АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

В настойчивости

Читайте также:
  1. АЭРОСТАТ
  2. Бланк ответов (лицевая сторона)
  3. Відповідальність психолога. Права та обов’язки шкільного психолога
  4. Внутренняя атрибуция успеха как способ сохранения изменений
  5. Во второй фазе неврастении – парадоксальной – мы чувствуем себя несчастными
  6. Волевые качества личности.
  7. ВОСЬМОЙ АРКАН: СИЛА
  8. Второй шаг
  9. Г. Предсказание” последствий последнего рецидива
  10. Глава 2. Наступательная тактика усталости.
  11. Глава 6. ПСИХИЧЕСКИЙ СКЛАД ЛИЧНОСТИ
  12. ГЛАВА IV. ВОСПИТАНИЕ ВОЛИ БОКСЕРА

Где-то в промежутке жизни между подгузниками

и первой визитной карточкой вы позабыли,

каким цепким надо быть, чтобы заключить сделку.

Мы занимаемся торговлей с детских лет!

Я хочу поблагодарить Джо Бонура из компании Вопит Training Systems за великолепный семинар, послуживший источником вдохновения для этого раздела.


Сколько раз вы готовы услышать «нет», прежде чем махнуть на «безна­дежного» клиента рукой? Помните, когда вам было семь лет, и вы с ма­цой стояли в очереди в продуктовом магазине, вы просили: «Мам, ку­пишь конфет?» Это был самый что ни на есть заключительный вопрос. «Нет», — отвечала мама. Вы, как заправский торговец, начисто игно­рировали первый отказ и продолжали гнуть свое: «Пожалуйста, купи конфет». К этому моменту мама немного оттаивала, но, поскольку все еемысли были заняты предстоящей оплатой покупок, она говорила: «Я сказала, НЕТ!» Прозвучало «йети» номер два, а вы все свое: «Ну, мам, ну, ПОЖАЛУЙСТА!»

Теперь клиент-мама проникается вашими чувствами. «Нет и все тут», — звучит из ее уст громогласное «нет» номер три. (В некоторых случаях она даже сделает особый акцент на слове «нет».) Итак, позади три отка­за, пора переходить к решительным действиям. Попробуем узнать при­чину отрицательного ответа. «Ну почему нет, мам?» Это традиционный пример вопроса, направленного прямо на выявление истинной причи­ны первых трех отказов. И как это мы овладели этим приемом в столь раннем возрасте?

«Потому что ты испортишь себе аппетит», — резонно отвечает мама. Это дает вам большой шанс. Преодолейте это возражение (четвертый отказ), и дело в шляпе (вернее, конфеты в пакете). «Нет, не испорчу. Обещаю есть конфеты только после обеда», — отвечаете вы как можно более искренним тоном.

Теперь мама у вас на крючке. Она уже почти уступила, но как насто­ящий неактивный клиент, она не сдастся просто так. «Ну, я не знаю», — дает она слабенький, пятый по счету негативный ответ. Вы почувство­вали запах победы и тут же издаете классический детский полувопль, полустон: «ПОЖАЛУЙСТА!» «Ну, хорошо, — отвечает мама. — Толь­ко не смей притрагиваться к конфетам до самого конца обеда». (Про­играв, она должна с честью выйти из положения и поэтому делает уда­рение на словах «до самого конца обеда», дабы сохранить лицо перед ухмыляющейся кассиршей.)



ПОБЕДА! Вы заключили сделку, преодолев всего-навсего пять «нет». На самом деле вас не остановил бы и десяток отказов. Вы рисковали получить подзатыльник-другой и в качестве крайней меры могли даже прилюдно закатить истерику. Давайте подумаем над этим. Вам было семь лет, и вы готовы были рисковать публичным унижением, телес­ными наказаниями и словесными оскорблениями ради того, чтобы Добиться своего.


Где-то в промежутке жизни между подгузниками и первой визитной кар­точкой вы позабыли, каким цепким надо быть, чтобы заключить сделку. Если вам нужны лучшие примеры того, как надо преодолевать пре­пятствия и возражения клиентов, просто предайтесь воспоминаниям. Конфеты, первое свидание, первая отлучка на всю ночь, ключи от ро­дительской машины, дополнительные карманные деньги, отмена на­казания ради похода на дискотеку или на свидание... все это сделки. И все они были полны отказов и возражений. Но ведь вы упорствова­ли, несмотря ни на что? Были готовы идти на риск? Были готовы по­лучить шлепок? И каков был результат?

Готов поспорить, в детском возрасте ваш процент заключенных «сделок» был не менее 90%.

Сколько бы вы зарабатывали, если бы и сегодня имели такой же показатель? Какие там конфеты — у вас было бы достаточ­но денег, чтобы купить весь продуктовый магазин.

В среднем для заключения сделки необходимо семь раз произвести впечатление, попасться на глаза, услышать возражение, получить от­каз. Как дотянуть до седьмого «нет»?


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.005 сек.)