Пусть я продаю тренинги для торгового персонала

Первая стадия: «Знаете, мистер Джонс, торговые работники редко вы­полняют цели или квоты, которые им ставит начальство». Вторая ста­дия: «Мой опыт показывает, что при отсутствии тренинга у персонала складывается неверное отношение к торговле, снижаются навыки по постановке целей и их достижению. Что интересно, в качестве оправда­ния своих низких результатов люди обычно винят другие вещи или дру­гих людей и никогда не берут ответственность на себя». (Теперь, и только теперь, надо задавать вопрос). Третья стадия: «Каким образом вы обес­печиваете правильное отношение ваших торговых представителей к ра­боте и достижение поставленных перед ними целей?» Неплохо, а? Едем дальше.

На этот раз я продаю копировальную технику. Первая стадия: «Знаете, мистер Джонс, документооборот является неотъемлемой частью работы любой организации». Вторая стадия: «Мой опыт показывает, что многие компании не уделяют достаточно внимания качеству своих документов и связанным с ними затратам. Они не осознают, что всякий раз, когда потребитель получает копию

той или иной бумаги, у него складывается впечатление об имидже фирмы и ее качестве». (Теперь надо задавать вопрос.) Третья стадия: «Каким образом вы обеспечиваете соответствие между качеством ва­ших копий и качеством вашего бизнеса?» Меня как владельца фирмы такой вопрос заставил бы задуматься.

И еще один пример. Предположим, я бухгалтер, как бы не­естественно это ни звучало.

Первая стадия: «Знаете, мистер Джонс, большинство фирм не утруж­дают себя достаточно долгосрочным планированием, что позволило бы им снизить налоги». Вторая стадия: «Мой опыт показывает, что предпринимателям недостает навыков финансового учета, чтобы са­мостоятельно осуществлять планирование, хотя внешне они ссыла­ются на отсутствие времени. Именно это и побудило нас к разработ­ке программы планирования налогов. Она требует около часа времени в месяц, проста в использовании и помогает сэкономить тысячи дол­ларов ежегодно». (Так, теперь пора задавать вопрос.) Третья ста­дия: «Как вы планируете налоговые отчисления в этом году? С ваше­го разрешения, я хотел бы взглянуть на вашу выручку за прошлый год и настроить программу в соответствии с теми финансовыми си­туациями, с которыми вы ежедневно сталкиваетесь. Я уверен, вы хо­тели бы сэкономить каждый цент, хотели бы, чтобы ваш бухгалтер перечислял налоговой инспекции только то, что ей положено по за­кону, не так ли?»

Ну, вот как тут ответить «нет»! Никак.

Данный метод работает. Он позволяет вызвать у клиента дове­рие и в то же время идентифицировать его потребности. Подходит для реализации всех видов товаров и услуг. Только не восприни­майте приведенные здесь примеры слишком буквально. Вы долж­ны понять саму концепцию и адаптировать ее к своему бизнесу. Задача — сделать так, чтобы потенциальный покупатель думал о вас и реагировал на вас не так, как на других, то есть на ваших конку­рентов (а лучше).

Если надумаете пользоваться этим приемом, советую прежде сформу­лировать фразы для всех трех стадий и раз пять попрактиковаться, чтобы отточить предложения, звучать естественно и вообще привык­нуть к новому процессу.

Примерно на 25-й попытке вы будете свободно владеть методом и нач­нете видеть реальную выгоду.

Подвести клиента к решению о покупке легко,

надо только установить, в чем его проблемы, опасения

и потребности... для этого надо задавать вопросы.

Поиск по сайту: