Как выбрать консультанта?

Как правило, услуги по внедрению систем предлагают и сами ком­пании-разработчики, и консалтинговые компании, специализирую­щиеся в области информационных технологий. Информация о том, какие компании могут помочь при внедрении конкретной системы, всегда доступна на интернет-сайте компании-разработчика.

При выборе консультанта стоит иметь в виду, что при прочих рав­ных условиях дороже стоят услуги более крупных и опытных компа­ний. Причина этого вполне понятна — чем больше у компании опыта по внедрению данной системы и чем более серьезных результатов она достигла на рынке вообще, тем меньше для заказчика риск того, что внедрение не будет успешным. Тем не менее нередко встречаются и небольшие и недорогие, но высокопрофессиональные компании, и крупные и опытные, которые успешно «заваливают» проекты по вне­дрению.

Получить информацию о провалах на российском рынке практиче­ски невозможно ни у одной компании. На словах маленькие компа­нии будут вам говорить, что «большие будут к вам относиться напле­вательски», а большие — что «маленькие имеют мало специалистов и вообще скоро развалятся, так как не выдержат конкуренции». При выборе ИТ-консультанта имеет смысл основываться на следующих критериях:

♦ репутация компании в целом и наличие конкретных сотрудни­
ков, имеющих успешный опыт внедрения в компаниях, аналогич­
ных вашей (естественно, вы должны настоять, чтобы именно эти
сотрудники работали с вашей компанией);

♦ наличие продуманной методики внедрения системы на вашем
предприятии (эта методика должна быть очевидна для вас, и за­
дача консультантов — сделать ее именно такой);

♦ возможность пообщаться с другими клиентами компании, чтобы
лично узнать о качестве ее работы;

♦ возможность компенсации ваших потерь консультантами в том
случае, если результаты их работы будут неудовлетворительными.

104_______________________________________________ Управление продажами

На текущей стадии развития ИТ-рынка сложно выделить другие критерии, потому что представитель любой компании скажет вам, что по статистике менее половины проектов по внедрению информацион­ных систем заканчиваются успехом, но при этом его компания ни разу ни один проект не «заваливала». Поэтому ответственному за внедре­ние со стороны вашей компании придется в любом случае глубоко вникнуть в процесс внедрения, даже если выполнять его почти цели­ком будут внешние консультанты.

Сопровождение системы

Если вопрос с техническим сопровождением может быть решен до­вольно легко, то вопрос того, как стоит модифицировать систему (до-настраивать, корректировать настройки) во время эксплуатации, зна­чительно более сложен.

Очевидно, что со временем потребности вашей компании будут ме­няться, что, безусловно, отразится на требованиях к информационной системе. Если на первом этапе вы сможете снять груз очевидных про­блем в области организации продаж, то далее будет логично ставить новые цели: повышать стабильность продаж, предотвращать возмож­ные спады, определять «слабые места» продавцов при работе с клиен­тами и т. д. и т. п.

При выполнении такой работы главное — всегда, прежде чем вно­сить какие-либо изменения, заново определять цели и в сокращенном варианте повторять цикл внедрения системы, но уже на этапе добав­ления, например, определенной функции. В ином случае существенен риск того, что система со временем перестанет приносить пользу и ста­нет просто замусоренной информационной базой.

| Хотите знать больше?

Z) Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли. — М.: ЭКСМО-Пресс, 2000.

Создатель империи Microsoft делится своими мыслями по поводу того, как будет идти эволюция информационных технологий. По его мнению, только своевременная реструктуризация фирмы и создание в ней собственной «электронной нервной системы» позволят ей уверенно чувствовать себя на рынке сегодня и надеяться на успех завтра.

О Исследование консалтинговой компании «Коминфо Консалтинг», www.telecominfo.ru.

На сегодняшний день единственное российское исследование решений класса CRM (Customer Relationship Management), которые ориентированы в том числе на автоматизацию работы отдела продаж.

Глава 6. Информационные технологии________________________________ ]0Ъ

В следующей главе мы начнем рассмотрение различных методик оперативного управления продажами, которые могут быть использо­ваны благодаря внедрению информационных систем. Все эти методи­ки основаны в первую очередь на получении объективной информа­ции о процессе продаж и предъявляют достаточно высокие требования как к руководителю отдела продаж, так и к сотрудникам. И это неуди­вительно, ведь они основаны на опыте лучших российских и западных компаний, которые являются лидерами рынка, а значит, и лидерами в области продаж.

Глава 7

Поиск по сайту: