|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Партнерские сети аналогичных компаний
Эти компании уже обладают опытом партнерского сотрудничества, и если вы сможете их заинтересовать, то можете рассчитывать на оперативные результаты с их стороны. 3. Партнерские сети компаний, которые продают комплементар Товары-комплементы, или товары-дополнители, — это все товары, которые могут быть использованы (а значит, и куплены) вместе с вашим. Скорее всего, для таких сетей ваша продукция будет дополнительной к основному бизнесу, но тем не менее может быть им интересна. Привлечение потенциальных партнеров Наверное, еще когда вы читали предыдущие параграфы, в вашей душе стало появляться смутное подозрение, что это все очень похоже на обычный процесс продажи. Так оно и есть, только в данном случае вы продаете бизнес, а не конкретный продукт. В связи с этим для организации данного процесса и управления им вполне логично использовать поэтапную схему, результатом которой будет заключенный договор о партнерстве. Например, можно использовать такой процесс (рис. 20). В табл. 28 приведено описание соответствующих этапов. Ключевыми отличиями организации работы по поиску партнеров от продажи могут быть следующие: ♦ необходимо получить четко определенное число контактов в каждом сегменте. Если вы продаете, вам не так важно продать пять продуктов именно в Северо-Западном регионе, а три в Дальневосточном, а вот в случае поиска партнеров вам, вполне возможно, понадобится не более пяти партнеров в определенном регионе — если их будет больше, то начнется непродуктивная конкуренция;
Рис. 20. Пример процесса привлечения партнеров Управление продажами ♦ в первую очередь необходимо попробовать привлечь те компании, которые в большей степени удовлетворяют вашим требованиям. Для вас важно, кто конкретно станет вашим партнером, а продавать вы готовы всем желающим. Таблица 28 Описание этапов процесса привлечения партнеров
В связи с этим необходимо более четко определять целевую аудиторию при выполнении данной работы. Презентация партнерской программы Скорее всего, для большей части потенциальных партнеров будет недостаточно тех материалов, которые вы пришлете, и тех слов, которые скажет им менеджер по телефону, и потребуется личный контакт. Если вы находитесь в самом начале формирования партнерской сети, то есть число ваших партнеров пока еще до смешного мало и вы заинтересованы в приобретении каждого нового партнера, то проводить презентацию вашей компании и ее партнерской программы для каждого из потенциальных партнеров в отдельности малоэффективно. Оптимальное решение — устроить презентацию партнерской программы, пригласив туда сразу много потенциальных партнеров. Если Глава 11, Продажи через партнеров___________________________________ 183 презентация планируется длительной, то лучше проводить ее за пределами города — в этом случае вы гарантируете себе, что партнеров ничто не будет отвлекать от знакомства с вашей программой. Во время презентации ваша задача — в первую очередь показать привлекательность сотрудничества с вашей компанией и обозначить требования, которые вы будете применять к партнерам в процессе работы. Соответственно, целевой аудиторией такой презентации должны быть лица, принимающие решения о возможности сотрудничества. Также на презентации необходимо познакомить партнеров с сотрудниками вашей компании, которые будут заниматься вопросами партнерства, и продемонстрировать уверенность со стороны высшего руководства в том, что партнерская программа будет пользоваться безусловной поддержкой с их стороны. По возможности данная презентация должна «сыграть» и на имидж вашей компании, чего можно добиться за счет выступления известных специалистов и использования атрибутики крупной компании — презентации стратегии, содержательного пакета документов, помпезного фуршета и т. п. Много советов по проведению такой презентации можно почерпнуть из учебников по политическому PR. Как управлять партнерской сетью? Представим, что вы полностью «укомплектовали» сеть партнерами и они начали работать. Неправильно было бы полагать, что наличие у партнеров мотивации, определенной в договоре, и бизнес-плана гарантирует успешность их работы, особенно если ваш бизнес является для партнера дополнительным к основному. В связи с этим необходимо в обязательном порядке использовать следующие управленческие инструменты: 1) регулярная отчетность. Это может быть и заполняемая форма 2) регулярные контакты с партнерами. Для поддержания контакта 184_______________________________________________ Управление продажами ствующая у него проблема легко решается силами головной компании; 3) анкетирование/опросы партнеров позволяют вовремя выявить возникающие проблемы и получить мнение партнеров по вопросам, связанным с работой вашей компании на рынке. Этих базовых инструментов хватит для поддержания текущего взаимодействия с партнерами, применение остальных инструментов зависит от специфики вашей компании. Собственно, ответив на вопросы предыдущих параграфов, вы фактически сформировали политику компании в области партнерства, которая будет состоять из следующих документов: ♦ договор о партнерстве («правила» партнерства, права и обязан ♦ типовой бизнес-план партнера (рекомендации по построению ♦ правила взаимодействия (отчетность, порядок работы при про Инфраструктура работы с партнерской сетью Если верно утверждение, что «если в компании нет человека, ответственного за продажи, то у компании никогда не будет нормальных продаж», то при отсутствии менеджера по работе с партнерами можно точно так же даже не рассчитывать на эффективность работы такой сети. Если вы хотите получать отдачу от сети, то у вас обязательно должен быть персонал, отвечающий за выполнение следующих функций: ♦ контакты с партнерами по текущим вопросам и контроль их работы; ♦ оформление всех документов по продуктам (отгрузка/оплата); ♦ координация маркетинговой деятельности вашей компании и пар ♦ координация сервисной деятельности вашей компании и парт ♦ решение конфликтных ситуаций между партнерами и между вами ♦ консультирование партнеров по ведению бизнеса и по вашей про Состав и количество сотрудников будут определяться исходя из объемов работы по данному направлению. Глава 11. Продажи через партнеров___________________________________ 185 Работа с партнерами в режиме «нон-стоп» Заключив партнерские договоры, вы только начали путь к тому результату, ради которого создается сеть. Правила работы определены, механизмы управления внедрены, но не стоит при этом забывать о других методах, которые помогают вашим партнерам работать успешнее: ♦ накопление и перераспределение опыта между партнерами. ♦ визиты к партнерам — многие вещи проще показать, чем объяс ♦ анализ деятельности конкурентов и соответствующих контр ♦ привлечение партнеров к маркетинговым акциям головной ком Но при всей текущей работе нельзя забывать про необходимость проведения общих мероприятий для сети, одним из которых является партнерская конференция. Партнерская конференция Если вы спросите участников партнерских конференций о том, что им больше всего запомнилось, вряд ли вы услышите названия лучших бизнес-тренингов или фамилии лекторов. Скорее всего, воспоминания будут такими же, какие остаются после похода в горы, поездки в студенческий лагерь или хорошо проведенного отпуска. Именно поэтому многие руководители (особенно те, кому не удалось побывать на такой конференции) думают, что тратить столько денег на «неформальное общение» неэффективно и пора подумать о том, чтобы в следующий раз отказаться от проведения подобной конференции. Ни в коем случае! 186_______________________________________________ Управление продажами Как правило, чем лучше работает партнерская сеть, тем меньше внимания на конференциях уделяется вопросам бизнеса, и больше — поднятию морального духа, укреплению командных взаимодействий и т.д. и т.п. Тем не менее партнерская конференция остается оптимальным мероприятием для: ♦ презентации новых продуктов, изменений в условиях сотрудни ♦ обмена опытом между партнерами — особенно это ценно для парт ♦ решения конфликтных ситуаций — на конференции присутству ♦ повышения морального духа, налаживания личных контактов, В связи с этим организаторы партнерской конференции обычно выделяют много времени на неформальное общение между участниками. При разработке программы необходимо обратить внимание на следующие моменты: 1) программа готовится исходя из цели конференции. Идеальный 2) программа обязательно должна содержать не только лекционные 3) рекомендуется включать в программу часть мероприятий на све 4) программа должна быть готова и разослана участникам заранее, Глава 11. Продажи через партнеров Аналогично можно выделить несколько правил проведения такой конференции: 1) акцент на достижении цели конференции. Чем больше информа 2) все сотрудники вашей компании, которые едут на конферен 3) у каждого сотрудника должен быть личный план на период кон 4) у каждого мероприятия, события, ключевого процесса (напри Правильная организация конференции позволит не только достичь ее целей, но и обеспечить партнеров «эмоциональным зарядом» на период до следующей конференции. Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.007 сек.) |