|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Что такое манипуляции и манипулирование людьми?Проблема Манипулирования людьми всегда интересовала ученых. На необходимость освоения области поведенческих манипуляций указывали М. Монтень, Б. Паскаль, Ф. Ларошфуко. Но еще больше эта проблема интересовала практиков (бизнесменов, политиков, руководителей различных рангов). В частности, во многих зарубежных странах выходят десятки профессиональных журналов, обучающих «искусству» коммерческих и политических манипуляций и игр. Психологи в изучении манипуляций отстают от практиков. Данный вывод справедлив как для зарубежной психологии, так и для отечественной, которая на протяжении долгого времени занималась не столько изучением феномена «манипуляции», сколько критикой буржуазной идеологии, способствующей манипулированию людьми. Толчком к изучению данного феномена послужило возникновение в 60-х гг. гуманистической психологии, которая выступила против психологии, способствующей разработке техник и технологий манипулирования людьми. Достаточно вспомнить учение Д. Карнеги, переросшее в явление, получившее название «карнегизация». Если обратиться к этимологии термина «манипуляция», то, как считает ЕЛ. Доценко, в метафорическом смысле ее можно определить как «проделки, махинации», а манипулятора как «циркового артиста, выполняющего фокусы, основанные на ловкости рук». Применительно к ситуациям реального взаимодействия людей манипуляция — это такое психологическое воздействие на человека, в процессе которого он выступает объектом неких действий, направленных на то, чтобы «прибрать его к рукам» с помощью махинаций отвлекающих уловок и приемов. Иными словами, манипулятор стремится использовать другого человека как средство для достижения собственных целей или получения личной выгоды. Поэтому он пытается контролировать поведение партнера, опираясь на его мотивы, интересы и т.п., получить над ним власть или преимущество за счет создания такой ситуации, в которой объект манипулирования вынужден вести себя выгодным для манипулятора образом, не имея выбора или не осознавая его. Для достижения данной цели используются разнообразные техники, средства и приемы. С.Л. Братченко выделяет несколько видов манипулирования в зависимости от того, на чем пытается «сыграть» манипулятор: 1) манипулирование потребностями (использование желаний, влечений, интересов партнера); 2) «духовное» манипулирование (формирование у человека определенных идеалов и ценностей); 3) интеллектуальное манипулирование (навязывание человеку мнений, точек зрения); 4) манипулирование чувствами (использование эмоций, «страстей» партнера); 5) символическое манипулирование (формирование устойчивой реакции человека на определенные символы). Со всеми этими видами манипулирования мы постоянно сталкиваемся в реальной жизни, но чтобы разобраться в этом сложном явлении, нужно научиться отличать манипуляции от человеческих игр и тем более от диалога, являющегося в определенном смысле антиподом манипуляции. ЛИТЕРАТУРА 1.Братченко СЛ. Диагностика личностно-развивающего потенциала. Псков, 1997. С. 56-59. 2.Доценко ЕЛ. Психологии манипуляции. М., 1996. С. 48—62. 3.ДоцвнкоЕЛ Манипуляция: психологическое определение понятия // Психологический журнал. 1993. №4. С. 132—138. 4. РюмшинаЛИ. Диалог — игра — манипуляция // Психологический вестник. Ростов н/Д, 1996. Вып. 1. Ч. 1.
80. Какие характеристики присущи «играм-манипуляциям»? В 20-х гг. появился специальный раздел математики «теория игр», занимающийся изучением моделей принятия оптимальных решений в условиях межличностного взаимодействий. Многочисленные примеры человеческих игр с подробным психологическим анализом можно найти у бихевиористов. В качестве Примера представим одну из них — «дилемму узника». В ней взаимодействуют «двое заключенных», подозреваемых в совместном преступлении. Они помещены в отдельные камеры. Каждый из них имеет выбор: признаться или не признаться в совершенном преступлении. Узникам известно, что если оба не признаются, то их освободят; если оба признаются, получат одинаковое незначительное наказание; если признается один, в то время как другой не признает своей вины, то признавшийся будет не только освобожден, но и вознагражден, а «узник», не признавший своей вины, получит суровое Наказание. Игра «Дилемма узника» позволяет смоделировать основные характеристики человеческих игр. Среди них следует назвать в первую очередь такой параметр, как расчлененность игр на Отдельные шаги, выигрыш — проигрыш, выигрыш — проигрыш. Эти «пошаговые» действия партнеров позволяют контролировать поведение друг друга. Постоянный взаимный контроль — это одна из основных характеристик игр, а также манипуляций. Другая особенность «взрослых игр» заключается в том, что ее участники стремятся непременно выиграть, что-то получить. Данную черту игры хорошо иллюстрирует «теория обмена» Хоманса, представителя бихевиористического направления в психологии. С его точки зрения, социальное поведение человека есть не что иное, как обмен материальными и нематериальными ценностями (например, знаками одобрения). Участвуя в таком обмене, человек нечто отдает (это стоимость) и взамен что-то получает (вознаграждение). Человек не только стремится к максимальному вознаграждению (иначе для него нет смысла вступать в социальные контакты с другими людьми), но и старается следить за тем, чтобы никто из его окружения не получил большей выгоды. Эту характеристику игр подчеркивал Э. Берн, говоря, что человеческие игры (игры взрослых), как и детские игры, протекают по определенным законам, состоят из серии ходов, но в отличие от открытой, искренней игры детей содержат ловушку, подвох, «подстроенный» с целью непременно выиграть, Рассматривая игру, Э. Берн указывает на такую ее особенность, как ограниченность правилами. Игра является в определенной степени способом обезличивания людей. Поэтому правила, по которым протекает игра, задаются не уникальностью партнеров, а их социальными ролями, статусом, позицией, обстоятельствами. «Исполнение» каждой роли в игре сопровождается предписанным ей внешним оформлением и соответствующим поведением. Таким образом, третья характеристика игры заключается в том, что внешнее поведение играющих определяется взятой на себя ролью, социальными предписаниями ее выполнения, но не личностными особенностями партнеров. Такие игры — это суррогат истинной близости. Партнеры прячутся за ролью, прячут свое истинное Я и в этом смысле неискренни. В таких играх, как правило, скрываются мотивы, осуществляются бесконечные циклы маскировок, ложного откровения, повторного раскрытия. Искусственность, личностная неискренность, целенаправленная либо неосознаваемая полностью ложь являются четвертой особенностью игр и манипуляций. Но не все человеческие игры являются играми-манипуляциями хотя бы потому, что большинство коммуникативных актов по своему психологическому содержанию являются игрой. Человек как существо социальное постоянно вступает в отношения с другими людьми с точки зрения ролевых, статусных позиций. Но ролевое взаимодействие в игре не мешает партнерам поддерживать субъект-субъектные отношения и по мере установления контакта, его развития обращаться к партнеру как к ценности, вести общение по типу диалога и придавать ему статус личностного взаимодействия. Игра «плавно» переходит в манипуляцию тогда, когда другой человек становится объектом, средством достижения выгоды одного из партнеров — манипулятора. Поэтому манипуляцию можно охарактеризовать как одностороннюю игру, когда цель и правила известны одному партнеру, а другой пребывает в полном неведении. Манипулятор осуществляет постоянный контроль, он скрытен, но его партнер при этом может быть вполне искренним и бескорыстным. Таким образом, первое и главное отличие манипуляции от игры заключается в том, что конечная цель и правила известны только одному игроку — манипулятору и не осознаются его партнером. В этом кроется успех манипуляции, Во всех других случаях будет наблюдаться игра, в которой один из партнеров пытается переиграть другого, воспользовавшись каким-то Преимуществом, как, например, в карточной игре, но и в этом случае, если один из партнеров начинает жульничать, игра переходит в манипулирование. Второе отличие манипуляции от игры следует из первого. В игре партнер обезличивается и представляет интерес лишь как носитель определенной ролевой (или статусной) позиции (например, подчиненный, покупатель, любовник и т.д.), поэтому он может быть легко заменен другим. При манипулировании партнер становится вещью, его индивидуальность уничтожается, а роль может быть использована лишь как одна из характеристик партнера, на которой может «сыграть» манипулятор. Итак, манипуляции в игре представляют собой особый вид межличностного взаимодействия, предполагающий определенные роли, позиции партнеров, соответствующие правила их исполнения, исключающие уникальность, ценность партнера, который может быть заменен другим. Поэтому в играх данного типа присутствует некоторая условность, личностная закрытость, неискренность или явная ложь, человек в них постоянно управляет собой, своими эмоциями, контролирует Себя и партнера. Все описанные характеристики, прежде всего обезличивание, погоня за выигрышем, сближают некоторые игры с манипуляциями, придают им статус игр-манипуляций, в которых другой человек не только обезличивается, но и становится «вещью», средством достижения выгоды.
ЛИТЕРАТУРА 1.Берн Э. Игры, В которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений. М., 1992. С. 8— 13. 2.ДоценкоЕЛ. Манипуляция: психологическое определение понятия // Психологический журнал. 1993. №4. С. 132—138. 4.РюлпиинаЛИ. Игры и манипуляции в межличностном общении. Ростов н/Д, 1997. С. 5-12. 5.Современная зарубежная социальная психология: Тексты. М., 1984. С. 61—91.
81. Каковы средства и способы манипулирования людьми в общении? Как только основной целью становится желание непременно выиграть — все средства и способы оказываются хороши. Тогда манипулятор прибегает к различного рода уловкам, которые как бы вписываются в «правила игры» и становятся даже необходимым приемом для достижения цели. Они могут использоваться и осознанно, и неосознанно. Такие уловки трудно поддаются классификации, поскольку их очень много и они индивидуальны — каждый манипулятор вносит свою лепту в их разнообразие. Как отмечает Э. Шостром, современный манипулятор не стоит на месте, он развивается и беспрестанно совершенствуется в выборе средств манипулирования. Уловки манипулятора легко отличимы от всех остальных видов психологического воздействия. Его приемы направлены не на поиск истины или улучшение взаимоотношений с партнером, а только на достижение победы, собственной выгоды. Вот некоторые из них: опустить часть информации или исказить ее, обобщить до неузнаваемости; «приклеить ярлык»; польстить, вызвать жалость или, наоборот, чувство вины; полностью подавить или подстроиться. К уловкам манипулятора можно отнести юмор, шутки, если их применяют с целью обескуражить партнера, лишить его уверенности, унизить его и подчеркнуть свое превосходство. Такие уловки осуществляются с помощью и вербальных средств (речи), и невербальных, причем, по данным некоторых психологов, посредством невербальных средств передается от 60 до 90% всей информации в процессе взаимодействия, поскольку темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность контакта глаз, дистанция, на которой протекает беседа, частота смены поз позволяют не только более или менее точно судить о настроении собеседника, его эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности. С помощью невербальных средств можно скрыть правду и дать ложную информацию. Люди, которые по роду своих занятий привыкают лгать (политики, актеры, телевизионные ведущие), должны очень хорошо знать невербальный язык, чтобы его средствами «говорить» заведомую ложь. Добиваются они этого двумя способами: во-первых, используя так называемые правильные жесты (они следят за тем, чтобы жесты совпадали со словами), а во-вторых, исключая большинство жестов, т.е. не делая ни позитивных, ни негативных жестов, что является очень сложной задачей (контролировать себя труднее, чем других). Иными словами, чтобы лгать успешно, нужно научиться очень хорошо владеть своим телом, либо «спрятать» его (чтобы оно не выдавало), вывести его из поля зрения собеседника. Естественно, что труднее лгать, находясь полностью в поле зрения собеседника, и легче лгать, например, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее верный способ лжи — ложь по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация, а все силы направлены на ее контроль. Манипулятор с помощью невербальных средств может оказать давление на партнера, вывести его из равновесия, чтобы подтолкнуть партнера к необходимости быстрее закончить беседу или пойти на уступки. В таком случае, он ведет беседу сверх необходимости громко, напористо, с бравадой, апломбом, осуществляя максимальный натиск при минимальной аргументации, как бы «припирая» партнера к стене; или стоит над партнером, как бы нависая, или просто стоит за спиной; он также может заискивающе улыбаться, чтобы партнер поверил в его искренность и раскрылся. В общем, манипулятор создает невыносимую для человека ситуацию, чтобы он согласился на что угодно; с помощью вербальных и невербальных средств манипулятор побуждает человека к каким-то действиям, одновременно сохраняя у него иллюзию независимости, самостоятельности принимаемых решений или действий. Иными словами, побуждает человека к тому, чего он делать не хочет, отвращает от того, к чему он стремится, но при этом создает у него уверенность в том, что он действует по собственной воле. Неестественность поведения является одним из основных показателей того, что человек стал «добычей» манипулятора. У него создается ощущение, что он делает что-то помимо своей воли, в угоду кому-то, но не себе. Человек как бы перестает быть самим собой (он становится «вещью» в руках манипулятора). Даже если он делает хорошее дело, у него не возникает чувства удовлетворения им. Ощущение неудовольствия сопровождает манипуляцию, но чаще оно является его результатом. Например, покупатель поддается уговорам продавца, который сообщает ему, что заинтересовавшая его вещь сшита по образцу модели знаменитой личности (способ манипулирования — ссылка на авторитеты), и покупает ее. Когда же покупатель приходит домой, он начинает задавать себе вопросы «Зачем я эту вещь купил?», «Что я буду с ней делать?»и испытывает чувство неудовольствия. Еще один пример: руководитель уверяет, что может поручить ответственную, срочную работу только такому-то подчиненному, потому что только он может с ней справиться (способ манипулирования — лесть). Подчиненный работает день и ночь на благо коллектива, но что-то его гнетет. Вхождение в рынок привнесло в общественную жизнь нашей страны еще один способ манипулирования сознанием — рекламу. Причем она «набирает силу» не только в коммерции, но и в политике; так, выделенное в слове «приватиЗАция» «ЗА», прочитываемое в общем контексте, «западает» в голову читающего помимо воли и противостоять этому сложно. Есть и другие способы манипулирования, широко используемые современными политиками, например принять закон в первом чтении, ссылаясь на дефицит времени; внести в список кандидатуры, которые заведомо будут подвержены критике и ими придется пожертвовать для того, чтобы были приняты остальные; вовремя сослаться на авторитет («САМ сказал»). Чтобы противостоять манипулятору, необходимо применять средства и способы общения, основанные на глубокой рефлексии, осознании того, что действительно хочет человек. Например, если покупатель идет в магазин с четким намерением купить определенную вещь по определенной цене, то он сможет легко противостоять манипулятивному воздействию продавца. Кроме того, человек должен знать «себе цену» (обладать высокой самоценностью), уважать себя. Например, подчиненный может возразить руководителю и ответить, что, конечно, он ценный работник, но не единственный хороший специалист в отделе. Тем самым он воспрепятствует манипуляциям руководителя.
ЛИТЕРАТУРА 1. Винокур В А Уловки в деловом споре. Психология и логика применения СПб, 1992. С. 13-51. 2.ЛабунскаяВА. Невербальное поведение. Ростов н/Д, 1986. С. 5—35. 3.ПизА, Язык жестов. Воронеж, 1992. С. 19—22. 4.РюмшинаЛЛ. Игры и манипуляции в межличностном общении. Ростов н/Д,1997. С. 12-16. 5. Таранов П.С. Интриги, мошенничество, трюки. Симферополь, 1997. С. 79—128.
Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.006 сек.) |