Требует ли ответ на вопрос продуктивного мышления?

Наводит ли ваш вопрос на мысли о приобретении товара услуги?

3. Побуждает ли вопрос осмыслять новую информацию или
концепции? Формируете ли вы доверие клиента к себе, задавая
умные вопросы, которые не ставят клиента в глупое положение,
а заставляют его задуматься?

4. Отличаются ли ваши вопросы от вопросов конкурентов
большей компетентностью и широтой? Отделяете ли вы
себя от конкурентов, спрашивая о том, чем они никогда не ин­
тересуются?

5. Побуждает ли вопрос клиента (и вас) отталкиваться от про­
шлого опыта? Задаете ли вы клиентам вопросы, в ответ на кото­
рые они могут поделиться событиями, вызывающими у них чув­
ство гордости? Такие вопросы необходимы не только для продажи,
но и для нахождения взаимопонимания.

6. Вызывает ли вопрос реакцию, о которой клиент никогда
раньше не думал? Новые «повороты» выгодно отличают вас,
создают впечатление лидера.

7. Способствуют ли вопросы продвижению презентации в сто­
рону сделки? Использование наводящих вопросов и слов, как
то: «не так ли?», «не правда ли?», «разве вы не» и т. п. помогает
услышать от клиента «да» в ответ на ту или иную часть презента­
ции и перейти к следующему пункту.

8. Имеет ли вопрос прямое отношение к (деловой) ситуации
клиента? Чем прямее вопрос, тем вероятнее, что вы получите на
него прямой ответ.

9. Имеет ли вопрос прямое отношение к целям клиента? За­
трагиваете ли вы важные для потенциального покупателя обла­
сти? Области, в которых ему требуются реальные решения?

10. Способствует ли вопрос получению от клиента информа­
ции, облегчающей вам заключение сделки? Это вопросы
о том, как будет использоваться ваш товар или услуга, каковы
ожидания покупателя в этом отношении.

11. Создает ли вопрос позитивную и кондуктивную в плане
сделки атмосферу? Как действует ваш вопрос на клиента: служит

стимулом или вызывает раздражение? Не надо бесить покупате­лей своими вопросами, надо побуждать их задуматься. 12. Задаете ли вы ответные вопросы? Клиент: «Сможете обеспе­чить доставку в течение двух недель?» Продавец: «Это ваш жела­емый срок поставки?»

12,5. Самое главное: задаете ли вы решающий вопрос? Вопрос, ответ на который служит подтверждением сделки.

Есть ли у вас 10-12 четко сформулированных решающих

вопросов, которыми вы можете пользоваться в разных

удобных ситуациях? Спорю, что нет.

Хотите познать науку формулирования и задавания хороших вопро­сов? Для каждого из 12,5 перечисленных выше характеристик напи­шите по два-три вопроса и используйте их в своей практике. В этом случае я могу обещать вам две вещи:

1. Это будет непросто, но очень интересно.

2. Наградой для вас станет, причем навсегда, более эффектная и эф­
фективная (в плане денег) коммерческая деятельность.

Для торговли вопросы — все равно что дыхание для жизни.

Поиск по сайту: