 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Дорога каждая секунда
Если вы собираетесь посетить выставку или ярмарку и составляете план, задайте себе вопросы:
• Буду ли я выступать в роли покупателя, продавца или того
и другого? Практически все посетители выставок хотят что-
то продать, планируют продавать или учатся продавать.
• Собираюсь ли я заключать сделки с экспонентами или по
лучать у них информацию, и как лучше всего выполнить
эту деликатную миссию? Будьте благоразумны и кратки. Экс
поненты участвуют в выставке для того, чтобы что-то продать,
а не купить. У них сформируется впечатление о вас, и это впе
чатление проявится в следующем после мероприятия контак
те. Как лучше всего заключать сделки с участниками выставки?
Самому быть участником. Это неписанное правило служит своего рода разрешением на осуществление торговой деятельности в отношении экспонентов.
• Что кроме визитных карточек я как посетитель выставки
должен иметь при себе? Скорее всего, ничего. Берите визитки
собеседников и отправляйте им свои материалы после выставки.
• Как найти необходимых мне клиентов? Ищите их, высмат
ривайте их, охотьтесь на них, ждите их, отслеживайте их. А ког
да найдете... будьте к ним готовы.
• Как добиться максимальной «экспозиции»? Ежесекундно
присутствуя в центре событий, будучи готовым, говоря то, что
заставляет людей задумываться и что производит на них неиз
гладимое впечатление.
ПОМНИТЕ. Участвуете ли вы в выставке в качестве экспонента или простого посетителя, оценивайте, оценивайте и еще раз оценивайте. Используйте продуманное, опробованное, КРАТКОЕ заявление о том, кто вы такой, чем вы занимаетесь и почему вы лучше всех остальных. Взаимопонимания необходимо добиться в течение первой минуты, максимум двух. Старайтесь устанавливать потребности, сообщать клиентам о будущем звонке или отправке корреспонденции и получать их согласие. Сразу же записывайте на обороте визитных карточек всю необходимую для последующих контактов информацию. Если выставка полна людей, тратьте на каждого клиента от одной до трех минут. Несколько рекомендаций по организации выставочного стенда:
1. Откажитесь от пресловутых аквариумов с лотерейными билета
ми, если только розыгрыши не обеспечивают вам сведения о по
тенциальных покупателях.
2. Выдавайте рекламные сувениры лично в руки, не складывайте
сувениры в кучу, откуда их может взять любой желающий.
3. Все время стойте за стойкой.
4. Если от вашей компании в выставке участвует более одного че
ловека, распределите территорию охвата.
5. Сразу же уделяйте внимание интересующимся покупателям.
6. Старайтесь, чтобы ваш стенд все время был полон на 100%.
7. Быстро оценивайте каждого клиента, задавая свободный вопрос.
8. Для оценки, привлечения клиентов и обеспечения будущих сде
лок соблюдайте четыре правила:
1) добивайтесь взаимопонимания;
2) устанавливайте потребность (оценивайте);
3) вызывайте интерес;
4) договаривайтесь о следующем шаге (отправка информации по
почте, звонок по телефону, личная встреча).
9. Имейте под рукой специальные бланки для записи информации о клиентах и стэплер на случай, если потребуется записать информацию, не умещающуюся на визитной карточке.
10. Установите, нет ли у вас с клиентом общего друга или покупателя.
11. Делайте пометки на бланках и визитных карточках сразу, без
промедления.
Участие в выставке в качестве экспонента также дает вам негласное/ неписанное право делать коммерческие предложения хозяевам других стендов. Это не значит, что посетители выставок не могут заниматься коммерческой деятельностью, только им лучше действовать быстро, точно и осмотрительно.
С точки зрения торговли специализированная выставка — возможность с очень большим потенциалом. Вне всяких сомнений, это самая большая из всех возможностей вплоть до следующей выставки. Пользуйтесь ею.
Если вы не связались с клиентом
в течение двух дней после выставки,
за вас это сделал ваш конкурент.
Поиск по сайту: