|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Продажи через партнеровВыстроив в рамках всей компании эффективную систему работы с клиентами, во многих случаях для расширения рынков сбыта предпочтительно будет работать не напрямую, а, например, через локальные компании, которые лучше знакомы с местным рынком и имеют больше связей. По большому счету, в каждом из таких случаев компания признает, что для работы с некоторыми (региональными, отраслевыми и т. п.) сегментами клиентов более эффективно использовать услуги посредников, которых в последнее время принято называть «партнерами по бизнесу». Данная глава посвящена особенностям построения таких партнерских сетей и управления ими. Она поможет вам ответить на следующие вопросы. ♦ Нужна ли партнерская сеть вашей компании, и если да, то какая? ♦ Чем должна заниматься сеть партнеров вашей компании? ♦ Сколько и каких партнеров вам нужно, и как их найти? ♦ Как вы будете управлять партнерской сетью и развивать ее? Но прежде чем начать главу, отметим, что перед многими компаниями часто стоит выбор: привлечь ли себе в партнеры или создать независимую компанию или открыть, например, свой филиал, который будет решать те же задачи. На практике уже неоднократно было подтверждено, что по сравнению с филиалами независимые компании в большинстве случаев работают эффективнее за счет более высокой мотивации руководства таких компаний и большей степени свободы в принятии оперативных решений. В связи с этим мы будем рассматривать всех партнеров в качестве независимых от головной компании. Зачем вам нужна партнерская сеть? Читая эту книгу, вы, наверное, уже привыкли к тому, что сначала всегда стоит задаваться вопросом: «Зачем?» В данном случае: «Зачем Глава 11. Продажи через партнеров____________________________ Ш) вам нужна партнерская сеть?» Часто на это вопрос отвечают очень просто: «А не помешает! Денег она не просит, а платить мы партнерам будем (то есть давать скидку на нашу продукцию, что, в сущности, то же самое) только в том случае, если они продадут нашу продукцию. Но в этом случае и мы сможем заработать». Заметим, что это утверждение в корне неправильно! Предположим, вы решили даже не создавать партнерскую сеть, а просто заключили с кем-либо формальный договор о партнерстве, который не требует от вас вложения каких-либо финансовых ресурсов. Какие события будут следствием такого шага? 1. Партнер будет использовать ваш имидж — он будет упоминать 2. Партнер будет давать обещания от вашего имени — например, 3. Партнер будет претендовать на часть ваших доходов — если 4. Часть клиентов не «дойдет» до вас, так как уже пообщалась Возможно, положительный эффект от партнерства перекроет возможные отрицательные последствия, но перед тем как отвечать на вопрос «зачем?», прочитайте следующий пример. Пример ■«Партнер в Сочи». Представьте, что вы вполне успешная компания, занимающаяся продажей нагревателей. Вы продаете свою продукцию как напрямую в магазины, так и оптовым компаниям. Один из ваших клиентов — ЗАО «Сочинка», небольшая компания из города Сочи — про- 170_______________________________________________ Управление продажами сит вас заключить с ней официальное соглашение о партнерстве, в котором для нее важна лишь следующая строчка: «ЗАО "Сочинка" является партнером по продаже нагревателей вашей компании в городе Сочи». По словам представителя этой компании, имея на руках такой документ, они смогут эффективнее продавать вашу продукцию, так как это поднимет доверие клиентов. Более того, они обязуются по вашему желанию разместить всю необходимую информацию о вашей компании на специальном стенде в торговом зале и т. п. Предположим, что ЗАО «Сочинка» состоит из исключительно порядочных людей и даже в мыслях не имеет нанести какой-либо вред вашей компании — они искренне хотят увеличить продажи ваших нагревателей в своем торговом центре. Давайте спрогнозируем, какими могут быть последствия заключения договора в этом случае: • часть клиентов из города Сочи, увидев крупную надпись на стенде, • часть конкурентов «Сочинки» на рынке Сочи, вполне возможно, • если «Сочинка» столкнется с любыми проблемами по бизнесу (на Можно привести еще десятки негативных последствий, к которым может привести формальное партнерство, но вывод очевиден: прежде чем брать кого-то в партнеры, надо четко понять, зачем вам это нужно. Не им, а вам. Ну а если вы решили действительно создавать партнерскую сеть, то будьте готовы к тому, что вам придется в любом случае понести следующие прямые или непрямые расходы: 1) необходимо будет дать скидку на свою продукцию партнерам — на эту сумму уменьшится объем продаж клиентам, которые купят через партнеров; Глава 1 1. Продажи через партнеров___________________________________ 174 2) снизится эффективность маркетинга — часть клиентов пойдет не 3) возрастут административные затраты — на дополнительный пер Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.) |