АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Для предотвращения данного возражения надо помнить всего три слова

Читайте также:
  1. III. Психические свойства личности – типичные для данного человека особенности его психики, особенности реализации его психических процессов.
  2. V. Всего доходов (III - IV).
  3. А если где и учили – то чаще всего теоретически.
  4. Адвокатура, которая является сердцевиной юридической помощи. Именно с ней больше всего ассоциирует в народе юридическую помощь.
  5. Анализ положения дел в отрасли по выпуску данного вида продукции.
  6. Аналитическое решение данного дифференциального уравнения
  7. Аналитическое решение данного дифференциального уравнения
  8. Большого внимания заслуживают предвестники катастроф невиданного ранее масштаба
  9. Большую угрозу для человечества представляет радиационное загрязнение окружающей среды, связанное, прежде всего, с аварийными ситуациями.
  10. В каких отраслях экономики чаще всего представлен государственный сектор?
  11. Весьма важным аспектом данного вопроса является концепция безубыточности деятельности фирмы, как первого шага к получению прибыли.
  12. Виды возражений и претензий клиентов как инструмент диагностики возражения для выбора способа реагирования на него

Правильно оценивай покупателя!

Что делать, когда клиент говорит:

«Свяжитесь со мной месяцев через шесть».

Что это — вежливый способ отказа? Готовы ли вы (хватит ли вам му­жества) вывести клиента на чистую воду?

«Молодец, молодец, а теперь проваливайте» — таков истинный смысл фразы «свяжитесь со мной месяцев через шесть» (или любой другой формулировки той же темы). Клиент на самом деле говорит вам «нет»! Для преодоления этой отговорки необходимо выяснить, какие же фак­торы на самом деле препятствуют покупке.

Действительно ли покупатель хочет приобрести ваш товар? Нет ли присутствия какой-то другой стороны? Не слишком ли высока ваша цена? Может ли клиент позволить себе то, что вы продаете? Практика показывает, что если клиент просит «связаться с ним через шесть месяцев», значит, вы не выяснили (а возможно, и знать не хоти­те) истинную причину отказа. Истинными причинами возникновения этого возражения могут быть:

1. Вы недостаточно установили взаимопонимание.

2. Вы внушили слабую уверенность.

3. Вы недостаточно установили потребность.

4. Вы недостаточно продемонстрировали ценность.

5. Вы не добились достаточного доверия.


6. Вы вызвали недостаточное желание.

6,5. Вы не внушили ощущения срочности, чтобы клиент совершил покупку немедленно.

Как, вы все это сделали? И клиент говорит вам правду? Чепуха. Если вы пытаетесь найти правду в отказе, ищите глубже. Настоящая при­чина может заключаться в том, что:

• Клиент не является лицом, принимающим решение.

• У клиента нет денег.

• Клиенту не нравится ваша компания.

• Клиенту не нравится ваш товар.

• Клиент считает вашу цену слишком высокой.

• У клиента есть друг или налаженные деловые отношения, благо­
даря чему он может получить ваш товар или услуги каким-то иным
(более выгодным) способом.

• Клиенту не нравитесь вы сами.

ПОПРОБУЙТЕ ЗАДАТЬ ВОПРОСЫ:

Что изменится через шесть месяцев?

Существует ли конкретная причина, по которой вы просите меня свя­заться с вами через шесть месяцев?

Что мешает вам принять решение сегодня?

ГЛАВНЫЙ ВОПРОС К ВАМ. Готовы ли вы (хватит ли вам муже­ства) вывести клиента на чистую воду? Другими словами, решитесь ли вы спросить: «Вы мне отказываете?»

Если вы решите добраться до сути и начать процесс преодоления дан­ного возражения (отговорки), попробуйте любой из нижеперечислен­ных вариантов или их комбинацию:

• Спросите клиента: «Вы считаете, что через шесть месяцев сможе­
те совершить покупку?»

• Узнайте, кто еще участвует в принятии решения, спросив: «Как
будет приниматься решение?»

• Спросите клиента: «Вы могли бы совершить покупку сейчас, а рас­
платиться через шесть месяцев?»

• Покажите, что, совершив покупку сейчас, клиент за шесть меся­
цев сэкономит или заработает на этом приобретении примерно
столько,сколько оно стоит.


 

• Покажите, что задержка обойдется клиенту дороже, чем покупка
сегодня.

• Спросите клиента, оценил ли он потери в связи с задержкой по­
купки.

• Покажите, что преимущества покупки сегодня перевешивают
скрытые издержки откладывания покупки.

• Покажите разницу между расходами (выплатой денежных средств)
и затратами (общей стоимостью сделки).

ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ НА ГЛАВНЫЙ ВОПРОС. Какую бы отго­ворку ни придумал клиент (а это именно отговорка), очевидно одно: клиент не виноват в том, что предлагает вам перезвонить через шесть месяцев, шесть недель или шесть дней. Вы не выяснили его истинное желание, потребность или возражение. И не надо никого винить, надо лучше выполнять свою работу.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |

Поиск по сайту:

Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)