 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Ваша главная цель
на специализированной выставке или ярмарке —
оценить потребности существующего/потенциального
покупателя так, чтобы по ее окончании связаться с выгодным
клиентом по телефону, по почте или лично,
назначить встречу и заключить сделку.
Если вы собираетесь принять участие в выставке или ярмарке и составляете план, задайте себе следующие вопросы:
• Чего я хочу добиться участием в мероприятии? Есть ли у меня четко определенные, письменно сформулированные цели,
включающие количество потенциальных покупателей, с которыми надо встретиться, и количество сделок, которые надо заключить благодаря выставке?
• Какие клиенты посетят мой стенд, какое первое впечатле
ние я хочу на них произвести? Как я этого добьюсь?
• Какие хорошие вопросы я буду задавать клиентам, чтобы
сразу оценить их потенциал и заинтересовать тем, чем я
занимаюсь? Подготовлен ли список этих вопросов? Опробованы
ли они? Обеспечивают ли они информацию, ведущую к будущей
встрече и сделке?
• Какую информацию я хочу получить в ответах на эти во
просы? Поможет ли вопрос оценить потенциал клиента? Сколь
ко вопросов необходимо задать для получения необходимой мне
информации: один или несколько?
• Какие эффектные заявления можно сделать, чтобы вы
звать у клиента доверие и мотивировать его на действия?
Подготовлен ли перечень таких заявлений? Опробованы ли они?
Написаны ли заявления на языке потребностей покупателя? За
поминаются ли они?
• Делаю (и говорю) ли я что-то запоминающееся, запо
минается ли мой стенд? Что я могу сделать такого, чтобы
это запомнилось и служило предметом разговоров по окончании
выставки?
• Делаю ли я что-либо, что дифференцирует меня или отли
чает меня от конкурентов? Когда выставка закончится и нач
нется сопровождение, что будет отличать меня от соперников
по рынку в глазах клиентов?
• Какие инструменты необходимы для выполнения этих за
дач? Какие буклеты, рекламные сувениры, таблички, выставоч
ное оборудование и персонал необходимы для успешного участия
в выставке (достижения или превышения моих целей)?
• Буду ли я налаживать деловые связи с другими экспонен
тами? Конечно, буду!
* Пусть они знают, что вы тоже принимаете участие в выставке!
* Лучшая ситуация — общение между главами компаний.
* Используйте продуманное, опробованное, краткое заявление
о том, кто вы и чем вы занимаетесь.
» Постарайтесь быстро добиться взаимопонимания и доверия — через общих друзей, общих покупателей, конкурентов вашего собеседника, пользующихся вашими услугами, или при помощи своих убедительных способностей.
НА ВСЕ ЭТО У ВАС ЕСТЬ МЕНЕЕ ОДНОЙ МИНУТЫ.
* Помните, экспоненты участвуют в выставке для того, чтобы
искать клиентов, а не ради совершения покупок.
* Никогда не прерывайте разговор, начатый без вашего участия.
» Общение должно длиться 1-3 минуты, не больше.
* Возьмите визитную карточку, запишите информацию о ее вла
дельце и договоритесь о следующем контакте.
» ДВИГАЙТЕСЬ ДАЛЬШЕ.
• Если вы — глава участвующей в выставке компании, 50%
времени посвятите обходу экспозиции (мне ли вам об этом
говорить).
• Если вы — участник выставки, начинайте работу как мож
но раньше. Пройдитесь по выставке во время обустройства экс
позиции. Там будут присутствовать другие главы с компаний,
с которыми можно пообщаться.
• В процессе работы выставки помните о времени. Если вы
будете видеть клиента каждые три минуты в течение девяти ча
сов, получится всего 180 клиентов в день. Если за день выставку
посетят 3500 человек, это менее 6% аудитории.
Поиск по сайту: