|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Электронные торгово-закупочные площадкиВ рамках реализации федеральной целевой программы (ФЦП) «Электронная Россия» было принято решение о применении электронных систем государственных закупок. Утвержденные цели внедрения таких систем следующие: ♦ снижение затрат на проведение государственных закупок про ♦ повышение прозрачности государственных закупок продукции ♦ увеличение конкуренции при получении государственных за ♦ ускорение процедур проведения конкурсных торгов; ♦ постепенное вхождение России в глобальную мировую систему С точки зрения поставщика продукции такие системы позволяют значительно снизить влияние «человеческого фактора» на принятие решения и уравнять шансы компаний, желающих принять участие в поставке продукции государственным заказчикам. На таких площадках нередко применяется метод обратных аукционов, когда организатор конкурса предлагает исходную цену, а допущенные к торгам поставщики могут в реальном времени поторговаться. В процессе торгов цена снижается, а поставщик получает реальную информацию о своих конкурентных возможностях и уровне цен других поставщиков. Электронные системы уже внедрены в нескольких регионах (Московской и Новосибирской областях, Санкт-Петербурге, республике Башкортостан и др.), а к моменту выхода книги наверняка будут распространены еще более широко. К 2010 г. планируется полный перевод всех государственных закупок на электронную основу. С точки Глава 12. Продажи государственным органам зрения продаж в данном случае на первый план выходит не умение работать с клиентом, а именно умение организовать процесс продуктивного участия компании во всех интересующих ее конкурсах, правильная подготовка документации и навыки игры на аукционах, что предъявляет новые дополнительные требования к сотрудникам, которые будут заниматься продажами государственным органам. Обратите внимание на то, что в каждом регионе могут быть свои правила получения конкурсной документации и подачи заявки, квалификационные требования также могут различаться. Чтобы получить точную информацию, необходимо общаться непосредственно с теми чиновниками, которые отвечают за проведение конкурса, иначе есть шанс запутаться во всех постановлениях, распоряжениях, изменениях к постановлениям, дополнениях к распоряжениям и т. п. И вот как раз на этом этапе могут возникнуть существенные трудности. Какой он, государственный чиновник? Если вы всегда работали и работаете в коммерческой компании, но еще ни разу не пробовали продавать что-то в госсектор, то скорее всего представляете себе чиновника следующим образом: это человек, который не смог найти себе нормальную (с точки зрения зарплаты) работу и поэтому пошел в государственную организацию, чтобы мешать работать всем остальным. И это совершенно неверно! Государственные чиновники — абсолютно такие же люди, с теми же достоинствами и недостатками, которые есть у всех остальных людей, но живут, а точнее, работают они действительно в другом мире. Чиновники ведут себя сообразно правилам, заложенным в основание этого мира, потому что там «так принято». Кстати, известный факт — чиновники разных стран легко находят общий язык. Они жители похожих миров. И если вы хотите продавать в этом мире, вам придется изучить его правила. Государственного чиновника при принятии решения о покупке чего-либо для целей своего учреждения в первую очередь волнуют следующие вопросы: ♦ не допустит ли он ошибку, приняв какое-либо решение? Не проти ♦ не получит ли он «по голове» в будущем из-за того, что вы как 196_______________________________________________ Управление продажами бой проблеме нетрудно найти крайнего, следствием чего будут принятые санкции, и чиновник может легко поменять свое место работы. Причем далеко не всегда руководитель чиновника способен простить ошибку своему сотруднику — этим самым он тоже допустит ошибку, которая в дальнейшем может быть использована против него; ♦ не хотите ли вы так или иначе «подставить» его? Вполне возможно, что вас заслали его конкуренты по работе, контролирующие органы и т. п. Несмотря на то что вы хотите нормального сотрудничества, чиновник хочет быть уверенным, что даже принятие правильного решения не повлечет риска для него самого. Карьерный рост (и связанный с ним рост в зарплате) для большинства чиновников является очень условным понятием. Как правило, с приходом нового начальника приходит и новая команда управленцев, и чиновник в лучшем случае останется на своем месте. Поэтому чиновник более заинтересован в сохранении текущего места работы, чем в принятии на себя какого-либо риска с целью получить повышение или расширить свои полномочия. Подводя краткий итог, можно отметить, что чиновник в первую очередь не хочет рисковать. И если вы хотите заниматься продажами в государственные органы, вы прежде всего должны научиться снижать всевозможные потенциальные риски клиента при работе с вами. В частности, для этого особое внимание стоит уделять личным контактам с чиновниками и четкому следованию букве закона. Если вы научитесь это делать, то увидите, что абсолютное большинство чиновников — это умные, образованные люди, которые умеют профессионально решать стоящие перед ними задачи. Вы сможете легко попадать к ним на прием, звонить при необходимости домой или на мобильный телефон и обсуждать исключительно содержательные вопросы. Если чиновник начнет вам верить, то вы сможете общаться с ним точно так же, как с большинством клиентов вашей компании. Как организовать работу по продажам в госсектор? Для правильной организации работы с государственными клиентами необходимо просто модифицировать технологии, применяемые для работы с остальными клиентами, с учетом описанной выше специфики. Можно выделить несколько ключевых типов работ, которые необходимо организовать: Глава 12. Продажи государственным органам____________________ Н[7 1) поддержание личных контактов — по тем клиентам, которым вы 2) мониторинг клиентов и информации о них в СМИ — по всем 3) подготовка необходимых документов — независимо от ваших 4) PR чиновника, госоргана в целом, руководителей чиновников 198_______________________________________________ Управление продажами Кто должен заниматься продажами в госсектор? Глава 3 начиналась с утверждения, что продажами определенной продукции должен заниматься человек, который в глазах клиента (в соответствии с устоявшимися в обществе стереотипами) будет выглядеть специалистом (консультантом) по продаваемой продукции. В случае продаж государственным органам необходимо внести некоторые поправки к этому тезису. Менеджеров по продажам, которые работают с госсектором, сейчас принято называть GR-менеджерами (читается как «джи-ар-менед-жер»). Аббревиатура GR произошла от английских слов Government Relationship, что означает «взаимоотношения с правительством». Уже из самого названия видно, что основной упор в работе GR-менеджера приходится на выстраивание прочных связей с клиентом, а не на что-либо еще. В связи со всем этим GR-менеджер должен быть человеком, похожим на чиновников по следующим критериям, чтобы ему было проще налаживать с ними отношения: ♦ возраст 40-55 лет — большинство чиновников, влияющих на при ♦ опыт работы на руководящей должности в профильной отрасли ♦ желательно наличие научной степени и других званий и рега ♦ желательно членство в профильных ассоциациях, участие в ка Таким образом, это должен быть примерно ровесник чиновника, имеющий схожий образ жизни и разделяющий аналогичные ценности, ведь именно между такими людьми чаще всего завязываются дружеские долгосрочные отношения. Во многом работа GR-менеджера будет заключаться скорее во влиянии на выбор государственного органа, нежели в продаже ему ваших услуг в классическом смысле. Основные типы работ, которые ему предстоит выполнять, описаны в следующем параграфе. Глава 12. Продажи государственным органам____________________ 199 Как можно повлиять на выбор госоргана? Несмотря на то что деятельность государственных «покупателей» строго регламентирована, у вас остается достаточно возможностей, чтобы повлиять на выбор государственного органа в свою пользу или по крайней мере заработать на продаже ему. Обратите внимание на то, что деятельность «по влиянию» не может быть признана в полной мере законной (!), так как, влияя на выбор государственного органа, вы, разумеется, обеспечиваете себе преимущество. В результате все остальные поставщики оказываются в неравных с вами условиях, что ни в косм случае не может совпадать с антимонопольным законодательством любой страны. Автор отнюдь не рекомендует читателям применять все эти методы, а лишь описывает возможные направления влияния, которые могут использовать конкуренты вашей компании. Во-первых, часто у государственного органа не сформирована потребность в вашей продукции, а это означает, что расходы на ее покупку не заложены в бюджет на текущий год, что означает дл вас практически нулевые шансы на продажу. Но это не означает, что вы не сможете продать свою продукцию госоргану в следующем году. Чтобы такая продажа осуществилась, необходимо, работая напрямую с ключевыми чиновниками, сформировать у них потребность в вашей продукции. Результатом такой работы должна быть инициатива чиновника, подкрепленная необходимыми обосновательными документами, по включению затрат на покупку аналогичной вашей продукции в бюджет следующего года. Утверждение бюджета происходит, как правило, в четвертом квартале, а его подготовка идет во втором-третьем. Идеально, хотя и практически неосуществимо, чтобы заложенная статья расходов подразумевала, что необходимую продукцию производит только ваша компания. Во-вторых, в случае проведения конкурса по закупке вы можете за счет активной информационной работы с государственным органом косвенно повлиять на формирование условий конкурса. В данном случае важно учитывать следующий момент. Если в результате вашей работы окажется, что условиям конкурса удовлетворяет только ваша компания (а не только ваша продукция, как в предыдущем случае), то конкурс будет признан несостоявшимся и закупки проведены не будут, так как по действующему законодательству в конкурсе должны рассматриваться не менее двух заявок и одна компания не может подать более одной заявки. 200_______________________________________________ Управление продажами В третьих, в том случае, если вы не можете повлиять на подготовку условий конкурса и (или) он уже объявлен, вы можете попробовать использовать предусмотренный законодательством механизм — послать запрос с целью выяснения различных деталей конкурсной информации. Например, если вы можете отсечь одного из потенциальных конкурентов за счет ужесточения требований конкурса (например наличия дополнительных лицензий, сертификатов, запасов продукции и т.д. и т.п.), при этом не ухудшив свои позиции, то вы можете послать соответствующий запрос. Если он будет логичен, то вполне возможно, что организатор конкурса внесет необходимые коррективы, которые будут разосланы всем потенциальным участникам. В четвертых, если по каким-либо причинам конкурс не проводится (например, у госоргана есть собственное подразделение, которое производит продукцию, аналогичную вашей) или ваши шансы в конкурсе заведомо низки, не стоит опускать руки. Всегда есть возможности продать вашу продукцию потенциальному победителю. Он получит крупный заказ, часть которого вполне можете выполнить вы. Все зависит от тех условий, которые вы ему предложите. Последствия продаж в госсектор К сожалению, нередко, и особенно при продаже услуг, после подписания договора поставщик попадает в ситуацию, когда поставлять продукцию или оказывать услуги некому. Решение о закупке принимал один чиновник, покупал другой, а использовать должен третий. Если третий действительно хотел, чтобы для него приобрели определенную продукцию, то у вас будет только одна проблема, связанная с получением денег (которое будет зависеть от четвертого чиновника). Нередко бюджетные расходы недофинансируются, и непосредственно оплата может пройти со значительной задержкой, при этом с вас никто не снимет обязательств по выполнению сроков поставок. Собственно, поэтому в начале главы и было упомянуто, что если вы хотите работать с госсектором, вам необходимо иметь хороший запас финансовой устойчивости. Но более сложная ситуация возникнет, если конечный потребитель окажется незаинтересованным в ваших услугах. В этом случае вам придется снова использовать все методы работы с чиновниками, чтобы «клиент начал потреблять вашу продукцию». Иначе вы не заработаете на этой продаже, так как госорганы практически всегда платят только по факту поставки. Глава 12, Продажи государственным органам_____________________________ 201 Вполне возможно, что в каждой из указанных критических ситуаций вам удастся с финансовой точки зрения выйти из контракта без потерь, но скорее всего вам придется забыть про продажи данному госоргану и всем остальным госорганам, куда дойдет информация об этом инциденте. | Хотите знать больше? О www.goszakaz.com, www.goszakaznso.ru, www.platom.org. Реально действующие электронные торгово-закупочные площадки. Вы можете принять участие в конкурсах на право поставок продукции в государственные органы различных регионов РФ. О Журнал «Конкурсные торги», региональные вестники по конкурсным торгам, соответствующие сайты в Интернете. В последнее время информация о государственных закупках стала более открытой, и вам имеет смысл сформировать список соответствующих ресурсов и регулярно «мониторить» его. О Кузнецов К. В. Настольная книга поставщика и закупщика: торги, конкурсы, тендеры. — М.: Альпина Паблишер, 2003. Если вы планируете работать с государственными органами, то эта книга претендует на то, чтобы быть вашей настольной. В ней рассматриваются практически все вопросы, связанные с проведением государственных закупок в Российской Федерации. Очень похоже на государственные органы ведут себя крупные компании. Если вы не против видеть и их среди своих клиентов, то следующая глава будет для вас полезна. Глава 13 Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.008 сек.) |