное время. «Выправится» ли все потом — предугадать сложно, поэтому просто не стоит так рисковать. Внедрять что-либо нужно спокойно и последовательно. Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.) |