АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Необходимые условия успеха менеджера по продаже

Читайте также:
  1. A) подписать коллективный договор на согласованных условиях с одновременным составлением протокола разногласий
  2. I Распад аустенита в изотермических условиях
  3. I. МЕСТО И ВРЕМЯ КАК ГРАНИЧНЫЕ УСЛОВИЯ
  4. I. Неблагоприятные условия для жизни бактерий создаются при
  5. I. Необходимые документы для участия в Конкурсе
  6. I. Правила поведения в условиях вынужденного автономного существования.
  7. I. При каких условиях эта психологическая информация может стать психодиагностической?
  8. I. Психологические условия эффективности боевой подготовки.
  9. II. Промывание желудка: показания, противопоказания, необходимые приборы, техника выполнения процедуры.
  10. II. Условия признания гражданина инвалидом
  11. IV. Дом - Дом, окружающая среда, внешние и внутренние условия, родители
  12. IV. ТРЕБОВАНИЯ К УЧАСТНИКАМ И ИХ УСЛОВИЯ ДОПУСКА

Перестаньте управлять, начните руководить. Менеджеры по продаже, внимание! Никому не нужны просто менеджеры, но всем нужны лиде­ры. Если вдуматься, история знает великих мировых лидеров, но не знает ни одного великого мирового менеджера.

Среди плохих менеджеров по продаже бытует одно неверное представ­ление: они все уверены в том, что отлично выполняют свою работу! Существуют тысячи менеджеров (и директоров) по сбыту, которые действительно хорошо работают, но, к сожалению, ничуть не меньше тех, что работают из рук вон плохо.

Многие менеджеры по продаже выросли в должности благодаря высо­ким коммерческим результатам и стали менеджерами без какой бы то ни было подготовки (или пройдя минимальный курс). Большинство из них вредят своей компании дважды. В первый раз потому, что они не готовы к работе, а второй потому, что они покинули свой пост эф­фективного продавца, оставив дыру в объеме продаж.

Для того чтобы быть лидером, менеджер должен уметь делать следующие вещи:

1. Администрирование — определение политики, работа с отчета­ми, обеспечение безошибочного документооборота (начиная вхо­дящими заказами и заканчивая выплатой комиссионных) и коор­динация торгового процесса, доставки и обслуживания.


 

2. Рекрутирование — поиск (и привлечение) людей, достаточно
квалифицированных, чтобы работать на компанию.

3. Наем — определение (путем вопросов, ответов и интуиции) тех,
кто является лучшим кандидатом и имеет наибольшие шансы до­
биться успеха в должности торгового работника. Неотъемлемой
частью процесса найма является разъяснение отобранному чело­
веку всех особенностей его будущей работы, постановка и согласо­
вание целей по сбыту (это более приятное слово, чем «нормы»),
обещание поддержки и обретение приверженности к достижению
определенных результатов. Лучший способ сделать все это — со­
ставить специальный документ, в котором определяется, что будет
делать компания и что должен делать продавец. Здесь же надо кон­
кретизировать цели по продаже. Документ подписывают обе сто­
роны. К нему необходимо обращаться при каждой оценке эффек­
тивности труда работника.

4. Обучение — если вы хотите побеждать, побеждать и еще раз
побеждать, надо учить, учить и еще раз учить. Менеджеры по
продаже должны еженедельно проводить тренинги, осуществ­
лять обучение «без отрыва от производства», посещать все се­
минары, какие только можно, ежедневно слушать аудиозаписи
на тему продаж и управления, за год читать шесть книг на тему
менеджмента, торговли и установки.

5. Мотивация — если хотите добиться успеха, создавайте благо­
приятствующую этому атмосферу. Это означает, что у вас всегда
(каждую минуту) должны быть позитивная установка и позитив­
ный климат в коллективе. Это означает выявление и вознаграж­
дение лучших результатов. Эту атмосферу создают менеджеры.
Какая атмосфера, какое признание, какая установка исходят от
вашего менеджера? Если должный климат отсутствует или ме­
неджер пользуется своей властью, чтобы показывать, «кто тут
главный», я гарантирую вам три вещи: 1) в коллективе будет высо­
кая текучесть кадров; 2) этот менеджер будет винить в ошибках
всех, кроме себя; 3) в конце концов, причинив ущерба на тысячи
долларов, он будет уволен.

Что интересно, сам менеджер в этом не виноват. Вина лежит на президен­те компании, не позаботившемся об адекватном обучении, или назначив­шем на должность неподходящего человека, или то и другое одновременно.

6. Продажа — менеджеры (и инструкторы), которые перестают ежед­
невно контактировать с покупателями, теряют связь с реальным


миром. Как можно руководить торговым персоналом, не зная, что требуется покупателям? Регулярной коммерческой деятельно­стью должны заниматься как торговые представители, так и люди на руководящих постах. Правило простое: если ты не про­даешь, ты не можешь руководить.

7. Лидерство на примере — это относится ко всем аспектам шести вышеперечисленных областей. Не приказывайте кому-либо делать что-либо. Покажите, как это надо делать, плюс обеспечьте поддерж­ку и обучение, чтобы это было сделано. Вы как менеджер должны стремиться к тому, чтобы ваша команда добилась успеха. Лучший способ добиться этого — показывать пример. Помните, для того чтобы ваши подчиненные добились успеха, вы должны обеспечить им должную атмосферу, вдохновение, инструментарий и обучение. У Тома Хопкинса есть отличный семинар на тему менеджмента в тор­говле. Когда ему, невероятно эффективному продавцу, предложили руководящую должность, он согласился, но при одном условию. Он сказал, что займет эту должность, если ему обеспечат шесть месяцев интенсивного прикладного тренинга в сфере управления. Так он до­бился своего успеха.

Сколько месяцев (недель, дней... ну ладно, часов) обучения менедж­менту и лидерству стоят за плечами вашего руководителя? В большин­стве случаев ответ неутешителен: слишком мало.

Хотите быть великим лидером — делайте так, чтобы люди следовали вам, а не вашим правилам.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)