АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Что такое манипуляции и манипулирование людьми?

Читайте также:
  1. I. ЧТО ТАКОЕ УРОВЕНЬ ПРИТЯЗАНИЙ?
  2. II. Что такое гомилетика?
  3. Бланк формализованного наблюдения за выполнением манипуляции
  4. Бланк формализованного наблюдения за выполнением манипуляции
  5. Бланк формализованного наблюдения за выполнением манипуляции
  6. Бланк формализованного наблюдения за выполнением манипуляции
  7. Бланк формализованного наблюдения за выполнением манипуляции
  8. Бланк формализованного наблюдения за выполнением манипуляции
  9. Бланк формализованного наблюдения за выполнением манипуляции
  10. БренифьеО. Что такое чувства? / Пер. с фр. Н. Дегтяренко. –М. : Клевер-Медиа-Групп, 2014. – 96 с.
  11. ВОПРОС N 28. Что такое естественный радиационный фон?
  12. Вопрос №22. Речевое воздействие и манипулирование в рекламе.

Проблема Манипулирования людьми всегда интересовала ученых. На необходимость освоения области поведенческих манипуляций указывали М. Монтень, Б. Паскаль, Ф. Ларошфу­ко. Но еще больше эта проблема интересовала практиков (бизнесменов, политиков, руководителей различных ран­гов). В частности, во многих зарубежных странах выходят десятки профессиональных журналов, обучающих «искусст­ву» коммерческих и политических манипуляций и игр. Пси­хологи в изучении манипуляций отстают от практиков. Дан­ный вывод справедлив как для зарубежной психологии, так и для отечественной, которая на протяжении долгого времени занималась не столько изучением феномена «манипуляции», сколько критикой буржуазной идеологии, способствующей манипулированию людьми. Толчком к изучению данного феномена послужило возникновение в 60-х гг. гуманистиче­ской психологии, которая выступила против психологии, способствующей разработке техник и технологий манипу­лирования людьми. Достаточно вспомнить учение Д. Карнеги, переросшее в явление, получившее название «карнегизация».

Если обратиться к этимологии термина «манипуляция», то, как считает ЕЛ. Доценко, в метафорическом смысле ее можно определить как «проделки, махинации», а манипулятора как «циркового артиста, выполняющего фокусы, основанные на ловкости рук». Применительно к ситуациям реального взаимо­действия людей манипуляция — это такое психологическое воздействие на человека, в процессе которого он выступает объектом неких действий, направленных на то, чтобы «при­брать его к рукам» с помощью махинаций отвлекающих уло­вок и приемов. Иными словами, манипулятор стремится ис­пользовать другого человека как средство для достижения соб­ственных целей или получения личной выгоды. Поэтому он пытается контролировать поведение партнера, опираясь на его мотивы, интересы и т.п., получить над ним власть или пре­имущество за счет создания такой ситуации, в которой объект манипулирования вынужден вести себя выгодным для манипу­лятора образом, не имея выбора или не осознавая его. Для до­стижения данной цели используются разнообразные техники, средства и приемы. С.Л. Братченко выделяет несколько видов манипулирования в зависимости от того, на чем пытается «сы­грать» манипулятор: 1) манипулирование потребностями (ис­пользование желаний, влечений, интересов партнера); 2) «ду­ховное» манипулирование (формирование у человека опреде­ленных идеалов и ценностей); 3) интеллектуальное манипули­рование (навязывание человеку мнений, точек зрения); 4) ма­нипулирование чувствами (использование эмоций, «страстей» партнера); 5) символическое манипулирование (формирова­ние устойчивой реакции человека на определенные символы).

Со всеми этими видами манипулирования мы постоянно сталкиваемся в реальной жизни, но чтобы разобраться в этом сложном явлении, нужно научиться отличать манипуляции от человеческих игр и тем более от диалога, являющегося в опре­деленном смысле антиподом манипуляции.

ЛИТЕРАТУРА

1.Братченко СЛ. Диагностика личностно-развивающего потенциала. Псков, 1997. С. 56-59.

2.Доценко ЕЛ. Психологии манипуляции. М., 1996. С. 48—62.

3.ДоцвнкоЕЛ Манипуляция: психологическое определение понятия // Психо­логический журнал. 1993. №4. С. 132—138.

4. РюмшинаЛИ. Диалог — игра — манипуляция // Психологический вестник. Ростов н/Д, 1996. Вып. 1. Ч. 1.

 

80. Какие характеристики присущи «играм-манипуляциям»?

В 20-х гг. появился специальный раздел математики «теория игр», занимающийся изучением моделей принятия оптималь­ных решений в условиях межличностного взаимодействий. Многочисленные примеры человеческих игр с подробным психологическим анализом можно найти у бихевиористов. В качестве Примера представим одну из них — «дилемму узника». В ней взаимодействуют «двое заключенных», подозреваемых в совместном преступлении. Они помещены в отдельные каме­ры. Каждый из них имеет выбор: признаться или не признаться в совершенном преступлении. Узникам известно, что если оба не признаются, то их освободят; если оба признаются, получат одинаковое незначительное наказание; если признается один, в то время как другой не признает своей вины, то признавший­ся будет не только освобожден, но и вознагражден, а «узник», не признавший своей вины, получит суровое Наказание. Игра «Ди­лемма узника» позволяет смоделировать основные характерис­тики человеческих игр. Среди них следует назвать в первую очередь такой параметр, как расчлененность игр на Отдельные шаги, выигрыш — проигрыш, выигрыш — проигрыш. Эти «по­шаговые» действия партнеров позволяют контролировать по­ведение друг друга. Постоянный взаимный контроль — это од­на из основных характеристик игр, а также манипуляций.

Другая особенность «взрослых игр» заключается в том, что ее участники стремятся непременно выиграть, что-то полу­чить. Данную черту игры хорошо иллюстрирует «теория обме­на» Хоманса, представителя бихевиористического направле­ния в психологии. С его точки зрения, социальное поведение человека есть не что иное, как обмен материальными и нема­териальными ценностями (например, знаками одобрения). Участвуя в таком обмене, человек нечто отдает (это стоимость) и взамен что-то получает (вознаграждение). Человек не только стремится к максимальному вознаграждению (иначе для него нет смысла вступать в социальные контакты с другими людь­ми), но и старается следить за тем, чтобы никто из его окруже­ния не получил большей выгоды. Эту характеристику игр под­черкивал Э. Берн, говоря, что человеческие игры (игры взрос­лых), как и детские игры, протекают по определенным зако­нам, состоят из серии ходов, но в отличие от открытой, ис­кренней игры детей содержат ловушку, подвох, «подстроен­ный» с целью непременно выиграть,

Рассматривая игру, Э. Берн указывает на такую ее особен­ность, как ограниченность правилами. Игра является в опре­деленной степени способом обезличивания людей. Поэтому правила, по которым протекает игра, задаются не уникальнос­тью партнеров, а их социальными ролями, статусом, позици­ей, обстоятельствами. «Исполнение» каждой роли в игре со­провождается предписанным ей внешним оформлением и со­ответствующим поведением. Таким образом, третья характе­ристика игры заключается в том, что внешнее поведение игра­ющих определяется взятой на себя ролью, социальными пред­писаниями ее выполнения, но не личностными особенностя­ми партнеров. Такие игры — это суррогат истинной близости. Партнеры прячутся за ролью, прячут свое истинное Я и в этом смысле неискренни. В таких играх, как правило, скрываются мотивы, осуществляются бесконечные циклы маскировок, ложного откровения, повторного раскрытия. Искусственность, личностная неискренность, целенаправленная либо неосознаваемая полностью ложь являются четвертой особен­ностью игр и манипуляций.

Но не все человеческие игры являются играми-манипуля­циями хотя бы потому, что большинство коммуникативных актов по своему психологическому содержанию являются иг­рой. Человек как существо социальное постоянно вступает в отношения с другими людьми с точки зрения ролевых, статус­ных позиций. Но ролевое взаимодействие в игре не мешает партнерам поддерживать субъект-субъектные отношения и по мере установления контакта, его развития обращаться к парт­неру как к ценности, вести общение по типу диалога и прида­вать ему статус личностного взаимодействия. Игра «плавно» переходит в манипуляцию тогда, когда другой человек стано­вится объектом, средством достижения выгоды одного из партнеров — манипулятора. Поэтому манипуляцию можно охарактеризовать как одностороннюю игру, когда цель и пра­вила известны одному партнеру, а другой пребывает в полном неведении. Манипулятор осуществляет постоянный контроль, он скрытен, но его партнер при этом может быть вполне ис­кренним и бескорыстным.

Таким образом, первое и главное отличие манипуляции от игры заключается в том, что конечная цель и правила известны только одному игроку — манипулятору и не осознаются его партнером. В этом кроется успех манипуляции, Во всех других случаях будет наблюдаться игра, в которой один из партнеров пытается переиграть другого, воспользовавшись каким-то Преимуществом, как, например, в карточной игре, но и в этом случае, если один из партнеров начинает жульничать, игра пе­реходит в манипулирование. Второе отличие манипуляции от игры следует из первого. В игре партнер обезличивается и представляет интерес лишь как носитель определенной роле­вой (или статусной) позиции (например, подчиненный, поку­патель, любовник и т.д.), поэтому он может быть легко заменен другим. При манипулировании партнер становится вещью, его индивидуальность уничтожается, а роль может быть использо­вана лишь как одна из характеристик партнера, на которой может «сыграть» манипулятор.

Итак, манипуляции в игре представляют собой особый вид межличностного взаимодействия, предполагающий оп­ределенные роли, позиции партнеров, соответствующие правила их исполнения, исключающие уникальность, цен­ность партнера, который может быть заменен другим. По­этому в играх данного типа присутствует некоторая услов­ность, личностная закрытость, неискренность или явная ложь, человек в них постоянно управляет собой, своими эмо­циями, контролирует Себя и партнера. Все описанные харак­теристики, прежде всего обезличивание, погоня за выигры­шем, сближают некоторые игры с манипуляциями, придают им статус игр-манипуляций, в которых другой человек не только обезличивается, но и становится «вещью», средством достижения выгоды.

 

ЛИТЕРАТУРА

1.Берн Э. Игры, В которые играют люди. Психология человеческих взаимоот­ношений. М., 1992. С. 8— 13.

2.ДоценкоЕЛ. Манипуляция: психологическое определение понятия // Психо­логический журнал. 1993. №4. С. 132—138.

4.РюлпиинаЛИ. Игры и манипуляции в межличностном общении. Ростов н/Д, 1997. С. 5-12.

5.Современная зарубежная социальная психология: Тексты. М., 1984. С. 61—91.

 

81. Каковы средства и способы манипулирования людьми в общении?

Как только основной целью становится желание непремен­но выиграть — все средства и способы оказываются хороши. Тогда манипулятор прибегает к различного рода уловкам, которые как бы вписываются в «правила игры» и становятся даже необходимым приемом для достижения цели. Они мо­гут использоваться и осознанно, и неосознанно. Такие улов­ки трудно поддаются классификации, поскольку их очень много и они индивидуальны — каждый манипулятор вносит свою лепту в их разнообразие. Как отмечает Э. Шостром, со­временный манипулятор не стоит на месте, он развивается и беспрестанно совершенствуется в выборе средств манипули­рования.

Уловки манипулятора легко отличимы от всех остальных видов психологического воздействия. Его приемы направлены не на поиск истины или улучшение взаимоотношений с парт­нером, а только на достижение победы, собственной выгоды. Вот некоторые из них: опустить часть информации или иска­зить ее, обобщить до неузнаваемости; «приклеить ярлык»; по­льстить, вызвать жалость или, наоборот, чувство вины; полно­стью подавить или подстроиться. К уловкам манипулятора можно отнести юмор, шутки, если их применяют с целью обескуражить партнера, лишить его уверенности, унизить его и подчеркнуть свое превосходство. Такие уловки осуществля­ются с помощью и вербальных средств (речи), и невербаль­ных, причем, по данным некоторых психологов, посредством невербальных средств передается от 60 до 90% всей информа­ции в процессе взаимодействия, поскольку темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность контакта глаз, дистанция, на которой протекает беседа, часто­та смены поз позволяют не только более или менее точно су­дить о настроении собеседника, его эмоциональном состоя­нии, но и о степени его искренности.

С помощью невербальных средств можно скрыть правду и дать ложную информацию. Люди, которые по роду своих заня­тий привыкают лгать (политики, актеры, телевизионные веду­щие), должны очень хорошо знать невербальный язык, чтобы его средствами «говорить» заведомую ложь. Добиваются они этого двумя способами: во-первых, используя так называемые правильные жесты (они следят за тем, чтобы жесты совпадали со словами), а во-вторых, исключая большинство жестов, т.е. не делая ни позитивных, ни негативных жестов, что является очень сложной задачей (контролировать себя труднее, чем других). Иными словами, чтобы лгать успешно, нужно на­учиться очень хорошо владеть своим телом, либо «спрятать» его (чтобы оно не выдавало), вывести его из поля зрения собе­седника. Естественно, что труднее лгать, находясь полностью в поле зрения собеседника, и легче лгать, например, сидя за сто­лом (тело частично скрыто), а наиболее верный способ лжи — ложь по телефону, когда из невербальных средств задейство­вана только интонация, а все силы направлены на ее контроль.

Манипулятор с помощью невербальных средств может ока­зать давление на партнера, вывести его из равновесия, чтобы подтолкнуть партнера к необходимости быстрее закончить беседу или пойти на уступки. В таком случае, он ведет беседу сверх необходимости громко, напористо, с бравадой, аплом­бом, осуществляя максимальный натиск при минимальной ар­гументации, как бы «припирая» партнера к стене; или стоит над партнером, как бы нависая, или просто стоит за спиной; он также может заискивающе улыбаться, чтобы партнер пове­рил в его искренность и раскрылся. В общем, манипулятор со­здает невыносимую для человека ситуацию, чтобы он согла­сился на что угодно; с помощью вербальных и невербальных средств манипулятор побуждает человека к каким-то действи­ям, одновременно сохраняя у него иллюзию независимости, самостоятельности принимаемых решений или действий. Иными словами, побуждает человека к тому, чего он делать не хочет, отвращает от того, к чему он стремится, но при этом со­здает у него уверенность в том, что он действует по собствен­ной воле.

Неестественность поведения является одним из основных показателей того, что человек стал «добычей» манипулятора. У него создается ощущение, что он делает что-то помимо своей воли, в угоду кому-то, но не себе. Человек как бы перестает быть самим собой (он становится «вещью» в руках манипулятора). Даже если он делает хорошее дело, у него не возникает чувства удовлетворения им. Ощущение неудовольствия сопровождает манипуляцию, но чаще оно является его результатом. Напри­мер, покупатель поддается уговорам продавца, который сооб­щает ему, что заинтересовавшая его вещь сшита по образцу мо­дели знаменитой личности (способ манипулирования — ссыл­ка на авторитеты), и покупает ее. Когда же покупатель прихо­дит домой, он начинает задавать себе вопросы «Зачем я эту вещь купил?», «Что я буду с ней делать?»и испытывает чувство неудовольствия. Еще один пример: руководитель уверяет, что может поручить ответственную, срочную работу только тако­му-то подчиненному, потому что только он может с ней спра­виться (способ манипулирования — лесть). Подчиненный ра­ботает день и ночь на благо коллектива, но что-то его гнетет.

Вхождение в рынок привнесло в общественную жизнь на­шей страны еще один способ манипулирования сознанием — рекламу. Причем она «набирает силу» не только в коммерции, но и в политике; так, выделенное в слове «приватиЗАция» «ЗА», прочитываемое в общем контексте, «западает» в голову читаю­щего помимо воли и противостоять этому сложно. Есть и дру­гие способы манипулирования, широко используемые совре­менными политиками, например принять закон в первом чте­нии, ссылаясь на дефицит времени; внести в список кандида­туры, которые заведомо будут подвержены критике и ими при­дется пожертвовать для того, чтобы были приняты остальные; вовремя сослаться на авторитет («САМ сказал»).

Чтобы противостоять манипулятору, необходимо приме­нять средства и способы общения, основанные на глубокой рефлексии, осознании того, что действительно хочет человек. Например, если покупатель идет в магазин с четким намерени­ем купить определенную вещь по определенной цене, то он сможет легко противостоять манипулятивному воздействию продавца. Кроме того, человек должен знать «себе цену» (обла­дать высокой самоценностью), уважать себя. Например, под­чиненный может возразить руководителю и ответить, что, ко­нечно, он ценный работник, но не единственный хороший специалист в отделе. Тем самым он воспрепятствует манипуля­циям руководителя.

 

ЛИТЕРАТУРА

1. Винокур В А Уловки в деловом споре. Психология и логика применения СПб, 1992. С. 13-51.

2.ЛабунскаяВА. Невербальное поведение. Ростов н/Д, 1986. С. 5—35. 3.ПизА, Язык жестов. Воронеж, 1992. С. 19—22.

4.РюмшинаЛЛ. Игры и манипуляции в межличностном общении. Ростов н/Д,1997. С. 12-16.

5. Таранов П.С. Интриги, мошенничество, трюки. Симферополь, 1997. С. 79—128.

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.006 сек.)