|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Организационная структура отдела продажИтак, у вас есть цели, которые вам либо сразу не понравились, либо [Сразу воодушевили. В любом случае именно на них мы будем ориентироваться, создавая систему сбыта нашей продукции. 11ачнем мы с формирования организационной структуры подразде-Нсния, которое будет заниматься продажами. Данная работа позволит Мим распределить зоны ответственности и полномочия, а также опре-1 дел ить базовые механизмы контроля работы такой структуры. [ В этой главе мы получим ответы на следующие вопросы. ♦ Зачем нужна организационная структура отдела продаж? ♦ Что влияет на ее характеристики? ♦ Какие виды организационных структур существуют? ♦ Как проводить тестирование и закрепление организационной ♦ Как осуществлять изменения в организационной структуре? Как писал в одной из своих книг гуру современного менеджмента II Друкер, «хорошая организационная структура сама по себе не принесет успеха... но плохая организационная структура делает успех Испозможным независимо от того, насколько хороши отдельные менеджеры». Цель данной главы — помочь вам сформировать такую струк-|Гуру, которая даст возможность вашим сотрудникам раскрыть свой Иотенциал, принося при этом прибыль вашей компании. Зачем нужна организационная структура отдела продаж? 11оскольку далеко не во всех сбытовых подразделениях российских компаний существует четкая организационная структура, определим I сначала, зачем она, собственно, нужна. На этот вопрос нельзя дать од- 28________________________________________________ Управление продажами нозначного ответа с точки зрения компании, но можно попытаться сделать это с точки зрения различных групп людей, имеющих отношение к компании: ♦ акционеры (собственники) — для них наличие прозрачной и ос ♦ руководители компании (директора, руководители подразде ♦ руководитель отдела продаж — вообще, оргструктура собствен ♦ менеджеры по продажам — для квалифицированного сотруд Как мы выяснили, каждая группа людей видит в организационной структуре свои интересы и для компании в целом оргструктура (и отдела продаж в том числе) является просто необходимым компонен- Глава 2. Организационная структура отдела продаж_____________________ 29 ■Ом, без которого сотрудники компании не смогут эффективно работать. Иными словами, организационная структура нужна для того, чтобы компания могла работать максимально эффективно. Для определения оптимальной структуры отдела продаж предварительно необходимо ответить на следующие вопросы: 1) кто еще, кроме сотрудников вашей компании, может заниматься 2) каким образом продается ваша продукция? Определив в итоге, какие посредники (внешние компании, люди) М каким образом могут принимать участие в продаже вашей продукции (подробнее см. главу 11 «Продажи через партнеров»), и сравнив Эффективность привлечения посредников и выполнения такой рабо-I ы собственными силами, вы сможете определить тот объем работы, спорый должен будет выполнять непосредственно отдел продаж вашей компании. А уже на основании этой информации и сведений о специфике продаж вашей продукции спроектируете организационную структуру отдела продаж. Продаем напрямую или через посредников? 11родажа через посредников по сути является одной из разновидностей аутсорсинга (англ. оШзоигащ) — привлечения внешних специалистов или компаний для выполнения некоторых видов работ. Так же, Как вы приглашаете программиста для обслуживания бухгалтерской 11Н1 смы, пользуетесь услугами курьерской доставки или заказываете р.| фаботку и размещение рекламы в рекламном агентстве, вы можете ■иатить внешним специалистам — посредникам — за работу по прода-Не вашей продукции. Во всех описанных примерах вы принимаете ре-Нвнис о привлечении внешних исполнителей в первую очередь пото-■у, что вам это выгоднее, то есть отношение результата к затратам и избранном варианте выше. | Возможным отличием является то, что посредникам вы обычно пла- Вите по факту продажи, то есть только в тот момент, когда сами полу- ■Ите деньги. Но в этом нет ничего странного — вы платите по факту выполнения работы, а работой в данном случае является продажа ва- |1К'|"| продукции. I Ключевое отличие между продажей через посредников и напрямую ШИенту заключается в том, что в первом случае вы не всегда можете Полностью контролировать, кому и каким образом продается ваш то- Управление продажами вар. Соответственно это снижает возможность получения информации от клиентов о том, насколько ваша продукция удовлетворяет их потребностям. Преимущества каждого из вариантов приведены на рис. 2. Далее в книге всех посредников мы будем, как это сейчас принято, называть партнерами. Данный термин появился как следствие повышения конкуренции на различных рынках, в результате чего производители были вынуждены учитывать интересы посредников, которые занимаются продажами их продукции, чтобы не потерять их как канал сбыта. В итоге это привело к установлению тесных связей между производителем и поставщиком и позволило говорить о координации стратегических решений, обмене информацией и технологиями работы и т.п., что традиционно понимается под партнерством. Особенностям построения взаимоотношений с партнерами будет посвящена специальная глава в книге, в остальных же главах, кроме текущей, мы не будем специально разделять продажи через партнеров и напрямую. Теперь, когда вы проанализировали преимущества и недостатки продаж через посредников и сделали вывод, что вариант партнерства будет более эффективен и выгоден для вашей компании, самое время перейти к более конкретному вопросу. Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.) |