АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Важнейший навык продавца — умение завершить сделку

Читайте также:
  1. B. Инструменты, необходимые для рационального использования полученных сведений и навыков
  2. II. Упражнения, помогающие повторить и обобщить лексические и грамматические навыки.
  3. А) Саморегуляция - умение взять на себя вину за негативный исход действий
  4. А) умение проводить беседу с пациентом и его родственниками
  5. Барьер техники и навыков общения
  6. В обеих формах реализации права граждан на выбор места работы проявляется важнейший принцип правового регулирования рынка труда - принцип свободы трудового договора.
  7. Важнейший фактор глобализации – это ____________, которые усиливают тенденцию к открытости межгосударственных границ.
  8. ВОЗМОЖНЫЕ СПОСОБЫ ПОЛУЧЕНИЯ ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ РЕЗЮМЕ И ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ВЫПУСКНИКОВ
  9. Всем, разумением моим 1 страница
  10. Всем, разумением моим 2 страница
  11. Всем, разумением моим 3 страница

Это один из самых стойких мифов о продажах: самое важное — это уметь «дожать», «додавить» клиента, чтобы он в итоге заплатил вам деньги. В реальности этот навык оказался значительно менее значи­мым, чем навыки работы на более ранних этапах продажи. Лучшие сделки закрывают себя сами. Лучшие менеджеры по продажам никог­да не спрашивают клиента, не пора ли выставить ему счет. Они ис­пользуют так называемые «направляющие вопросы и предложения», которые подводят клиента к мысли о покупке:

♦ «...мы уже все обсудили, или есть еще вопросы по нашему пред­
ложению?»;

♦ «...подведем еще раз итоги нашей встречи. Использование наше­
го продукта позволит вам...»;

♦ «...возможно, хорошим продолжением нашего с вами общения
будет устроить презентацию для вашего босса...».

6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на
результат сделки.

И об этом вы наверняка неоднократно читали, но при этом сами никогда не ощущали притока положительных эмоций от натянутых улыбок и стандартных фраз «о погоде» стандартных продавцов. Ис­следования показали, что данный факт верен лишь для продаж «по одному звонку» или когда продавец приходит к вам домой. Во всех


218_______________________________________________ Управление продажами

остальных случаях наибольшее влияние на итоговый результат ока­зывает этап «Изучение/понимание проблем клиента».

7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им ро­
диться.

Исследования 1940-х и 1950-х гг. говорили, что лучших результатов в продажах добиваются экстраверты. Исследования 1980-х и 1990-х гг. не находят подтверждения этому факту. Что изменилось? Ничего, кро­ме стереотипов. Теперь в менеджеры по продажам берут не только эк­стравертов.

Исследование показало, что клиенты больше всего ценят в менед­жерах по продажам НЕ искренность, НЕ тип личности, а компетент­ность в решении их проблем. Помните пример «идеального менеджера» из главы 2? Из тех навыков, с которыми «надо родиться», он обладал, пожалуй, лишь чувством юмора.

8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей
продукции.

Ни в коем случае. На самом деле любое возражение — это барьер, который клиент выстраивает перед вами в процессе продажи. Вам нужны барьеры? Если вы в чем-то заинтересованы, вы будете их «вы­страивать»?

Лучшие менеджеры по продажам практически не встречают возра­жений от клиентов, потому что заранее их предотвращают. Как прави­ло, возражения возникают, когда клиенту предлагают то, в чем он не заинтересован. Например, вы утверждаете, что ваше оборудование может работать при температуре от -50 до +50 градусов по Цельсию, удовлетворяет европейским стандартам шумности и его можно под­ключить к компьютерной системе управления предприятием. На что клиент возражает, что его все это мало интересует (у него в цехах тем­пература всегда около 20 градусов, европейские стандарты в России вводить не планируется, а компьютеров у него всего два, и оба стоят в бухгалтерии), а про себя думает, что все эти качества наверняка на­шли отражение в цене оборудования...

По данным исследования, можно более чем на 50 % сократить число возражений, если сначала спросить клиента о том, что для него важно в вашей продукции, а потом рассказывать только об этом.

9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товара­
ми конкурентов.

«...А то вдруг конкурент предпримет ответные меры», — утвержда­ют сторонники этого тезиса и... ставят себя в неудобное положение. Ведь большинство клиентов хотят, чтобы им объяснили, чем данный


Глава 14. Мифы о продажах__________________________________________ 2JJ)

товар лучше других. Хвалить конкурента не хочется, а хвалить себя вроде бы нельзя...

Лучшие менеджеры но продажам, по данным исследования, никог­да не отказываются сравнить свой товар с товаром конкурента, если того хочет клиент. Более того, они постоянно атакуют конкурентов, говоря о достоинствах своего продукта! Основное правило в этом слу­чае — говорить, чем лучше ваш товар, а не чем хуже товар конкурента.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.002 сек.)