Если вы никогда не читаете предисловий

Гнтомер Дж.

Г5 1 Биб.-шя торговли / Пер. с англ. — СПб.: 11итер. 2006. — 368 с.: ил. — (Се­рия «Деловой бестселлер))).

ISBN 5-94723-95I-5

«Библия торговли» Джеффри Гптомера. обучающая искусству продавап,. помогла сотням тысяч людей продвинуться в этом нелегком деле Множество методов и техноло­гии, изложенных здесь, представляют собой идеальное пособие для обучения ремеслу торговли и проведения мозговых штурмов. Книга позволит вам расширить и углубить своп знания процесса сбыта и сложностей, в нем возникающих, поможет стать" профес­сиональным продавцом, подскажет- наиболее эффективное решение в трудной ситуации научит правильной работе с клиентами

«Ьпо.тню торговли» необходимо приобрести каждому, кто занят в этой сфере. — как начинающему коммивояжеру, гак и крупному торговому предегавшелю. Ведь это— ИХ Библия.,

ББК 65.5-59 УДК 339.138

Права на издание получены по соглашению с John Wiley & Sons, Inc

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы

то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

©wiley

© Предисловие, О Макаров

ibBN 04/1456292 (англ.) © Перевод на русский язык, ЗАО Издательский дом «Питер», 2006
ISBN 5-94723-951-5 © Издание на русском языке, оформление,

ЗАО Издательский дом «Питер», 2006

Содержание

Предисловие...........................................................................

если вы никогда не читаете предисловии................................................

Любите ли вы деньги?.....................................................................................

Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она

действительно нужна......................................................................................

Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов.......................................

Для кого полезна.эта книга..............................................................................

Популярный контраргумент.............................................................................

Если вы все еще сомневаетесь.......................................................................

P. S. И все-таки, почему «библия»?...............................................................

Об авторе...............................................................................................................

Что говорят о «Библии торговли» настоящие продавцы?....................

Еще 49,5 причин в пользу приобретения этой книги................................

Часть 1. Правила, секреты, удовольствие.............................

1.1. Книга Бытия..........................................................................

«Библия торговли» десять.чет спустя..........................................................

Введение «Этого никогда не будет»...............................................................

8,5 способов использования этой книги.......................................................

Как продавец вы являетесь самым главным человеком на свете!

Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы.................

Секреты успешной торговли в период экономического спада
Листочки «Post-it™» как путь к достижениям..............................................

1.2. Книга правил....................................................................

39,5 правил успеха в торговле......................................................................

Формула успеха в торговле... Aha!^{1М............................................................................................}

1.3. Книга секретов...............................................................

Почему продавцы терпят неудачу?............................................................

Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!...............

Нет ли у вас самовпушенного умственного недостатка?.....................

Самый эффективный способ заключения сделки — это вовсе
не сделка............................................................................................................

5.3. Книга настойчивости.......................................................

Нет системы сопровождения? Нет поддержки!.......................................

Торговые инструменты: жизненно важная часть

процесса сопровождения...............................................................................

Большинство сделок заключается после седьмого отказа................

Мы занимаемся торговлей с детских лет!...............................................

Как держать марку перед конкурентами, потратив на нее

около 37 центов....................................................................................................

Факсимильный аппарат способствует заключению сделок —

если вы сумеете укротить его..........................................................................

О НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че-е-ерт!.........................................

«Оставьте сообщение, и я перезвоню вам, как только смогу».

Как бы не так!....................................................................................................

Не можете договорится о вст|)ече? Надо стараться. Надо быть умнее...

Часть 6. Свои и чужие........................................................

6.1. Книга плача........................................................................

Когда хорошие люди оказываются плохими продавцами..................

18,5 характеристик плохих продавцов......................................................

6.2. Книга конкуренции.........................................................

Заигрываете с конкурентами? Смотрите, доиграетесь.........................

Часть 7. Да здравствует король... Покупатель!............

7.1. Книга обслуживания покупателей...................................

Секрет отличного обслуживания покупателей от Ти Бойда.................

Выдающееся обслуживание покупателей — это мощный

торговый инструмент.......................................................................................

Жалобы покупателей становятся началом новых сделок...

если разобраться с ними правильно..............................................................

Часть 8. Проповедование своего учения.......................

8.1. Книга коммуникаций........................................................

Еженедельные совещания по вопросам торговли — место для
заключения новых сделок................................................................................

Коммерческое предложение сработает, надо только грамотно

написать сопроводительное письмо..............................................................

Хотите, чтобы клиенты внимали вашим словам? Слушайте

внимательнее!....................................................................................................

Научитесь слушать с одного слова... молчать!.......................................

Существуют сто миллиардов типов покупателей.

Попробуй разберись.........................................................................................

К позитивным безошибочным коммуникациям.......................................

8.2. Книга выставок..................................................................

35,5 правил успеха на выставке.....................................................................

План участия и посещения выставки/ярмарки..........................................

Каким должно быть сопровождение найденных на выставке
клиентов?............................................................................................................

Часть 9. Связи... Успех через ассоциации.....................

9.1. Книга связей...................................................................

Связи... Нити, ведущие к успеху...................................................................

Делай раз! Как найти место?.......................................................................

Делай два! Как найти клиентов?...................................................................

Нахождение взаимопонимания.....................................................................

Правила успешной работы в составе ассоциации................................

Связи — это когда тебя знают важные люди...........................................

Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей.....................

Документация, отслеживание и использование

контактной информации................................................................................

«Связи»™. Правила игры.............................................................................

Часть 10. Пророки и прибыли.........................................

10.1. Книга лидерства...........................................................

8,5 качеств лидера..........................................................................................

Необходимые условия успеха менеджера по продаже..........................

Менеджеры по продажам бывают плохими и хорошими.

Это зависит от них самих................................................................................

10.2. Книга тенденций............................................................

Новый вид продавцов: непродавцы...........................................................

При чем тут стоматология?............................................................................

10.3. Книга пророков.........................................................

Харви Маккэй it Ken Бланчард: незабываемый семинар и

практичная информация..............................................................................

Зиг Знглер почти провалился, почти бросил это дело...........................

Торговый доктор к вашим услугам...........................................................

Часть 11. Увеличьте свой доход!™........................................

11.1. Книга чисел.........................................................................

Конвейер успеха...............................................................................................

Часть 12. Вы со мной согласны? Аминь..............................

12.1. Книга исхода...................................................................

Как отец учил меня добиваться успеха в торговле, сам того не зная..

В конце каждого дня надо все записывать..................................................

Точка зрения на торговлю................................................................................

Конец — это только начало............................................................................

Посвятите себя!....................................................................................................

Послесловие... Как я рос.................................................................................

Благодарности....................................................................................................

Немедленное увеличение объема продаж!..................................................

Предисловие

• Если вы никогда не читаете предисловий

• Любите ли вы деньги?

• Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она действительно
нужна

• Клиентов(деньги) получат те, кто будет готов

• Для кого полезна эта книга

• Популярный контраргумент

• Если вы все еще сомневаетесь

• P. S. И все-таки, почему «библия»?

Если вы никогда не читаете предисловий

Как вы думаете, чем книга, которую вы держите сейчас в руках, прин­ципиально отличается от всех остальных книг о продажах? Помогу. Она отличается тем, что я написал к ней предисловие. Это легко проверить: посмотрите любую другую книгу, стоящую на полке «продажи»...

Убедились? У меня нет ни малейшего желания рассказывать о чужих книгах в то время, когда надо писать свои. Тогда почему именно эта книга?

Какую такую идею «продал» мне Джеффри Гитомер? Какое «предложение, от которого невозможно отказаться» я сделал?

Поиск по сайту: