Торговые инструменты: жизненно важная часть процесса сопровождения

Умение создавать инструменты торговли и сопровождения может зна­чительно улучшить ваш имидж в глазах клиента и способствовать бо­лее частому заключению сделок.

Торговые инструменты — самое недоиспользуемое орудие торгового процесса.

Торговые инструменты — вспомогательные элементы торгового про­цесса — могут значительно способствовать росту производительности, в особенности если для заключения требуется несколько этапов со­провождения клиента.

Существуют обычные инструменты, такие как телефон, факс, письма, брошюры и прочая рекламная литература, однако экстраординарный продавец создает неординарные вещи, побеждающие клиента совер­шить покупку сразу и отдать предпочтение предлагаемому товару, а не продукции конкурентов.

Поразмышляйте над представленными ниже инструментами. Какие из них могут сослужить вам добрую службу?

• Личная записка (на фирменном бланке вашей компании раз­
мером с поздравительную открытку)... Пишется от руки. Луч­
ше и эффективнее обычного делового письма. Вызывает у клиента
ощущение заботы с вашей стороны.

• Подборка писем довольных покупателей... Нет более убе­
дительного «продавца», чем свидетельства третьих лиц.

• Свидетельство общего друга... Невероятно действенный ин­
струмент. Ваш общий друг намного влиятельнее, чем вы.

• Статьи... Свежая благоприятная статья — это дополнительный по­
вод позвонить или написать клиенту. Это необязательно должна

быть статья о вашей компании. Лучше, если это будет статья о компании покупателя, а еще лучше, если она будет посвящена вашим взаимным интересам.

• Видеозапись в поддержку вашего товара/услуги... Изго­
тавливается вами или вашим поставщиком. Если картина стоит
тысячи слов, то видеоизображение стоит миллион.

• Встреча на мероприятии (в клубе, палате и т. д.)... Деловые
и общественные мероприятия составляют основу деловой жизни.

• Рекламный сувенир... Небольшой, полезный (самоклеящиеся
листки, кофейная чашка, футболка) или необычный предмет, ко­
торый будут видеть, использовать, о котором будут говорить.

• Совместный ланч... Во многих случаях, потратив несколько дол­
ларов, можно обеспечить себе сделку. А также узнать личную ин­
формацию для дальнейшего построения взаимоотношений.

• Билеты... На спортивные состязания, культурные мероприятия,
семинары. Ценятся клиентами и помогают развитию взаимоот­
ношений. (Идите вместе с клиентом.)

• Письма и факсы... Могут быть эффективны, если они коротки,
информативны и написаны с юмором.

• Телефон... Второе по эффективности орудие торговца (после
личных встреч). Во время общения по телефону организуются
встречи, происходит обмен информацией, заключаются сделки.
Однако звонки могут стать избыточными и во многих случаях
клиенты не перезванивают. Кроме того, по телефону трудно
подписать контракт, да и чеки с оплатой в аппарат не засунешь.
Пользуйтесь телефоном в меру, держите беседу под своим кон­
тролем, перед звонком всегда определяйте его цель и НИКОГ­
ДА не прекращайте разговор, не договорившись о следующей
встрече или контакте и не подтвердив его.

Дополнительная информация об использовании телефона, а также о сопровождении, не вызывающем ощущения «назойливоймухи», содер­жится в следующем разделе.

Поиск по сайту: