 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Как задать заключительный вопрос
На тему заключения сделок написаны тысячи книг и статей. Вы можете провести лучшую в мире презентацию, быть экспертом по своему товару или виду деятельности, но если вы не знаете, как заключить сделку, то питаться вам не в ресторанах, а в забегаловках. Специалисты (Дж. Дуглас Эдварде, Зиг Зиглер, Том Хопкинс, Эрл Найтингейл и другие) определяют заключение сделки так: задавание вопроса, ответ на который подтверждает факт сделки. Задав этот архиважный вопрос, вы обязаны соблюсти старейшее правило торговли: ЗАМОЛЧАТЬ! Следующий, кто раскроет рот, проиграет. Существуют тысячи способов предложить клиенту заключить сделку... Создать необходимую атмосферу можно в самом начале, когда вы только приходите к клиенту, сказав, чего вы хотите (цель вашей встречи). После чего вопрос о заключении сделки надо задать вслед за первым же сигналом готовности к покупке. При задавании этого финального вопроса важно исключить возможность ответа «нет». Этим вы не гарантируете
* Автор имеет в виду анекдот про туриста, задавшего означенный вопрос бродячим музыкантам в Нью-Йорке. Те поведали, как попадают в знаменитый Карнеги-Холл.
себе желанное «да», однако обеспечите диалог или возражения, что в конечном итоге приведет к согласию клиента.
Формулируйте заключительный вопрос в соответствии с гласной потребностью или желанием клиента.
Например... (вы продаете футболки). «Господин Джонс, футболки какого цвета вам нравятся больше: светлые или темные?» Или: «Вы сказали, вам нравятся темные футболки; сколько штук вы хотите получить?» Или: «Когда вам удобнее принять товар: до начала следующего месяца или после?» Или: «Когда вы хотите организовать доставку?» Или: «Как вам удобнее платить: чеком или по кредитной карте?»
В этих примерах использованы методы времени, выбора и предпочтения — простые способы исключения ответа «нет».
Позвольте покупателю принимать решение, но не оставляйте ему возможности сказать «нет».
Другие заключительные вопросы предполагают возможность отрицательного ответа. Но, прежде чем их задавать, вы должны быть полностью уверены в заинтересованности клиента, а сам он должен подать конкретные сигналы готовности к покупке.
Например. Вы пытаетесь продать господину Джонсу факсимильный аппарат. Джонс говорит, что факс ему нужен ко вторнику, но пока не изъявил делание купить его именно у вас. Вы спрашиваете: «Хотели бы вы, чтобы я доставил новый факсимильный аппарат в понедельник вечером?» Это надежный заключительный вопрос. Вы оставляете клиенту возможность сказать «нет», однако он вряд ли ею воспользуется. (Даже если Джонс скажет «нет», вы можете спросить: «А когда вам будет удобнее всего?»)
Самое главное — спросить клиента о сделке искренне, дружелюбно. Не надо подталкивать и давить на него. Если задать финальный вопрос и замолчать, пауза очень скоро станет напряженной.
В тишине минута тянется не меньше часа.
Здесь важно быть уверенным в себе. Если вы верите, что покупатель совершит покупку, он ее совершит. Большинство продавцов не спрашивают клиентов о сделке, потому что боятся услышать отказ, потому что им неудобно говорить о деньгах или потому что они недостаточно проницательны, чтобы распознать сигналы готовности к покупке. Надеюсь, ничто из вышеперечисленного к вам не относится.
Поиск по сайту: